【正文】 的意外傷害 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) （三）意外傷害保險(xiǎn)的分類 意外傷害死亡殘疾保險(xiǎn) 意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) 意外傷害誤工保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 五、健康保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的概念 疾病需要滿足的條件 ⑴ 疾病是由于明顯非外來(lái)原因造成 ⑵ 疾病是非先天性的原因所致 ⑶ 疾病是由于非規(guī)律性的生理現(xiàn)象所致 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的有關(guān)特別規(guī)定 ⑴ 免賠額條款 ⑵ 觀望期條款 ⑶ 比例給付條款 ⑷ 給付限額條款 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)的種類 ⑴ 醫(yī)療保險(xiǎn) ①普通醫(yī)療保險(xiǎn) ②住院醫(yī)療保險(xiǎn) ③綜合醫(yī)療保險(xiǎn) ④重大疾病保險(xiǎn) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn) ⑵ 收入補(bǔ)償保險(xiǎn) 收入補(bǔ)償保險(xiǎn)又稱為殘疾收入補(bǔ)償保險(xiǎn)、收入損失保險(xiǎn)等，是對(duì)被保險(xiǎn)人因疾病或意外而導(dǎo)致殘疾后，不能正常工作而失去原來(lái)的工資收入的補(bǔ)償保險(xiǎn)。 本章小結(jié) 保險(xiǎn)按不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類，按照保險(xiǎn)實(shí)施的方式分類，保險(xiǎn)可分為自愿保險(xiǎn)和法定保險(xiǎn)；按標(biāo)的不同分類，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)保障的范圍分類，保險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)；按照保險(xiǎn)性質(zhì)不同，保險(xiǎn)可以分為商業(yè)保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和政策保險(xiǎn)。 本章小結(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是以各種物質(zhì)財(cái)產(chǎn)及有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)按其保險(xiǎn)標(biāo)的分類，主要由企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、信用與保證保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等七項(xiàng)組成。 本章小結(jié) 人身保險(xiǎn)是以人的壽命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。對(duì)于因不幸事故、意外災(zāi)害、疾病、衰老等原因造成的死亡、傷殘、喪失工作能力或年老退休，根據(jù)保險(xiǎn)條款規(guī)定，給付保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。 第三章 開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷員必備的心理素質(zhì) （一）正確的營(yíng)銷心態(tài) 正確心態(tài) ⑴ 積極美好的人生觀 ⑵ 熱愛(ài)保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè) ⑶ 做個(gè)“多心人” 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 心態(tài)調(diào)節(jié) ⑴ 激勵(lì)自己 ⑵ 充滿自信 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 （二）團(tuán)隊(duì)精神 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要善于利用團(tuán)隊(duì)中各方面的資源，與大家精誠(chéng)合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 （三）遵守職業(yè)道德 保險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)論是在與客戶的日常交往中，還是在講解保險(xiǎn)的工作中，都要恪守誠(chéng)實(shí)守信，不欺騙、不隱瞞、不夸大，得職業(yè)道德，向客戶如實(shí)地講解客戶應(yīng)知的各項(xiàng)內(nèi)容。不能誹謗同行或同業(yè)。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 二、合格營(yíng)銷員的儀容儀表 整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對(duì)客戶而且對(duì)營(yíng)銷員自己都會(huì)帶來(lái)良好的感覺(jué)。 恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。 營(yíng)銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。 男性營(yíng)銷員應(yīng)每天刮胡子和整理頭型，女性營(yíng)銷員注意化淡妝和頭型的簡(jiǎn)潔得體，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 三、必備的基本禮儀知識(shí) （一）舉止得體 手勢(shì) 應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。 坐姿 當(dāng)營(yíng)銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說(shuō)一句“謝謝”，然后再慢慢坐下。男性營(yíng)銷員在坐下后膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 站姿 采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺(jué)。 立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 眼睛 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴；假如是未婚的小姐，則看著對(duì)方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 握手 一般來(lái)講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過(guò)大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺(jué)你的真誠(chéng)，能夠帶來(lái)良好的第一印象。 一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感激和尊重。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 握手時(shí)出手快常表示握手出自真誠(chéng)、友好，樂(lè)意交往，重視發(fā)展雙方的關(guān)系；握手時(shí)出手慢常表示缺乏誠(chéng)意、信心不足，無(wú)進(jìn)一步深交的愿望。 握手時(shí)面部要有微笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠(chéng)的笑容，而不是裝出來(lái)的皮笑肉不笑。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 （二）基本禮節(jié) 打招呼 打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為寒暄只是一種客套，營(yíng)銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，他說(shuō)正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對(duì)對(duì)方的關(guān)懷和尊敬。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 喝茶的禮節(jié) 喝茶是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。如果客戶端出茶來(lái)招待，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該起身雙手接過(guò)茶杯，并說(shuō)聲“謝謝”。喝茶時(shí)不可狂飲，不可出聲，不可品評(píng)。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 吸煙的禮節(jié) 在行銷過(guò)程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員盡量不要吸煙。 如果客戶先拿出煙來(lái)招待自己，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)趕快取出香煙遞給客戶說(shuō)：“先抽我的?！比绻麃?lái)不及遞煙，應(yīng)起身雙手接煙，并致謝。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 不會(huì)吸煙可婉言謝絕。應(yīng)注意吸煙的煙灰要抖在煙灰缸里，不可亂扔煙灰。 當(dāng)正式面談開(kāi)始時(shí)，應(yīng)立即滅掉香煙，傾聽(tīng)客戶講話。如果客戶不吸煙，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也不要吸煙。 第一節(jié) 心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備 出席舞會(huì)的禮節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷員要講究文明、禮貌、道德、衛(wèi)生，要衣著整潔，舉止端莊，不可大聲喧嘩。 音樂(lè)奏起，男女可互相邀請(qǐng)。如果女伴邀請(qǐng)男伴，男伴不得謝絕。音樂(lè)結(jié)束時(shí)，男伴把女伴送到她原來(lái)的座位上，并向她點(diǎn)頭致謝。 