消費(fèi)者市場和購買行為分析(2)-在線瀏覽
2025-06-30 01:58本頁面
【正文】 ? 典型語言“哪個機(jī)型最貴？”，“哪個機(jī)器最好？最先進(jìn)？”。 ? 處理方式： ? 主推高價機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點(diǎn)表現(xiàn)充分，可以和低價機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢，促使其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 ? 功能實(shí)用型： ? 對功能與價格雙項(xiàng)比較，即注重功能，又權(quán)衡價格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購原則。 ? 表征： ? 典型語言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價格差這么多？”。 ? 處理方式： ? 靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點(diǎn)在高價機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價。 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型： ? 在意價格，傾向與低價產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。這類顧客大概占 20%左右 ? 處理方法： ? 以低價位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價位機(jī)器，給其以合理的建議，如果不能說服，確定低價為主推。所以，有時需要我們快刀嶄亂麻，動作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。 ? 好奇心理 ? 好奇是一種普通的社會現(xiàn)象 , 沒有有無之分 , 只有程度之別 。 ? 異化心理 ? 異化心理多見于青年人 , 他們不愿與世俗同流 , 總希望與別 人的不一樣。 ? 攀比心理 ? 攀比 , 社會學(xué)家稱之為 比照集團(tuán)行為 。 ? 從眾心理 ? 作為社會的人 , 總是生活在一定的社會圈子中 , 有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向 , 不愿突出 , 也不想落伍。 ? 崇外心理 ? 一些講摩登的人盲目崇拜外國貨 , 只要是舶來品就買。如果服務(wù) 質(zhì)量差 , 那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好 , 顧客往往也會棄之不顧 , 因?yàn)檎l 也不愿花錢買氣受。 ? 努力記住客戶的話、重復(fù) ? 顧客：你能幫我推薦一款手機(jī)么，我經(jīng)常發(fā)短信，現(xiàn)在的手機(jī)發(fā)短信不太好用，有沒有一款能夠輸入法不用來回切換的？ “恩，您經(jīng)常要發(fā)短信，最好不用來回切換輸入法是吧？發(fā)短信最好用的就是這款 A103，我拿給您看一下吧。事實(shí)上，很少有客戶會怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會原諒?fù)浕驔]有聽懂其話的促銷人員。 ? “您是不是需要一款可以拍照的手機(jī)？” ? “您是不是說的我們在央視做廣告的這款A(yù)103?” ? “您是不是需要帶有電子辭典功能的手機(jī)呢？” 如何了解顧客的需求 —— 思考（ 2） ?探尋真是的需求 ?客戶所表示的要求不一定是其真正的需求。 ? “我明白您的意思了，您需要的是發(fā)短信操作簡單，有能學(xué)英語的手機(jī)吧？我們 OPPO這幾款都有的，我給你看看我們的 A103吧?！? 如何了解顧客的需求 —— 思考（ 3） ?復(fù)述顧客的需求 ?核查自己的理解也是優(yōu)秀的銷售人員必備的銷售技巧。 ? 您的意思是因?yàn)槟Ｍ嬗螒?，所以需要一個電池壽命較長的手機(jī)，對嗎？ 如何了解顧客的需求 —— 響應(yīng) ?為避免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個簡短的回答。如果真的是購買力有限，還是強(qiáng)推就可能嚇走顧客了。 ? 注意：主要還是放在產(chǎn)品上。 ? 適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝} ?
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