保險營銷渠ppt課件-在線瀏覽
2025-06-23 02:12本頁面
【正文】 規(guī)定由于經(jīng)紀(jì)人的行為導(dǎo)致被保險人的利益受到傷害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任 ? 保險經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)部增加投保人或被保險人的負(fù)擔(dān)。 保險營銷渠道設(shè)計決策 ? 內(nèi)容： 分析目標(biāo)市場的需要 建立渠道目標(biāo) 設(shè)計渠道方案 評估渠道方案 保險營銷渠道設(shè)計決策 ? 總體要求： ? 必須統(tǒng)一于整體營銷管理方案 ? 必須要以消費(fèi)者為核心 ? 渠道設(shè)計決策必須有前瞻性 分析目標(biāo)市場的需要 ? 通常不同渠道給客戶提供的服務(wù)產(chǎn)出具有相當(dāng)大的差異性。渠道的選擇并不是服務(wù)產(chǎn)出水平越高越好，這是意味著成本的增大。 設(shè)計渠道方案 ? 包括：渠道長度、渠道寬度和渠道廣度構(gòu)成 ? 渠道長度：保險公司和終端客戶之間的機(jī)構(gòu)級數(shù)表示。 渠道長度 保險公司 客戶 保險公司 保險公司 專業(yè)代理人 個人代理人 客戶 客戶 個人代理人 渠道廣度 ? 指保險公司選擇幾條渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。多條渠道是保險公司普遍采用的策略選擇。在窄渠道中，保險公司通過少數(shù)中介銷售；在寬渠道中保向公司通過眾多中介銷售 ? 通常有三種策略：獨(dú)家銷售、選擇銷售和密集銷售 一個保險營銷渠道結(jié)構(gòu) 保險公司 雇員 直銷 經(jīng)紀(jì) 人 個人 代理 人 專業(yè) 代理 人 直效 代理 人 兼業(yè) 代理 人 團(tuán)體市場 服務(wù)需求 型市場 一站式 購買市場 快速購買 市場 第四節(jié)保險營銷渠道的管理 ? 在確定了保險營銷渠道方案后，必須對渠道成員進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、激勵和評價，并且要花街渠道沖突，以實現(xiàn)渠道目標(biāo)。它聯(lián)結(jié)了保險供求雙方。保險產(chǎn)品和服務(wù)，只有通過一定的市場營銷渠道，通過營銷渠道成員的分銷努力，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大的消費(fèi)者，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。美國的保險營銷體系比較完備，保險公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場，包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公司職員以及直接反應(yīng)營銷渠道等，顧客投保十分方便。美國保險公司在不同險種領(lǐng)域利用各種類型的代理人。 ? 在人壽保險方面，美國主要以專用代理人為中心，即代理人只能為一家保險公司或某一保險集團(tuán)代理業(yè)務(wù)。獨(dú)立代理人多和專用代理人競爭，傭金通常比專用代理人低。保險代理人同樣存在獨(dú)立代理人和專用代理人兩種。該州同時規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險與年金保險業(yè)務(wù)。直接反應(yīng)營銷渠道即保險公司通過郵寄、報刊雜志、廣播電視、電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來銷售內(nèi)容較單純的保險商品，直接溝通顧客，引起顧客的直接購買行為，雖然所占比重不大，但卻有一定的效益。 英國 ? 英國保險市場歷史最為悠久，影響力頗大，按其組織與經(jīng)營形式的不同可分為兩大市場，即勞合社保險市場和公司保險市場。 ? 在英國，人壽保險營銷必須服從于金融服務(wù)法。近期英國的許多保險經(jīng)紀(jì)人由于必須履行提供最佳咨詢義務(wù)而增加了成本以及其傭金必須公開等原因，其數(shù)目尤其是經(jīng)營規(guī)模較小的經(jīng)紀(jì)人數(shù)目已有所減少。 ? 英國的財產(chǎn)保險的營銷途徑以保險經(jīng)紀(jì)人為中心。保險經(jīng)紀(jì)人在壽險領(lǐng)域則涉足較少。財產(chǎn)保險的代理人則沒有必須辦理注冊登記和申請許可的規(guī)定，其管理主要是依據(jù)英國保險協(xié)會的各項規(guī)則。 ? 此外，英國財產(chǎn)保險營銷的其他途徑也有通過 ? 新聞、電視及電話等的直接銷售辦法來促銷，這些業(yè)務(wù)主要是針對個人或家庭的汽車保險、住宅保險等方面，頗具成效，也相當(dāng)普遍。 法國 ? 法國的保險法，對于從事保險銷售的人員的資格條件及行為規(guī)范等都有明文的規(guī)定。目前法國以儲蓄保險商品為
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