保險營銷技巧(ppt33頁)-在線瀏覽
2025-02-12 18:51本頁面
【正文】 XX元，（再進(jìn)行分項險種報價） 保險報價（四） 未確定投保險種的 營銷員： XX先生 /女士根據(jù)您車型和車輛的使用年限，我?guī)湍O(shè)計了適合您的投保方案，可以作為參考，您現(xiàn)在方便記錄嗎？△ 客戶：說吧。 異議處理（五） ?保費(fèi)高 從服務(wù)角度說 營銷員：您買車的時候一定是經(jīng)過精挑細(xì)選的吧，您也肯定很愛惜您的車，那么給您的車上保險，你當(dāng)然也要選擇最好的保險公司了，人保的服務(wù)絕對是最好的，而且我們 XX又有專人為您全程服務(wù)，讓您省時省力，絕對是物有所值，品牌至上。 異議處理（五） ?關(guān)于服務(wù)問題 客戶：去年我就是在那保的，服務(wù)一點(diǎn)也不好 …… 營銷員：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷，您指的是哪方面呢，能跟我說一下嗎，這樣我們才能針對客戶的意見做改進(jìn)，您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項目我們都有改進(jìn)，而且人保今年推出 VIP服務(wù)（講解 VIP）您可以再給人保一個機(jī)會，體驗一下今年人保的最新服務(wù)，您說呢？ 異議處理（五） ? 客戶說： “ 我沒時間！ ” 營銷員： “ 我理解。不過只要 3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題 ……” 異議處理（五） ?不放心，需要考慮 客戶：我覺得不太放心，我們又沒見過面，讓我再考慮看看 營銷員：您去年的保險就是在我們這里投保的，而且在今年也享受到了一些我們的服務(wù)，您完全可以放心。 營銷員：考慮當(dāng)然沒有問題， XX先生 /小姐，容我真率地問一問：你顧慮的是什么？ ” 其實(shí)車險是每位車主都要買的，要考慮的無非是價格和服務(wù)（運(yùn)用拋問題），價格方面您放心，我相信我們給您的價格在市場上已經(jīng)是非常優(yōu)惠的了，其實(shí)最重要還是理賠夠不夠快，服務(wù)質(zhì)量好不好，您看對吧？（等客戶回答）在我們這邊投保后您不僅可以享受 XXXX的服務(wù)，還可以享受 XXX的服務(wù)，我相信這是您在其他地方享受不到的。 營銷員：您真幽默（有錢人都是這樣說的 ,此處的語氣要注意），您看保險是每個車主都必須要上的，您肯定之前也做了支出準(zhǔn)備了，而且現(xiàn)在給您續(xù)保也是按照上年的保險起期給您續(xù)上的，并且還有 XX優(yōu)惠活動，非常合適，您就別猶豫了，現(xiàn)在我?guī)湍怯浺幌滦畔?，明天保單就能給您送過去，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？ 異議處理（五） ?朋友代辦 客戶：我有朋友也是做保險的，我找他就可了。 異議處理（五） ?和家人商量 客戶：我在和家人商量商量吧！ 營銷員：那當(dāng)然沒問題，您真的很尊重家人意見，是哪里我還沒有給您解釋清楚嗎？車險的事情是您家人做主嗎，要不我直接給她打過去，這樣您和您家人有什么問題的話就可以直接給您解答了，沒問題的話就可以直接續(xù)上，正好咱們現(xiàn)在有 XX優(yōu)惠活動 …… 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，也就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。 。 ，明確，條理分明，
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