【正文】 vided into six parts, the first is the research background of this thesis are summarized as well as our country air conditioning panies currently channel inventory situation, put forward the purpose and significance of the thesis。 and then introduced the Gree appliances and Gree channel inventory changes in recent years through various financial indicators detailed analysis。 put forward a realtime and effective measures. Key words： Inventory。 inventory turnover。行業(yè)觀察人士指出，本輪空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)看似意料之外，卻是情理之中，除了格力電器的業(yè)績壓力原因，高庫存是大戰(zhàn)的另一導(dǎo)火索。為了滿足空調(diào)廠的需求，“上游的壓縮機(jī)廠往年都可以休一個(gè)月，可是今年壓縮機(jī)廠都沒有一個(gè)月的大休假”?？照{(diào)廠擔(dān)心一旦出現(xiàn)去年夏天那樣的高溫天氣，供應(yīng)不上就會(huì)吃虧，但今年卻沒有持續(xù)高溫，結(jié)果 20xx 冷年結(jié)束時(shí)（ 7 月底）的國內(nèi)空調(diào)庫存已接近前年水平 。與 20xx 冷年約 5750 萬臺(tái)的內(nèi)銷出貨量相比， 20xx 冷年內(nèi)銷出貨量超出歷史最高峰 20%之多。如果一個(gè)企業(yè)庫存很高但它的消化能力也很強(qiáng)，這個(gè)高庫存并不是問題。 但是現(xiàn)階段不一樣， 據(jù)空調(diào)企業(yè) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示 ， 20xx 年 8 月 份之后，銷售渠道 中的 空調(diào)庫存量高達(dá) 2900 萬臺(tái)，而往年最高不超過 1200 萬臺(tái) 。 格力一向采用向渠道壓貨的營銷手段，這甚至是行業(yè)慣用手法。雖然 格力電器一再否認(rèn)有高庫存之困， 甚至其掌門人董明珠也在媒體面前澄清：格力電器庫存在正常范圍，渠道庫存幾千萬臺(tái)很正常。無論如何，高庫存都是一個(gè)發(fā)展包袱， 對(duì)渠道和企業(yè)來說后期風(fēng)險(xiǎn)較高。但是應(yīng)該知道，庫存管理方法，尤其是渠道庫存管理方法的選擇是在渠道模式已經(jīng)選定的前提下決定，它屬于渠道模式下的一個(gè)子集。通過對(duì)格力渠道模式的探討和分析甚至可以找到渠道高庫存的癥結(jié)所在。 研究的目的與意義 本文的研究目的是從格力獨(dú)特的營銷渠道模式出發(fā)深層剖析出格力渠道高庫存的原因，用新穎的視角分析渠道高庫存問題，從而能提出有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析 通過廣泛閱讀比較相關(guān)文獻(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)：對(duì)于企業(yè)高庫存問題的探討，學(xué)術(shù)界主要集中在對(duì)企業(yè)內(nèi)部庫存具體策略上進(jìn)行分析研究，其普遍的研究流程為：分析庫存問題、找到庫存管理漏洞、在現(xiàn)有庫存管理策略上加以改進(jìn)。 除此之外，對(duì)于國內(nèi)空調(diào)企業(yè)渠道高庫存問題，很多研究者也想照搬 企業(yè)內(nèi)部庫存管理策略進(jìn)行分析論證，希望通過改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部庫存策略，延伸庫存管理長度以輻射渠道庫存。 應(yīng)該知道渠道庫存管理是在營銷渠道模式已經(jīng)選擇的前提下決定，渠道庫存是為了提高營銷渠道中的物流、信息流的準(zhǔn)確率和效率，為更成功的營銷而服務(wù)。本文將改變以往研究視角，創(chuàng)新性的從企業(yè)營銷渠道模式視角入手研究渠道高庫存問題，找出在渠道模式中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素， 以期尋求有效降低 空調(diào)企業(yè)渠道高庫存的良策，同時(shí)為完善企業(yè)市場營銷渠道管理 提出探索性建議，并期望為 空調(diào)企業(yè) 的發(fā)展盡綿薄之力 。 