【正文】 事的配合狀態(tài)等，也都是“四把鋼鉤”可以跟蹤和督促的。銷售人員至少將50％的時間放在直接與客戶打交道上；30％的時間放在支持客戶，或者做支持客戶的相關工作上，也包括參加例會、培訓等工作；20％左右的時間進行放松和交流等。二、控制銷售人員日?；顒拥幕A表格有些銷售人員對本月未完成任務的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們在填寫表格時，肯定也不會填上“自己本月太懶，導致沒完成”，往往會找各種借口來搪塞，但是，對這類人也是有一定作用的，至少有助于他們去認真反思。例如一個月要完成200萬元的銷售業(yè)績，每周差不多要完成50萬元的業(yè)績，并且，如果前一周完成的情況不好，下一周就要把落下的業(yè)績指標加上去，并且要進一步細分，明確寫清到底要跟哪一個客戶、要跟哪一訂單機會。以效率為導向的銷售隊伍，周工作計劃是龍頭，工作日志表是控制的要點。管理表單，當然有監(jiān)控業(yè)務員工作的作用，但更重要的是為了推動業(yè)務員的業(yè)績水平，因此，我們做經理的不能把表單視為批判業(yè)務員的“利器”，如果那樣的話，銷售人員過不了多久，就會明白，誰填得越仔細，誰就會更容易被抓住有不足，就會“遭報應”因此，很快業(yè)務員都會視表單為“洪水猛獸”，其填寫效果自然也可想而知。設計表格難，推行表格更難，但是，最難的還是應用表格。 經理較真兒也有相當一部分的“敷衍”者，他們很清楚公司的要求，但是出于想省事兒或是不愿讓經理知曉太多信息，對填表敷衍了事。如果在客戶檔案里長時間沒有這個總工的信息，就說明或是該業(yè)務員忘記添充客戶檔案，或是根本就沒有見到哪位總工。4．備注紀要體現了銷售人員的認真程度工作日志表的最后，有一個備注紀要，可以體現銷售人員的認真程度，責任感強的業(yè)務員會經常把市場上遇到的問題寫在這里，銷售經理在審看時也要認真留意這部分，及時的給該業(yè)務員反饋。（二）周工作計劃表周工作計劃表主要包括本周大事、每天填寫內容和財務考核達成。（2）考核達成考核達成是要求銷售代表填寫銷售指標的完成情況，而且要寫清楚指標完成情況的原因。（五）可指導發(fā)覺問題并做修正管理表格的設計應該可以指導發(fā)覺問題并做修正?？蛻舭菰L類時間，是指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推薦產品、提供服務等為工作目的而接觸客戶的時間。尤其是效能型銷售隊伍的銷售經理，通過管控方式，要了解并控制銷售人員的工作進程，然后有針對性地幫助他分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。我也在時間上盡可能的讓他們自由支配，一個月下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。 （一）四個不同的方式，管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊伍有多種途徑，包括表格、例會、平時溝通等等，經過對近400位來自各類銷售模式企業(yè)銷售經理的訪談，以下四種管理控制模式，不僅應用面最廣，而且應用效果不錯，并且四種方式彼此互補，比較好的控制了整個隊伍的“日常銷售活動”第一把“鋼鉤”——管理表單下屬銷售隊伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計劃表，月計劃表，周計劃表，工作日志，客戶檔案等表格，實現對銷售人員的有效控制。3．操作流程控制每個公司都規(guī)定有核心業(yè)務流程（核心業(yè)務流程的梳理，在本套叢書的第一冊有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應該遵循公司的規(guī)定來進行，越是大型的公司，越不允許“以不正當的方式達成了階段性的結果”。商務支持類時間，是指銷售人員為了達到比較好的銷售而進行計劃、學習、內部溝通聯(lián)系、調配資源等花費的時間。銷售經理通過看管理表格的填寫內容可以指導銷售人員的具體工作。分析原因有助于銷售人員對自己業(yè)務完成情況進行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務水平。本周大事及兩個目標本周大事主要是寫本周最重要的兩件事，注意這兩個目標并不一定都是是財務指標，而可能是其他的非常重要的事件，例如：約到一個關鍵客戶面談，學習掌握新產品，或者約某銷售工程師到一個大客戶那兒去做產品呈現等。(四)、三張工作表的內在聯(lián)系月度工作計劃表、周工作計劃表和工作日志表這三張工作表之間有一定內在的聯(lián)系?？傊?， 三個基礎報表組成了一個針對銷售隊伍的“大螺絲”，月度工作計劃時，螺絲在上端，周計劃時，就擰到中間了，到工作日志表時，“螺絲”就擰到底了。對待這樣的人，我覺得最好的辦法就是較真兒，填寫的不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次；并且詳細核查，從月到周、從周到日，逐項詢問，逐項落實更改的原因，只要連續(xù)三次，對方就明白了，“杜撰”不如“認真”劃算，經理這一關不是好敷衍的，以后的表格就會自然準確并且充實多了。但是，一旦表格被銷售隊伍真正運用起來了，一旦表格對銷售活動的促進作用表現出來了，這些表格和表格管理的思想，自然就會深入人心，最終成為“團隊的習慣”的18 / 18。但進一步觀察我才發(fā)現，原來問題出在經理那里，經理看所有的表單，目的只有一個，就是要找出你是否有空閑時間，如果從日志上看，你有兩個小時的空閑時間，就對你今天的表現大加指責，甚至口出“公司不能養(yǎng)閑人、想干就干不想干明說”等惡語。以效能為導向的銷售隊伍，周工作計劃表一般是銷售經理控制的要點。財務指標分解月度工作計劃里的財務指標，一定要充分體現在周計劃表里，每周的工作任務要分解到每天。如果嚴格要求銷售人員每月填寫原因，銷售人員盲目樂觀或悲觀的現象就會減少。相反，如果在管理表單里面，不設計這些對未來管理控制有益的欄目，就不能通過表單收集到這些關鍵步驟的信息，管理表單的應用效果，就會大打折扣。一般說來，銷售人員的三部分時間分配比較好的結構應當是“五、三、二”結構。4．工作狀態(tài)控制最后一個控制要點是工作狀態(tài)的控制。第二把“鋼鉤”——銷售例會銷售例會，在以效率為導向的模式中，運用的非常頻繁并且有效，例如早晨有晨會，晚上有夕會，每周有一個小結會