銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理(ppt41頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-16 18:37本頁(yè)面
【正文】 績(jī)效？ ? 管理層要設(shè)臵多高的標(biāo)準(zhǔn)？定額應(yīng)當(dāng)設(shè)定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員才能完成？ ? 何時(shí)不適用定額？ 團(tuán)隊(duì)練習(xí)：銷售與網(wǎng)絡(luò) ? 最近，你的公司開始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品和服務(wù)。幾個(gè)月后， 100多位客戶開始使用該網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物。只有老客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，銷售人員才能賺取傭金，但是新客戶的訂單沒有傭金。公司的總裁認(rèn)為，網(wǎng)站就像另外一個(gè)銷售代表，所有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的“銷售業(yè)績(jī)”理應(yīng)歸屬到這個(gè)代表名下。你的代表滔滔不絕地向你抱怨公司的網(wǎng)站，他們的業(yè)績(jī)和士氣直線下降。如果這種狀況持續(xù)下去，一些代表暗示要離開。 ? 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行分公司績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽(yáng) ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) ? 績(jī)效評(píng)價(jià)： ?銷售當(dāng)量： ?銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量 該型號(hào)產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ月度某型號(hào)產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺(tái)，其中 103L型1000臺(tái)（銷售當(dāng)量為 ）， 243HC型 2023臺(tái)（ ）， 185HC型 2023臺(tái)（ ），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為： （ ++）/5000= ? 當(dāng)量 (現(xiàn)稱為 mol量 ,為便于理解 ,仍沿用當(dāng)量 )概念起源于化學(xué)， 是用來(lái)衡量產(chǎn)生同樣結(jié)果時(shí)不同的物質(zhì)的用量差異。舉一個(gè)生活中形象的例子說(shuō)明：白酒一瓶 500毫升，酒精含量 60%，啤酒一扎 1000毫升，啤酒含量 5%，則就酒精含量而言，一瓶白酒 =6扎啤酒。如此，大家評(píng)比酒量就變得容易，張三喝了四兩白酒、三扎啤酒，酒精當(dāng)量為 *6+3*1=；李四喝了 6扎啤酒，酒精當(dāng)量為 6*1=6。 利用銷售當(dāng)量 ? 我們可以按照模擬利潤(rùn)率來(lái)設(shè)臵銷售當(dāng)量。 ? 假如它的模擬利潤(rùn)率是 8%，其他產(chǎn)品依據(jù)自身模擬利潤(rùn)率與其比較的情況確定銷售當(dāng)量數(shù)。每一個(gè)被考核單元的考核業(yè)績(jī)計(jì)算就是所有產(chǎn)品的銷售當(dāng)量 *各單品銷售額的累計(jì)。 項(xiàng)目 評(píng) 價(jià) 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計(jì) 薪 辦 法 分 值 比例 回籠 售回 籠 完成率（ A） =本月 實(shí)際貨 款回 籠 /計(jì)劃 回 籠 籠 月薪（ A1） =年薪 /12 A 40% 40 開單 完成率（ B） =本月 實(shí)際開單 /計(jì)劃開單 月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) 售部每月下 達(dá)網(wǎng) 點(diǎn) 達(dá)標(biāo)計(jì)劃 準(zhǔn)：一 級(jí) 市 場(chǎng) 回 籠 ≥？萬(wàn)元，二 級(jí) 市 場(chǎng) ≥？萬(wàn)元，三 級(jí) 市 場(chǎng) ≥？萬(wàn)元 點(diǎn) 達(dá)標(biāo) 率（ C） =本月 實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng) 點(diǎn) 數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng) 點(diǎn) 數(shù) 點(diǎn) 達(dá)標(biāo) 月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 售部每月下 達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 實(shí)現(xiàn) 一 個(gè) 回 籠 金 額 ≥？萬(wàn)元的新客 戶為網(wǎng) 點(diǎn) 開發(fā) 成功 完成率（ D） =實(shí)際開發(fā)網(wǎng) 點(diǎn) 數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng) 點(diǎn) 數(shù) 年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng) 收 帳 款清 理 售部每月下 達(dá)應(yīng) 收 帳 款 清 理 計(jì)劃 收 帳 款 清 理完成率（ E） =實(shí)際清 理金 額 /計(jì)劃 金 額 收 帳 款 清 理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫(kù) 存管理 庫(kù) 存合理，周 轉(zhuǎn) 速度不超 過(guò) 三 個(gè) 月，每出 現(xiàn) 一 種 型 號(hào)庫(kù) 存合 計(jì) 大于？臺(tái)且 壓庫(kù) 超 過(guò) 三 個(gè) 月，扣 發(fā)當(dāng) 月 綜 合得分 1分，累 計(jì) 5分扣完 為 止 5 投 訴 經(jīng) 理政策 執(zhí) 行 問(wèn)題 造成客
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