本文分為六個(gè)部分，首先是對(duì)論文的研究背景以及我國空調(diào)企業(yè)目前渠道庫存現(xiàn)狀進(jìn)行了概括，提出了論文的研究目的與意義；其次是對(duì)相關(guān)概念和理論進(jìn)行了介紹；接著介紹格力電器并通過各財(cái)務(wù)指標(biāo)具體論述分析格力近幾年渠道庫存變化情況；緊接著重點(diǎn)闡述基于營銷渠道視角下導(dǎo)致格力渠道高庫存的影響因素：分別從橫向和空調(diào)同行業(yè)企業(yè)美的渠道庫存現(xiàn)狀及渠道模式進(jìn)行比較，以及縱向從企業(yè)內(nèi)部營銷渠道模式進(jìn)行分析，得出該企業(yè)營銷渠道中導(dǎo)致渠道高庫存的影響因素；最后對(duì)癥下藥地提出實(shí)時(shí)有效的應(yīng)對(duì)措施。 庫存 (inventory或 stock)即處于儲(chǔ)存狀態(tài)的貨物，廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和運(yùn)輸狀態(tài)的貨物。為了能及時(shí)滿足客戶的訂貨需求，就必須經(jīng)常保持一定數(shù)量的貨物庫存。如果存貨不足，那么就會(huì)造成供貨不及時(shí)、供應(yīng)鏈斷裂，并且會(huì)喪失市場占有率或交易機(jī)會(huì)。 因此，在庫存管理中既要保持合理的庫存數(shù)量，防止缺貨和庫存不足，又要避免庫存過量，盡量避免因庫存不合理而造成的損失。 對(duì)于空調(diào)制造企業(yè)來說，庫存 占量比較大的通常是第三類。 而渠道庫存簡單的說就是企業(yè)產(chǎn)成品賣給第三方（經(jīng)銷商或者分銷商），但積壓在營銷渠道中還未賣給終端用戶的庫存。渠道庫存如果太少，就會(huì)影響向消費(fèi)終端供應(yīng)；如果太多就會(huì)有產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，可能對(duì)后期銷售和收款都有負(fù)面影響。不能用完的 原材料 、發(fā)不出去的產(chǎn)成品等都要存放在倉庫形成庫存。 由于庫存的占用 ，企業(yè)為了發(fā)展 可能需要更多的 資金 ， 這 就導(dǎo)致企業(yè) 財(cái)務(wù)成本（包括資金管理 、 資金進(jìn)出 、 銀行利率等）加大 ， 同時(shí)也意味風(fēng)險(xiǎn)加大。 空調(diào)行業(yè)的高庫存 可以說 對(duì)企業(yè)是百害而無一利。此外， 空調(diào) 產(chǎn)品擱置的時(shí)間越久，其貶值則越厲害，這是一個(gè)亟待解決的問題 。 營銷渠道 什么是營銷渠道？美國西北大學(xué)的營銷學(xué)家菲利浦 .科特勒認(rèn)為：營銷渠道是指某些貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這些貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人。美國市場營銷協(xié)會(huì)認(rèn)為營銷渠道是：企 業(yè)內(nèi)和外部的代理商和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品（產(chǎn)品或勞務(wù)）才得以上市行銷。 營銷渠道在商品市場交易活動(dòng)中承擔(dān)著實(shí)物、所有權(quán)、促銷、訂貨、付款、信息、談判、籌資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等職能。在市場經(jīng)濟(jì)中，營銷渠道日益成為企業(yè)倍加關(guān)注的 問題。 國內(nèi)空調(diào)制造企業(yè)營銷渠道模式概述 空調(diào)制造企業(yè)營銷渠道，作為空調(diào)企業(yè)供應(yīng)鏈整個(gè)通路的一段，特指產(chǎn)品成品從廠家倉庫開始，通過中間渠道的中轉(zhuǎn)一直到最終用戶手中的這一段，它位于供應(yīng)鏈的下游。 對(duì)于企業(yè)來說，建立和維護(hù)穩(wěn)定、高效、完善的營銷渠道才能處于市場領(lǐng)先位置?，F(xiàn)階段國內(nèi)空調(diào)市場“三足鼎立”局面早已形成，格力、美的、海爾一共占據(jù)市場 70%份額。 