第5章銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理-文庫吧
2025-02-22 19:28 本頁面
【正文】 見知人需要較為全面的能力結(jié)構(gòu)。 品德與才能分析模型 有德有才 有德無才 無德無才 有才無德 德 才 警惕招收的四種人 ? 好漢當(dāng)年型：曾經(jīng)輝煌，念念不忘 —— 思考：企業(yè)價(jià)值是誰創(chuàng)造的？ ? 看破紅塵型：歷盡江湖，深味世態(tài)炎涼 —— 消極 /光明思維 ? 偏執(zhí)古怪型：內(nèi)心壓抑、行為反常 ? 志大才疏型：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高 ? —— 理想型與現(xiàn)實(shí)型 課題二：銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理 1：銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu) 地域式組織 ( 區(qū)域經(jīng)理制 ) ? 優(yōu)點(diǎn) 1. 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家 2. 降低差旅成本 3. 確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋 4. 易于管理 5. 有利于客戶服務(wù)，客戶有疑問知道該找誰 ? 缺點(diǎn) ： 1. 如果產(chǎn)品較多，產(chǎn)品知識(shí)可能不到位 2. 如果客戶類型多，服務(wù)與溝通可能不到位 3. 某一種給定產(chǎn)品的推動(dòng)力不足 4. 銷售人員易于占山為王，不愿被調(diào)遷 產(chǎn)品式組織 （產(chǎn)品經(jīng)理制） ? 優(yōu)點(diǎn) 1. 更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求 2. 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或者產(chǎn)品線的專家 3. 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的需求 ? 缺點(diǎn) 1. 渠道不共享，造成成本上升 2. 較難管理 3. 客戶有問題可能不知道該找那個(gè)銷售人員 4. 不同產(chǎn)品群之間易產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其利益 客戶式組織 （客戶經(jīng)理制） ? 優(yōu)點(diǎn) 1. 滿足不同客戶的不同需求 2. 公司能更好的在不同的客戶中配置資源 3. 銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù) ? 缺點(diǎn) 1. 同一地區(qū)有多個(gè)銷售人員，效率相對(duì)較低 2. 在不同產(chǎn)品的銷售人員之間可能滋生本位主義 3. 管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組較為困難 功能式組織 (功能經(jīng)理制） ? 優(yōu)點(diǎn) 1. 銷售人員個(gè)人的力量在公司可以充分的發(fā)揮 2. 公司可以集中解決某些關(guān)鍵問題 3. 資源的配置更加明晰 ? 缺點(diǎn) 1. 特殊功能需要更多的銷售人員導(dǎo)致成本上升 2. 客戶可能會(huì)感到困惑 3. 發(fā)現(xiàn)合適的專家型銷售人員可能比較困難 4. 需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng) 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員業(yè)績不佳原因分析 * 人材 人財(cái) 人才 人裁 工作愿望 工作能力 銷售人員培訓(xùn)機(jī)會(huì) 以下情況時(shí)，便可考慮對(duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn)： 銷售人員工作效率不高或達(dá)不到工作要求 銷售人員的工作態(tài)度不當(dāng) 銷售人員工作發(fā)生變化 工作流程、方法、制度有所變化 錄用新銷售人員 企業(yè)文化創(chuàng)新 銷售人員存在知能差距 確定銷售人員培訓(xùn)目標(biāo) 認(rèn)知目標(biāo)：掌握概念、原理和規(guī)律 技能目標(biāo)：造就和提升銷售人員的行為能力 情感目標(biāo)：確立 /改變銷售人員思想、觀點(diǎn)、心態(tài) 應(yīng)用目標(biāo)：培養(yǎng)和提高銷售人員的知識(shí)應(yīng)用能力 設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 ? 培訓(xùn)內(nèi)容可分為六個(gè)層次 ? 知識(shí)培訓(xùn) ? 技能培訓(xùn) ? 制度或文化培訓(xùn) ? 思維培訓(xùn) ? 觀念培訓(xùn) ? 心理培訓(xùn) 培訓(xùn)的方法 1. 講授法：誰來講授 2. 學(xué)徒制：師傅帶徒弟 3. 工作輪換：擴(kuò)展知識(shí)和技能，挑戰(zhàn)性和樂趣 4. 會(huì)議法：銷售例會(huì) 5. 錄像： 6. 案例研究法 7. 角色扮演法 8. 拓展訓(xùn)練 9. 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò) 10. 自我進(jìn)修法
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