消費者市場與消費者購買行為分析(2)-在線瀏覽
2024-12-05 17:08本頁面
【正文】 貿(mào)易限制 伊斯蘭教 文化因素影響消費者行為和市場營銷戰(zhàn)略 外在影響（文化） 例： 非語言溝通 影響非語言溝通的因素 單向與多向時間觀 對待時間的態(tài)度 私密性 佩戴白花的空中小姐 青少年文化趨同趨勢 外在影響（文化） ? 亞文化：每一種文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感的社會較小的亞文化群體。 外部影響（社會分層） ? 社會階層：是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性群體，它們是按等級排列的。 社會地位的產(chǎn)生及其對行為的影響 社會因素 ? 相關(guān)群體 ? 影響生活方式與行為 ? 影響個人態(tài)度和自我概念 ? 影響個人的實際產(chǎn)品選擇與品牌選擇 ? 家庭 ? 丈夫支配型 ? 妻子支配型 ? 共同支配型 ? 角色與地位 個人因素 ? 年齡和生命周期階段 ? 職業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境 ? 生活方式 ? 個性和自我概念 心理因素 內(nèi)部影響（知覺 Perception） 消費者決策信息處理過程 展露 ( e x p o s u r e )： 它起碼能夠外在地（通過聲音、圖像等）將信息傳遞給消費者 關(guān)注 ( a t t e n t i o n )： 廣告須引起消費者的注意 解釋 ( i n t e r p r e t a t i on )： 它能夠正確地被消費者理解 記憶 ( m e m o r y )： 它能夠存貯在消費者的記憶中并在合適條件下被提取 內(nèi)部影響（學習） 信息處理導致記憶和行為改變的過程 ?經(jīng)典性條件反射 刺 激 反 應(yīng) 行 為 行為學習理論 對外部事件的反映 ?工具性條件反射 獎勵 反 應(yīng) 行 為 回避 懲罰 行為學習理論 對外部事件的反映 ?觀察學習 反 應(yīng) 信息 記憶 認知學習理論 腦力活動的結(jié)果 儲存 挑選 內(nèi)部影響（學習） ? 介入狀態(tài)：處理與學習信息的目的性與主動性 （高介入與低介入） ? 操作性條件反射：積極的正面強化 ? 替代式學習與模仿：不是體驗直接獎賞或懲罰 可解決的營銷問題及研究方法 可解決的營銷問題： ? 改進促銷方法 ? 增加廣告的有效刺激點 研究方法： ? 廣告腳本測試 ? 廣告效果跟蹤測試 內(nèi)部影響（ 動機、個性與情緒 ） 動機 motives ? 馬斯洛的需要層次理論 ? 弗洛伊德動機理論 ? Herzberg雙因素理論 ? 消費者并不是在購買產(chǎn)品，而是使需要得到滿足或使問題得到解決。 S M H (斯沃琪、歐米茄和其他很多名牌手表的制造商 )的主管是這么的： 內(nèi)部影響（ 動機、個性與情緒 ） 情緒 emotion ? 情緒以伴隨正面或負面的評價為特征，消費者積極尋找那些主要利益或次要利益在于激發(fā)其情緒的產(chǎn)品 ? 很多產(chǎn)品把激發(fā)消費者的某種情緒作為主要的產(chǎn)品利益 ? 電影、書籍和音樂 ? 拉斯維加斯賭城、迪斯尼樂園 ? 情緒在廣告中的重要性 內(nèi)部影響（態(tài)度 attitude） 認知成分（信念），情感成分（感覺），行為成分（反應(yīng)傾向） 內(nèi)部影響（態(tài)度 attitude） 態(tài)度組成成分的一致性 態(tài)度的三個組成成分傾向于一致。這一趨勢構(gòu)成了很多市場營銷策略的基礎(chǔ) 三 消費者購買決策過程 對市場營銷者而言，特別重要的是情境和內(nèi)部與外部因素是如何影響消費者的購買決策過程的。 19
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