1) 格力渠道模式 廠商股份合作制 發(fā)展至今，格力電器的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)超過 20xx0 家，全球格力專賣店近 20xx0家（其中海外格力專賣店 1000 多家），專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過 5000 家，專業(yè)售后服務(wù)人員 30000 多人。 1996 年，格力又首創(chuàng)“年終返利”模式，即根據(jù)經(jīng)銷商全年內(nèi)提貨打款情況及銷售任務(wù)完成情況等綜合評(píng)估，具體制定返利數(shù)額，但值得注意的是，格力的返利并不是現(xiàn)金，而是實(shí)物返利 渠道產(chǎn)成品。格力通過挑選一些實(shí)力強(qiáng)、有共同奮斗目標(biāo)的代理商，與格力組成區(qū)域性股份銷售公司，使得格力電器與經(jīng)銷商的利益捆 綁到一起，建成一個(gè)利益共同體。 2) 美的渠道模式 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 美的公司渠道管理思想可以歸納為兩點(diǎn)：第一、全國性推廣“扁平結(jié)構(gòu)”營銷渠道，即“渠道扁平化”。第二、對(duì)市場實(shí)行“精耕細(xì)作”。在每一個(gè)區(qū)域市場，美 的分公司和辦事處通過當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商來管理零售商。 3) 海爾渠道模式 零售商為主導(dǎo) 海爾采取的是典型的直銷模式（扁平終端模式）。這一模式管理成本較高，非成熟的企業(yè)一般不易負(fù)擔(dān)。 同時(shí)海爾在全國各地建立了 40 多個(gè)海爾工貿(mào)公司，也就是區(qū)域營銷中心，空調(diào)的供貨和售后服務(wù)均由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)，海爾工貿(mào)公司與空調(diào)產(chǎn)品同屬于海爾集團(tuán)，但雙方又為客戶關(guān)系，海爾空調(diào)公司向海爾工貿(mào)公司提供產(chǎn)品，商流推進(jìn)總部 向各地工貿(mào)公司制定營銷政策，海爾工貿(mào)公司同時(shí)也負(fù)責(zé)海爾集團(tuán)所有產(chǎn)品的銷售。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 6 第三章 格力空調(diào)渠道庫存現(xiàn)狀分析 格力電器簡介 成立于 1991 年的珠海格力 電器 股份 有限公司 是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化 空調(diào) 企業(yè)， 20xx 年銷售收入 億元，連續(xù)9年上榜 美國 《財(cái)富》雜志 “ 中國 上市公司 100 強(qiáng) ” 。 20xx 年至今， 格力空調(diào) 連續(xù) 多 年全球銷量領(lǐng)先。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等 9 大生產(chǎn)基地， 8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的 20 大類、 400 個(gè)系列、 7000 多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求 。 格力電器財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 對(duì)于空調(diào)業(yè)來說，高庫存長期以來是一個(gè)最大問題。這個(gè)泡沫就是讓某些品牌看上去銷售額劇增，其實(shí)大量的產(chǎn)品并沒有賣到消費(fèi)者手里，而是壓在了渠道商家的倉庫里，形成了巨大的庫存包袱。 本節(jié)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析的目的是用真實(shí)數(shù)據(jù)來反映格力電器的渠道庫存現(xiàn)狀，并從會(huì)計(jì)角度加以論證。 格力電器的存貨指標(biāo)對(duì)比分析 存貨周轉(zhuǎn)率 其實(shí)嚴(yán)格來說，存貨與庫存的概念還是有差別的。 庫存一般是可以直接出售的存貨 。在格力以及美的、海爾公布的財(cái)務(wù)報(bào)表中只有存貨這一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)值，并且在空調(diào)制造業(yè)中，存貨中還是庫存商品所占比重較大。