【正文】 下某個訂單。從以上大原則的角度來看，有些經理所犯的錯誤，就是對效率型銷售人員的督促變成了跟進某個單子，而對效能型銷售隊伍，變成了督促對方每天必須去客戶那兒幾次，即管控的分寸把握不當。二、“四把鋼鉤”的管控模式 （一）四個不同的方式，管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊伍有多種途徑，包括表格、例會、平時溝通等等，經過對近400位來自各類銷售模式企業(yè)銷售經理的訪談，以下四種管理控制模式，不僅應用面最廣，而且應用效果不錯，并且四種方式彼此互補，比較好的控制了整個隊伍的“日常銷售活動”第一把“鋼鉤”——管理表單下屬銷售隊伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計劃表，月計劃表，周計劃表，工作日志，客戶檔案等表格，實現對銷售人員的有效控制。有關管理表格的設計、內容分析和督導實施，將在本書第三章中探討。第二把“鋼鉤”——銷售例會銷售例會，在以效率為導向的模式中，運用的非常頻繁并且有效，例如早晨有晨會，晚上有夕會，每周有一個小結會，每個月又有一個總結會等等。而以效能為導向的銷售模式，雖然用到這把“鋼鉤”的頻度低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對性更強。第三把“鋼鉤”——隨訪觀察隨訪輔導。顧名思義，就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題就進行輔導，這是一種最具普遍性的管控方式，絕大部分銷售經理都廣泛采用過這種跟訪輔導的做法來了解和控制銷售人員，這種方式對銷售人員個體的管控針對性很強。第四把“鋼鉤”——述職談話這里特指“一對一”，或“一對多”的交互式工作談話，而不是一對多的匯報，也不是多對多的輪流匯報。工作述職運用得當，不僅可以了解業(yè)務員的核心想法，還能正式的給業(yè)務員傳遞信息，明確告訴對方，公司對他的評價和下一步的工作建議。（二）“四把鋼鉤”的控制要點四把鋼鉤，相互配合，針對銷售隊伍的日常銷售活動，最終應當起到以下的幾項作用1．工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個控制要點就是對工作方向進行控制。意思就是有力氣還要用對地方。有些銷售人員，不能說沒有去拜訪客戶，但是他所拜訪的“客戶群”沒有價值，或者因財務的原因根本不可能進行采購，也就是根本不是公司的“目標客戶”，也許對方很熱情，但是他根本不可能購買你的產品，那么即使銷售人員跟客戶很談得來，銷售人員耗半天時間在客戶那里，最終也只是聊天而并非拜訪。通過運用“四把鋼鉤”，應當找出這樣的現象，幫助銷售人員改善。2．推展進程控制第二個控制要點是控制推展進程。換句話說，就是掌控銷售人員所處的銷售階段，即所處的“訂單贏率”的位值。比如有多少個客戶是處于初步接洽階段，有多少個客戶已經進入方案展示階段，有多少客戶現在進到核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。尤其是效能型銷售隊伍的銷售經理，通過管控方式，要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助他分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3．操作流程控制每個公司都規(guī)定有核心業(yè)務流程（核心業(yè)務流程的梳理，在本套叢書的第一冊有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應該遵循公司的規(guī)定來進行，越是大型的公司，越不允許“以不正當的方式達成了階段性的結果”。通過“四把鋼鉤”的控制，了解和規(guī)范銷售人員的工作過程，也是非常有必要的。4．工作狀態(tài)控制最后一個控制要點是工作狀態(tài)的控制。比如業(yè)務員工作例會的出席情況、培訓的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現、和同事的配合狀態(tài)等，也都是“四把鋼鉤”可以跟蹤和督促的。一、銷售隊伍管理表格的設計要點 對于銷售隊伍來說，管理表格無疑是非常重要的，是控制銷售隊伍的頭把“鋼鉤”。好的管理表格基本上能濃縮體現一個銷售人員在一天、一周、甚至一個月的工作過程。但如果管理表格的設計思想不合理，不僅不能起到預測或回顧銷售過程的目的，還會過多的耽誤業(yè)務代表拜訪客戶的時間，最后，經理面對銷售人員的群體敷衍，也只能“睜一只眼，閉一只眼”了，也就自然起不到管理表格的作用了。設計管理表格的總體原則是刪繁就簡、急用先行、控制關鍵。控制關鍵，具體來說，管理表格的設計，包括如下要點：（一）簡潔管理表格的設計一定要簡潔，不能設計的太復雜。一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應超過半小時，因為如果超過了半小時，就會太多的占用銷售代表的有效拜訪客戶的時間，從而對銷售代表的整體效率產生負面影響。銷售人員的時間大致可以分為三部分：客戶類時間、商務聯絡時間、零散時間?？蛻舭菰L類時間，是指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推薦產品、提供服務等為工作目的而接觸客戶的時間。商務支持類時間，是指銷售人員為了達到比較好的銷售而進行計劃、學習、內部溝通聯系、調配資源等花費的時間。零散調整類時間，是指銷售人員在辦公室里閑談、頭腦過渡、走神兒、休息、互相開玩笑等的時間。一般說來，銷售人員的三部分時間分配比較好的結構應當是“五、三、二”結構。銷售人員至少將50％的時間放在直接與客戶打交道上；30％的時間放在支持客戶，或者做支持客戶的相關工作上，也包括參加例會、培訓等工作；20％左右的時間進行放松和交流等。銷售人員填寫管理表格的時間，應當算到商務支持類時間里面。于是我們可以推算一下，上班時間是八小時，商務支持時間大約是兩個半小時，在這兩個半小時的時間里面，有諸如內部會議、領導談話、給客戶做方案、內部協調等那么多的工作，因此如果設計的表格過于復雜，填寫表格的時間過長，超過了半個小時，就會壓縮客戶拜訪的時間，對績效產生負面影響。（二）清晰管理表格的欄目設計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。什么欄目是籠統(tǒng)的呢？如果在設計的表單欄目里，出現了“接洽過程”這樣的欄目，那銷售代表提筆就不知道該寫什么了，只能填寫諸如“與客戶套近乎、探討問題、閑聊”之類的話了，這樣填，無論是對經理的跟進管理，還是對銷售代表未來自己的回顧分析，都