【正文】 第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （一）基本險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任 火災(zāi) 雷擊 爆炸 飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落 第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （二）綜合險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任 （三）一切險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任 （四）除外責(zé)任范圍 除外原因 除外損失 第二節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 二、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （一）按照損失原因分類 按照損失原因分為災(zāi)害損失險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)。 （三）按照保險(xiǎn)標(biāo)的分類 按照保險(xiǎn)標(biāo)的分為室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)。 保證保險(xiǎn) 當(dāng)債務(wù)人作為投保人投保自己的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就是保證保險(xiǎn)。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 一、人身保險(xiǎn)的界定 人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。 有的人習(xí)慣上稱人身保險(xiǎn)為壽險(xiǎn)。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 二、人身保險(xiǎn)的分類 （一）按保障范圍的不同分類 人壽保險(xiǎn) 人身意外傷害保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （二）按保險(xiǎn)期限長短分類 長期業(yè)務(wù) 一年期業(yè)務(wù) 短期業(yè)務(wù) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （三）按實(shí)施方式分類 強(qiáng)制保險(xiǎn) 自愿保險(xiǎn) （四）按投保方式分類 個(gè)人人身保險(xiǎn) 團(tuán)體人身保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （五）按分紅與否分類 分紅保險(xiǎn) 不分紅保險(xiǎn) （六）按風(fēng)險(xiǎn)程度分類 標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn) 次標(biāo)準(zhǔn)體保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （七）按被保險(xiǎn)人年齡分類 成年人保險(xiǎn) 未成年人保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 三、人壽保險(xiǎn) （一）傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn) 死亡保險(xiǎn) ⑴ 定期死亡保險(xiǎn) ⑵ 終身死亡保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 生存保險(xiǎn) ⑴ 單純的生存保險(xiǎn) ⑵ 年金保險(xiǎn) 兩全保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （二）特種人壽保險(xiǎn) 團(tuán)體人身保險(xiǎn) 簡易人身保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （三）創(chuàng)新人壽保險(xiǎn) 投資連結(jié)保險(xiǎn) 投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種壽險(xiǎn)與投資相結(jié)合的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 四、人身意外傷害保險(xiǎn) （一）含義 意外傷害的因素主要包括： 外來的 突發(fā)的 非本意的 意外傷害 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （二）意外傷害的分類 一般承保的意外傷害 ⑴ 必須是被保險(xiǎn)人身體上的傷害 ⑵ 必須是由外界原因、意外事故所致的傷害 特定承保的意外傷害 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 不承保的意外傷害 ⑴ 被保險(xiǎn)人在犯罪活動(dòng)中受到的傷害 ⑵ 被保險(xiǎn)人在尋釁斗毆中受的意外傷害 ⑶ 被保險(xiǎn)人在酒醉、吸食或注射毒品后發(fā)生的意外傷害 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （三）意外傷害保險(xiǎn)的分類 意外傷害死亡殘疾保險(xiǎn) 意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) 意外傷害誤工保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 五、健康保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的概念 疾病需要滿足的條件 ⑴ 疾病是由于明顯非外來原因造成 ⑵ 疾病是非先天性的原因所致 ⑶ 疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的有關(guān)特別規(guī)定 ⑴ 免賠額條款 ⑵ 觀望期條款 ⑶ 比例給付條款 ⑷ 給付限額條款 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的種類 ⑴ 醫(yī)療保險(xiǎn) ①普通醫(yī)療保險(xiǎn) ②住院醫(yī)療保險(xiǎn) ③綜合醫(yī)療保險(xiǎn) ④重大疾病保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) ⑵ 收入補(bǔ)償保險(xiǎn) 收入補(bǔ)償保險(xiǎn)又稱為殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)、收入損失保險(xiǎn)等，是對(duì)被保險(xiǎn)人因疾病或意外而導(dǎo)致殘疾后，不能正常工作而失去原來的工資收入的補(bǔ)償保險(xiǎn)。 本章小結(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以各種物質(zhì)財(cái)產(chǎn)及有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。 本章小結(jié) 人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 （三）遵守職業(yè)道德 保險(xiǎn)營銷員無論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險(xiǎn)的工作中，都要恪守誠實(shí)守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實(shí)地講解客戶應(yīng)知的各項(xiàng)內(nèi)容。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 二、合格營銷員的儀容儀表 整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對(duì)客戶而且對(duì)營銷員自己都會(huì)帶來良好的感覺。 營銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 三、必備的基本禮儀知識(shí) （一）舉止得體 手勢(shì) 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。 立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 握手 一般來講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 握手時(shí)出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視發(fā)展雙方的關(guān)系；握手時(shí)出手慢常表示缺乏誠意、信心不足，無進(jìn)一步深交的愿望。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 （二）基本禮節(jié) 打招呼 打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 喝茶的禮節(jié) 喝茶是中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。喝茶時(shí)不可狂飲，不可出聲，不可品評(píng)。 如果客戶先拿出煙來招待自己，保險(xiǎn)營銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說：“先抽我的。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 不會(huì)吸煙可婉言謝絕。 當(dāng)正式面談開始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽客戶講話。