【正文】 則n 不要想著 “革命 ”——想想發(fā)展n ——將電子商務(wù)當(dāng)作一種輔助的零售 /分銷的工具（ ）n 尋找客戶參與的機會 ( )n 利用客戶降低廣告開支 ()n 識別客戶利益以便能有效地網(wǎng)上為其服務(wù) ( )在網(wǎng)上為客戶的利益服務(wù)n 通過廣泛發(fā)送的活動，介紹其的升級產(chǎn)品n 告訴人們通過免費下載游戲，會有機會贏得節(jié)日賀卡，以此促使人們點擊其網(wǎng)站n 在這個網(wǎng)站，回答問題的人能夠互動地瀏覽新產(chǎn)品n 對公司的好處：n —— 在下載游戲前，回答者向客戶數(shù)據(jù)庫添加了新的資料n ——13% 的收件人瀏覽了這個網(wǎng)站n ——3% 的人購買的升級產(chǎn)品n —— 平均的瀏覽時間從 1分鐘增加到 8分鐘建立電子商務(wù)網(wǎng)站僅僅是開始n 建網(wǎng)站只投資量少的一部分。公司在了解每一位客戶的基礎(chǔ)上，能為客戶定制市場產(chǎn)品、服務(wù)、項目、信息及媒體。n 給客戶分層：白金、金、鐵、鉛n 并非所有的客戶都同樣有利可圖： 208030法則。 22 一月 20238:31:24 上午 08:31:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:31:2408:31:2408:311/22/2023 8:31:24 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 08:31:2408:31:2408:31Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 218:31 上午 一月 2108:31January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。結(jié)束語n 問題和答案n 我們公司將從這里走向何方？評估公司的營銷能力n 邁向更卓越營銷的第一步營銷人員應(yīng)該考慮的問題n 貴公司各部門在產(chǎn)品開發(fā)、銷售、及客戶服務(wù)之間，是否有充分合作？n 貴公司是否充分整合了廣告促銷、銷售促銷、人員促銷、公共關(guān)系及直銷等促銷工具？n 貴公司是否基于競爭對手和世界一流企業(yè)進行了足夠的定標測試？n 貴公司是否采取了某些措施來保證外包業(yè)務(wù)？n 貴公司對整合物流供應(yīng)和有效的消費者反應(yīng)是否有足夠的介入？營銷人員應(yīng)該考慮的問題n 貴公司是否已經(jīng)運用最新銷售自動化工具來武裝自己的銷售隊伍？n 貴公司是否有足夠的闖勁，轉(zhuǎn)入更低成本的渠道？n 貴公司是否引入了以活動為基礎(chǔ)的成本計算方法來更準確地測量收益率？n 貴公司是否已經(jīng)建立并運用了資料豐富的客戶數(shù)據(jù)庫？n 貴公司是否在有效地使用互聯(lián)網(wǎng)？n 貴公司是否已經(jīng)建立了有效的內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)？n 貴公司是否在有效地管理品牌？成功的營銷公司的特征n 公司將自己占有超級優(yōu)勢的市場作為目標市場，退出或者避免進入原本力量薄弱的市場。n 根據(jù)客戶的需求和他們對公司的價值，區(qū)分客戶。n 商家將使用互聯(lián)網(wǎng)進行采購，銷售，拍賣，談判，研究，培訓(xùn)，建立關(guān)系等等。電子商務(wù)的一些關(guān)鍵性問題n 建立客戶的網(wǎng)上基地n 零售渠道方面是否會有革命性的變革？n 創(chuàng)造成本有效的內(nèi)容n 利用新的廣告媒體n 賺錢電子商務(wù)：商店？還是網(wǎng)上商店？n 旅游代理（）n 經(jīng)紀人（ E* ）n 銀行和保險公司 ( )n 音像商店 (3)n 書店 ()n 玩具店 ()n 汽車經(jīng)銷商 ()n 超市 ()n 報紙和雜志 ()n n “鼠標 +水泥 ”的電子商務(wù)模式已經(jīng)有了動力。測試不同層次的媒體整合n 單純的郵件（控制組） ——有 1%的人回應(yīng)。n 該公司雇傭了聯(lián)邦快遞后勤服務(wù)公司（）。給農(nóng)場主們開單并收繳應(yīng)收賬款。n 直接郵寄，附有 800電話號碼，用電話營銷跟進，用印刷廣告做支持 ——有 16%的人回應(yīng)。但是，把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作分銷的一種輔助形式卻是很奏效的。n 通過互聯(lián)向 5000家公司的 40,000用戶提供辦公用品。個性化，定制化及客戶化n 個性化指的是在與客戶的聯(lián)系中增加高度接觸的要素。n 在營銷、銷售和客戶服務(wù)之間存在著良好的合作關(guān)系。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 22 一月 20238:31:24 上午 08:31:24一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/22 8:31:2408:31:2422 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2108:31:2408:31Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。