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 一、保險(xiǎn)及各種金融知識(shí)準(zhǔn)備 （一）正確掌握保險(xiǎn)知識(shí) 產(chǎn)品功用 ⑴ 了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的 ⑵ 明晰產(chǎn)品功用 ⑶ 理解保險(xiǎn)條款 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 產(chǎn)品對(duì)比 產(chǎn)品狀況 以退為進(jìn) （二）金融知識(shí)準(zhǔn)備 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 二、人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備 人文知識(shí) 時(shí)事知識(shí) 第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備 三、其他必備知識(shí)準(zhǔn)備 醫(yī)學(xué)與保健知識(shí) 法律知識(shí)準(zhǔn)備 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 一、合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃 （一）設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求 （二）將目標(biāo)分類 生活目標(biāo) 工作目標(biāo) 個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo) 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 二、科學(xué)的時(shí)間管理 進(jìn)行時(shí)間分析的優(yōu)勢(shì) ⑴ 丟三落四 ⑵ 事必躬親 ⑶ 做事拖延 ⑷ 缺乏自律 ⑸ 不會(huì)拒絕 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 統(tǒng)籌合并 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 ⑴ 緊急且重要 ⑵ 不緊急但重要 ⑶ 緊急但不重要 ⑷ 不緊急也不重要 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 （二）統(tǒng)籌制訂營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃的制定 ⑴ 年?duì)I銷計(jì)劃 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 ⑵ 季度營(yíng)銷計(jì)劃 ⑶ 月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃 第三節(jié) 合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷計(jì)劃 制訂營(yíng)銷計(jì)劃注意的因素 ⑴ 確定每日活動(dòng)量 ⑵ 利用備忘錄 ⑶ 制訂次日計(jì)劃 ⑷ 制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修計(jì)劃 本章小結(jié) 本章后先講述了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在開(kāi)展?fàn)I銷前的必要準(zhǔn)備工作，其中樹(shù)立正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)至關(guān)重要，他決定著每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員未來(lái)在保險(xiǎn)事業(yè)上的發(fā)展趨勢(shì)和價(jià)值取向，擁有良好的心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神將有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃。 本章小結(jié) 中國(guó)是禮儀之邦，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)前一定要修飾自己的儀容儀表，使之得體大方。另外，掌握必要的禮儀知識(shí)不僅體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，而且可以體現(xiàn)出保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人修養(yǎng)。 本章小結(jié) 保險(xiǎn)是金融行業(yè)，老百姓日益高漲的理財(cái)需求促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須要掌握初保險(xiǎn)以外的其他知識(shí)，比如金融知識(shí)、人文知識(shí)、法律知識(shí)等等，以便于為客戶提供全面的服務(wù)，同時(shí)為贏得客戶的信任，開(kāi)拓更廣闊的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 制定目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃就是對(duì)職業(yè)生涯的有效規(guī)劃，科學(xué)合理的制定人生各個(gè)階段的目標(biāo)和計(jì)劃，并加以實(shí)施，逐步達(dá)成遠(yuǎn)景目標(biāo)，超越自己，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。 第四章 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧 第三節(jié) 準(zhǔn)客戶的拜訪技巧 第四節(jié) 拜訪準(zhǔn)客戶的目的 第五節(jié) 課堂場(chǎng)景練習(xí) 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 一、準(zhǔn)客戶的概念及分類 準(zhǔn)客戶就是關(guān)注保險(xiǎn)或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們?cè)诘戎覀內(nèi)ソo他們作計(jì)劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 A類：有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)追蹤 B類：沒(méi)有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)回訪 C類：有意愿但沒(méi)錢，可以讓他和你一起作保險(xiǎn)，共同致富 D類：沒(méi)有意愿又沒(méi)錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 二、個(gè)人準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方法 咨詢 咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。 能夠主動(dòng)詢問(wèn)的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 電話 電話行銷比較適合聲音甜美的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員有足夠的心理承受能力，因?yàn)橄鄬?duì)拒絕率會(huì)高。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 信函 信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)，它是尋找準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑。 冒昧地給他人寫信講述保險(xiǎn)的理念，也許會(huì)引起別人的反感。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 陌生拜訪 陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時(shí)也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅(jiān)持下去的一種方法。 陌生拜訪是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。 陌生拜訪可以歸結(jié)為最基本的方法、最直接的面對(duì)、最艱難的開(kāi)拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個(gè)特點(diǎn)。 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說(shuō)，在尋找準(zhǔn)客戶的過(guò)程中，通過(guò)客戶來(lái)挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來(lái)發(fā)展新客戶，再通過(guò)這些新客戶來(lái)尋找其它的準(zhǔn)客戶。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 其它 第一節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法 三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方法 團(tuán)體開(kāi)拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開(kāi)拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說(shuō)服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧 一、咨詢 具體做法 注意事項(xiàng) ⑴ 做好記錄 ⑵ 爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)簽單 ⑶ 團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大 第二節(jié) 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧 二、電話 有效的電話使用 ⑴ 打電話前把想要講的項(xiàng)目寫下大綱，并照著去做。 ⑵ 從電話簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向11