營(yíng)銷(xiāo)組織的建設(shè)與銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理-全文預(yù)覽
【正文】 Sales Management Process 對(duì)銷(xiāo)售管理的再認(rèn)識(shí) ? 銷(xiāo)售管理是過(guò)程管理 ? 銷(xiāo)售管理往往以經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的結(jié)果來(lái)衡量 ? 銷(xiāo)售管理是對(duì)客戶(hù)需求不斷挖掘和滿(mǎn)足的過(guò)程 ? 銷(xiāo)售管理促使著銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)中不斷提高知識(shí)技能和生產(chǎn)力 銷(xiāo)售管理程序是 用來(lái)幫助銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果 ,顧客忠誠(chéng)度以及員工激勵(lì)和滿(mǎn)意等方面的管理活動(dòng) ,從而達(dá)成其目標(biāo) 什么是銷(xiāo)售管理程序 ? ? 你的銷(xiāo)售員及團(tuán)隊(duì)的結(jié)果是 結(jié)果 ? 你的銷(xiāo)售員是 顧客 (公司內(nèi)部 ) ? 你的下屬需要 領(lǐng)導(dǎo)和幫助 ? 銷(xiāo)售管理程序是 程序 為什么要銷(xiāo)售管理程序 ? 注意 : 你的角色變了 ! 以前 : 銷(xiāo)售員 你是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員 現(xiàn)在 : 銷(xiāo)售經(jīng)理 你必須使你的銷(xiāo)售員成為最優(yōu)秀的 ? 留住 顧客 ,建立顧客忠誠(chéng)度 ? 持續(xù)提高銷(xiāo)售 生產(chǎn)力 和業(yè)績(jī) ? 員工 發(fā)展和員工滿(mǎn)意 銷(xiāo)售管理的目的 留住顧客 ,建立顧客忠誠(chéng)度 忠誠(chéng)的用戶(hù) : 企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn) ? 忠誠(chéng)的顧客 : 全部從你公司購(gòu)買(mǎi)他們未來(lái)所需的產(chǎn)品和服務(wù) ? 滿(mǎn)意的顧客 : 可能部分從你公司購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品和服務(wù) ,可能增加 ,減少或完全停止 ? 忠誠(chéng)度如何衡量 ? 非常滿(mǎn)意的比率 (%) 與你的業(yè)務(wù)往來(lái)是否逐年增加 在將來(lái)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃中考慮你的產(chǎn)品服務(wù)的可能性 主動(dòng)介紹推薦的程度 忠誠(chéng)的用戶(hù) : 企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn) ? 不滿(mǎn)意的顧客不再重新購(gòu)買(mǎi)的可能會(huì)增加兩倍 ? 不滿(mǎn)意的顧客對(duì)他人談及他的抱怨是兩倍于滿(mǎn)意的顧客談他的滿(mǎn)意 ? 有抱怨但被馬上解決的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比沒(méi)有抱怨的顧客多出十倍 ? 非常滿(mǎn)意的顧客再次購(gòu)買(mǎi)的可能比一般滿(mǎn)意的顧客多出三到五倍 ? 開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客會(huì)比保持一個(gè)現(xiàn)有顧客多花六倍的代價(jià) 顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)的長(zhǎng)期資產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 年份 營(yíng)業(yè)收入 顧客獲得 基本值 數(shù)量 顧客推薦 附加值 顧客滿(mǎn)意的發(fā)展進(jìn)程 顧客抱怨處理系統(tǒng) 顧客忠誠(chéng)度 完全滿(mǎn)意 新的價(jià)值觀(guān) 量身定做 完全滿(mǎn)意保證 顧客關(guān)懷 無(wú)保證 主動(dòng)的 抱怨處理 滿(mǎn)意度管理 忠誠(chéng)度管理 戰(zhàn)略性的 被動(dòng)的 顧客服務(wù) 部分保證 高轉(zhuǎn)換成本 持續(xù)提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力和業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售管理程序 (Sales Management Process) 目標(biāo) /預(yù)測(cè)管理 區(qū)域管理 日?；顒?dòng)管理 員工激勵(lì) /發(fā)展 績(jī)效管理 客戶(hù)管理 二、目標(biāo) １、目標(biāo)寫(xiě)什么（來(lái)源） ２、目標(biāo)寫(xiě)什么（定義） ３、目標(biāo)寫(xiě)什么（衡量標(biāo)準(zhǔn)） ４、目標(biāo)書(shū)寫(xiě)注意點(diǎn) １、目標(biāo)寫(xiě)什么？－－目標(biāo)來(lái)源 團(tuán)隊(duì)定位 團(tuán)隊(duì)職責(zé) 優(yōu)先資源 (資源配置 ) 商業(yè)計(jì)劃 和預(yù)算 影響機(jī)會(huì) (預(yù)計(jì)變化 ) 商業(yè)情況 （ business conditions) 目標(biāo) 崗位今年做的工作？ “為了什么，今年做什么，做到什么程度？” 目標(biāo)＝標(biāo)桿＝說(shuō)法 ２、目標(biāo)寫(xiě)什么－－定義 目標(biāo)書(shū)寫(xiě)原則： 能量化的就量化，不能量化的就細(xì)化。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭
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