營銷組織的建設(shè)與銷售隊(duì)伍的管理-文庫吧
2025-02-08 03:59 本頁面
【正文】 售員及團(tuán)隊(duì)的結(jié)果是 結(jié)果 ? 你的銷售員是 顧客 (公司內(nèi)部 ) ? 你的下屬需要 領(lǐng)導(dǎo)和幫助 ? 銷售管理程序是 程序 為什么要銷售管理程序 ? 注意 : 你的角色變了 ! 以前 : 銷售員 你是最優(yōu)秀的銷售員 現(xiàn)在 : 銷售經(jīng)理 你必須使你的銷售員成為最優(yōu)秀的 ? 留住 顧客 ,建立顧客忠誠度 ? 持續(xù)提高銷售 生產(chǎn)力 和業(yè)績 ? 員工 發(fā)展和員工滿意 銷售管理的目的 留住顧客 ,建立顧客忠誠度 忠誠的用戶 : 企業(yè)的長期資產(chǎn) ? 忠誠的顧客 : 全部從你公司購買他們未來所需的產(chǎn)品和服務(wù) ? 滿意的顧客 : 可能部分從你公司購買他需要的產(chǎn)品和服務(wù) ,可能增加 ,減少或完全停止 ? 忠誠度如何衡量 ? 非常滿意的比率 (%) 與你的業(yè)務(wù)往來是否逐年增加 在將來購買計(jì)劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 主動(dòng)介紹推薦的程度 忠誠的用戶 : 企業(yè)的長期資產(chǎn) ? 不滿意的顧客不再重新購買的可能會(huì)增加兩倍 ? 不滿意的顧客對(duì)他人談及他的抱怨是兩倍于滿意的顧客談他的滿意 ? 有抱怨但被馬上解決的顧客再次購買的可能比沒有抱怨的顧客多出十倍 ? 非常滿意的顧客再次購買的可能比一般滿意的顧客多出三到五倍 ? 開發(fā)一個(gè)新顧客會(huì)比保持一個(gè)現(xiàn)有顧客多花六倍的代價(jià) 顧客忠誠度是企業(yè)的長期資產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 年份 營業(yè)收入 顧客獲得 基本值 數(shù)量 顧客推薦 附加值 顧客滿意的發(fā)展進(jìn)程 顧客抱怨處理系統(tǒng) 顧客忠誠度 完全滿意 新的價(jià)值觀 量身定做 完全滿意保證 顧客關(guān)懷 無保證 主動(dòng)的 抱怨處理 滿意度管理 忠誠度管理 戰(zhàn)略性的 被動(dòng)的 顧客服務(wù) 部分保證 高轉(zhuǎn)換成本 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績 銷售管理程序 (Sales Management Process) 目標(biāo) /預(yù)測管理 區(qū)域管理 日?；顒?dòng)管理 員工激勵(lì) /發(fā)展 績效管理 客戶管理 二、目標(biāo) １、目標(biāo)寫什么（來源） ２、目標(biāo)寫什么（定義） ３、目標(biāo)寫什么（衡量標(biāo)準(zhǔn)） ４、目標(biāo)書寫注意點(diǎn) １、目標(biāo)寫什么？－－目標(biāo)來源 團(tuán)隊(duì)定位 團(tuán)隊(duì)職責(zé) 優(yōu)先資源 (資源配置 ) 商業(yè)計(jì)劃 和預(yù)算 影響機(jī)會(huì) (預(yù)計(jì)變化 ) 商業(yè)情況 （ business conditions) 目標(biāo) 崗位今年做的工作？ “為了什么，今年做什么，做到什么程度？” 目標(biāo)＝標(biāo)桿＝說法 ２、目標(biāo)寫什么－－定義 目標(biāo)書寫原則： 能量化的就量化，不能量化的就細(xì)化。 目標(biāo)管理 : 你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎 ? ? 目標(biāo)的制定 (SMART) 具體 Specific 可衡量 Measurable 可達(dá)成 Achievable 現(xiàn)實(shí)的 Realistic 有時(shí)間性的 Timebound 1 具體的 “這個(gè)目標(biāo)是否告訴上級(jí)具體的最終完成的是什么？” 2 可考核的（考核標(biāo)準(zhǔn)） “上級(jí)知道如何衡量團(tuán)隊(duì)的工作結(jié)果嗎？” 3 具有一定挑戰(zhàn)性的 “這個(gè)目標(biāo)是否是具有挑戰(zhàn)性的而又可以實(shí)現(xiàn)的？
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