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 出席舞會(huì)的禮節(jié) 保險(xiǎn)營銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。如果女伴邀請(qǐng)男伴，男伴不得謝絕。 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 一、保險(xiǎn)及各種金融知識(shí)準(zhǔn)備 （一）正確掌握保險(xiǎn)知識(shí) 產(chǎn)品功用 ⑴ 了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的 ⑵ 明晰產(chǎn)品功用 ⑶ 理解保險(xiǎn)條款 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 產(chǎn)品對(duì)比 產(chǎn)品狀況 以退為進(jìn) （二）金融知識(shí)準(zhǔn)備 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 二、人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備 人文知識(shí) 時(shí)事知識(shí) 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 三、其他必備知識(shí)準(zhǔn)備 醫(yī)學(xué)與保健知識(shí) 法律知識(shí)準(zhǔn)備 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 一、合理制定營銷目標(biāo)和計(jì)劃 （一）設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （二）將目標(biāo)分類 生活目標(biāo) 工作目標(biāo) 個(gè)人成長目標(biāo) 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 二、科學(xué)的時(shí)間管理 進(jìn)行時(shí)間分析的優(yōu)勢(shì) ⑴ 丟三落四 ⑵ 事必躬親 ⑶ 做事拖延 ⑷ 缺乏自律 ⑸ 不會(huì)拒絕 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 統(tǒng)籌合并 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 ⑴ 緊急且重要 ⑵ 不緊急但重要 ⑶ 緊急但不重要 ⑷ 不緊急也不重要 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 （二）統(tǒng)籌制訂營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃的制定 ⑴ 年?duì)I銷計(jì)劃 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 ⑵ 季度營銷計(jì)劃 ⑶ 月營銷計(jì)劃 第三節(jié) 合理制定營銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營銷計(jì)劃 制訂營銷計(jì)劃注意的因素 ⑴ 確定每日活動(dòng)量 ⑵ 利用備忘錄 ⑶ 制訂次日計(jì)劃 ⑷ 制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修計(jì)劃 本章小結(jié) 本章后先講述了保險(xiǎn)營銷員在開展?fàn)I銷前的必要準(zhǔn)備工作，其中樹立正確的保險(xiǎn)營銷心態(tài)至關(guān)重要，他決定著每個(gè)保險(xiǎn)營銷員未來在保險(xiǎn)事業(yè)上的發(fā)展趨勢(shì)和價(jià)值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神將有利于保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。另外，掌握必要的禮儀知識(shí)不僅體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，而且可以體現(xiàn)出保險(xiǎn)營銷員的個(gè)人修養(yǎng)。 制定目標(biāo)和營銷計(jì)劃就是對(duì)職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學(xué)合理的制定人生各個(gè)階段的目標(biāo)和計(jì)劃，并加以實(shí)施，逐步達(dá)成遠(yuǎn)景目標(biāo)，超越自己，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。他們?cè)诘戎覀內(nèi)ソo他們作計(jì)劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。 能夠主動(dòng)詢問的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。要求保險(xiǎn)營銷員有足夠的心理承受能力，因?yàn)橄鄬?duì)拒絕率會(huì)高。 冒昧地給他人寫信講述保險(xiǎn)的理念，也許會(huì)引起別人的反感。 陌生拜訪是保險(xiǎn)營銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。 網(wǎng)絡(luò)營銷 其它 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的方法 三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法 團(tuán)體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。 ⑵ 從電話簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向114查詢。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 ⑷ 如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對(duì)方約定特定的時(shí)間接聽你的電話。 ⑹ 確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再告訴他。再行寄送。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 四、陌生拜訪 五、轉(zhuǎn)介紹 （一）利用熟悉的關(guān)系 （二）二次開發(fā) 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧 （一）優(yōu)勢(shì) （二）技巧 溝通分析 小心上當(dāng) 謹(jǐn)慎為先 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開拓的技巧 七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓 （一）事先調(diào)查 （二）打入內(nèi)部 （三）直接與決策者交談。通過拜訪，即實(shí)況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險(xiǎn)種，保額高低等內(nèi)容。 每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容： ⑴ 對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)； ⑵ 對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及對(duì)策； ⑶ 經(jīng)濟(jì)收入、債權(quán)債務(wù)問題； ⑷ 理財(cái)計(jì)劃、投資方式； ⑸ 健康狀況等等。一般來說，應(yīng)當(dāng)這樣選擇： ⑴ 重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路； ⑵ 一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上； ⑶ 分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象； ⑷ 分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時(shí)間，供大家參考。 ⑵ 公務(wù)員、公司職員 如果到公司拜訪，宜在 11點(diǎn)左右或者下午 4點(diǎn)左右。 ⑷ 家庭主婦 不上班的家屬，一般在上午 9點(diǎn)至 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。 拜訪的對(duì)象 拜訪采取的策略 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 三、良好的第一印象 （一）良好第一印象的重要性 （二）究竟保險(xiǎn)營銷員要注意哪些 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時(shí)髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 談吐 說話不快不慢，輕松自然，避免滔滔不絕，滿口臟話。 遵守時(shí)間 與人相約，守時(shí)是最重要的，如已說明只耽誤客戶 20分鐘，必須按時(shí)離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。 不說口頭禪 口頭禪會(huì)令對(duì)方十分難過，有時(shí)夾帶外語也會(huì)讓客戶異常反感。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 勿忽略第三者 與客戶見面時(shí)，不論在辦公室或家中，都可能有第三者存在，若忽視他們，可能會(huì)招來意外的不悅。 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 四、創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì)的技巧 （一）重要性 （二）