結(jié)果是：客戶滿意度上升了 19%，營銷浪費減少了 75%，n 發(fā)現(xiàn)， 75%的決策者喜歡通過郵件接收信息，只有 25%的決策者喜歡通過電話營銷來接收特別的信息和進行對話。 許多第一代的電子商務(wù)企業(yè)現(xiàn)在正陷入困境。n 不愿再為這個市場上剛起步的公司投資，所以不得不開始很快地掙錢。 ”好消息：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造新機遇n 創(chuàng)造更有效率的市場（）n 簡化或省掉一些環(huán)節(jié)（聯(lián)邦快遞網(wǎng)站具有的職能：打印、包裝和裝運）n 在 “目錄 ”功能里面，為客戶提供了新的便利及舒適的層次（天涯公司的網(wǎng)站就是針對個人購物者和模型）n 使價格比較更有效（）n 客戶定制（戴爾 ,雅虎）n 擴展了可到達的地域和時間（商店： ）n 建設(shè)社區(qū)（）n 分銷產(chǎn)品的新途徑（） 逆向營銷的興起n 逆向定價（）n 逆向廣告（）n 逆向促銷（ ,信件抽獎，免費乘車）n 逆向客戶定制（）未來的互聯(lián)網(wǎng)世界 網(wǎng)絡(luò)誕生前 網(wǎng)絡(luò)誕生后 價格復(fù)雜 價格透明 有限的替代品 選擇面大 寬泛的市場細分 客戶個性化 有形的速度 虛擬的速度 有意義的進入壁壘 很低的進入壁壘 地理的社區(qū) 虛擬的社區(qū)資料來源：菲利浦 .科特勒賣方控制買方控制互聯(lián)網(wǎng)時代營銷是怎樣影響客戶的一雅虎 聯(lián)邦快遞聯(lián)合包裹*搜索引擎 *偏好引擎 *買方代理 *支付處理器 *個人資料簡介管理員*集合者 *聲望及隱私評價者*購物服務(wù)比較*履行交易的賣主*牽線者搜索/匹配評估談判交易信息管理廠商客戶運用互聯(lián)網(wǎng)，可以：n 降低業(yè)務(wù)成本（采購：通用電氣的 ） .n 增強員工相互之間及員工與總部之間的溝通能力（內(nèi)部網(wǎng)）。計劃一：花費 70%在廣告上， 30%在直接郵寄上。n —— 中間渠道成員是公司的伙伴，營銷組合的大部分內(nèi)容 —— 產(chǎn)n 品、價格、分銷、傳播 —— 都是經(jīng)由他們流向消費者客戶導(dǎo)向的渠道設(shè)計n 所帶給消費者的價值是渠道設(shè)計的最基本的決定性因素n 渠道特征受細分設(shè)計的消費者特征和購買團體特征所驅(qū)動n —— 高端的保險渠道受消費者個性化服務(wù)需求所驅(qū)動n —— 附加價值服務(wù)通過公司本部、總代理及個人代理商到達消n 費者確定渠道成員的角色n 營銷人員必須確定渠道成員在分銷系統(tǒng)中的營銷角色及價值附加角色n *覆蓋的銷售點 *產(chǎn)品分類n *產(chǎn)品獲得的便利性 *客戶服務(wù)和客戶支持n *庫存管理 *廣告推銷投資n 某些渠道成員可能只是簡單地提供節(jié)約成本的服務(wù)n *打破散裝（新鮮的水果和蔬菜）n *按單生產(chǎn)（電腦）渠道覆蓋：分銷的力度如何？ 產(chǎn)品種類和目標消費者的購買習(xí)慣決定了渠道覆蓋的密度 通常，存在三種層次： *密集的：香煙，快餐 *精選的：辦公用品 *獨家的：高級服飾 貴公司的產(chǎn)品歸屬于哪一類？渠道選擇：選擇怎樣的分銷渠道？由目標市場的選擇決定： ——銷售 “推進 ”和服務(wù)的期望層次（蘋果電腦） ——人口特征：數(shù)量，所在地，收入，等等 …… （西北互惠信托）其他標準： ——渠道的具體要求和成本（惠普） ——控制：渠道成員在戰(zhàn)略、產(chǎn)品線、地域、政策等方面都各有不 同（必勝客，福特）渠道成員是創(chuàng)造價值伙伴前進中的公司會從戰(zhàn)略上考慮價值鏈中的渠道成員：在價值鏈中客戶的關(guān)鍵需求是什么？渠道成員的客戶有什么需求？ ——卡特彼勒公司借錢給它獨立的經(jīng)銷商，幫助他們改善服務(wù)項 目最終消費者的需求是什么？ ——卡特彼勒公司的消費者需要長期的維護，以保護他們的投資渠道成員是創(chuàng)造價值的伙伴 牛奶產(chǎn)商需要輕便而可重復(fù)使用多次的奶盒來裝牛奶，于是，奶盒制造商們就為了降低前者在奶盒上所花的成本而展開競爭，通常是尋求新型的塑料配方 給 料 配方程序 奶盒制造商模具設(shè)計者 廠商 牛奶生產(chǎn)商運用客戶研究，改善渠道地位n 零售商們重視那些與自己合作并幫助自己改進產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商；n 衛(wèi)生用具的小制造商尋求進入主流高端家庭中心市場的途徑n ——他們沒有出讓自己對品牌的控制權(quán)，也沒有接受被期望的價 n 格讓步，而是走向了相反的方向；n ——他們利用出口處的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費者需要綜合的產(chǎn)品展示以n 幫助他們進行設(shè)計決策；n ——他們?yōu)楫a(chǎn)品策劃了一種獨家的店內(nèi)營銷戰(zhàn)略，降低了家庭中n 心產(chǎn)品的銷售成本，并且承諾提高每平方英尺的銷售