作為國內(nèi)三大空調(diào)巨頭，三者的產(chǎn)量與規(guī)模差距逐年縮小，對(duì)于存貨中原材料等其他項(xiàng)目數(shù)值基本相當(dāng)，故可以用存貨指標(biāo)進(jìn)行比較以反映三大空調(diào)企業(yè)的庫存水平。 存貨周轉(zhuǎn)率是 企業(yè)營運(yùn)能力分析 的重要 指標(biāo) 之 一，又叫庫存周轉(zhuǎn)率。一般來講， 存貨周轉(zhuǎn)率越大越好，說明 存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為 現(xiàn)金 或 應(yīng)收賬款 的速度越快。 存貨周轉(zhuǎn)率計(jì)算公式 ： 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷貨成本 /平均存貨 余額 其中：平均存貨 余額 =（期初存貨 +期末存貨） 247。（本文所用數(shù)據(jù)均來源于格力電器、美的電器、海爾電器官網(wǎng)財(cái)務(wù)報(bào)表） 圖 、美的、海爾存貨周轉(zhuǎn)率折線對(duì)比圖 分析：通過折線圖可以清楚看到空調(diào)制造業(yè)存貨周轉(zhuǎn)波動(dòng)有明顯的季節(jié)周期性。在 3 月和 12月這個(gè)區(qū)間內(nèi)存貨周轉(zhuǎn)呈倒 v字形周期性變動(dòng)，這也是空調(diào)制造業(yè)的“淡季”、“旺季”的一個(gè)表現(xiàn)。再看美的，除了在 12 年存貨周轉(zhuǎn)率跌入低谷與格力幾乎持平以外，其他時(shí)間段表現(xiàn)均比格力要好。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)值越小越好。 表 （ 單位：天） 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 8 期間 公司名稱 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)格力電器 美的電器 海爾電器 格力電器 美的電器 海爾電器 格力電器 美的電器 海爾電器 格力電器 美的電器 海爾電器 2 0 1 3 年第四季度2 0 1 4 年第三季度2 0 1 4 年第二季度2 0 1 4 年第一季度 分析：從表 1 中可以很清楚看出，在所選會(huì)計(jì)分期內(nèi)，格力電器存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)比海爾、美的電器存貨周轉(zhuǎn)所花費(fèi)的時(shí)間都長。并且在表中的各季度中，格力存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為海爾的兩倍，平均比美的多十天左右。 單從存貨指標(biāo)出發(fā)對(duì)比格力、美的、海爾電器，可以很清楚看出格力電器在三大空調(diào)制造巨頭中的存貨情況不太樂觀，存貨現(xiàn)狀比較令人擔(dān)憂，這無疑從一個(gè)方 面佐證了格力庫存壓力大的事實(shí)。這種債權(quán)應(yīng)向購貨單位或勞務(wù)接收單位收取。應(yīng)收賬款是我們的庫存，是交貨后顧客（經(jīng)銷商）拖欠的貨款，這恰恰說明客戶（經(jīng)銷商）不能迅速地驗(yàn)收貨物，或者貨物不能馬上為客戶（經(jīng)銷商）所用（變現(xiàn)）。 眾所周知空調(diào)經(jīng)營具有季節(jié)性。格力的營銷渠道策略是“淡季打款、旺季供貨”，而六月份是年度的中期，也正好是經(jīng)銷商打款的高峰，因此選擇近幾年半年度報(bào)表數(shù)據(jù)作為比 較數(shù)據(jù)較具有代表性。 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 9 表 20xx20xx每年的半年度格力應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)表（單位：元） 截止日期 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 應(yīng)收賬款 282538093 280400371 365087646 510393149 表 20xx20xx每一個(gè)年度周期應(yīng)收賬款數(shù)額增減變化情況 應(yīng)收賬款 20xx20xx年增減幅度 時(shí)間 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 增減幅度變化 % % % 圖 2 應(yīng)收賬款 20xx20xx年增減幅度變化折線圖 分析：從圖表中可以明顯看出格力電器 20xx 年 6 月 30 日到 20xx 年 6 月 30日的三個(gè)年度期間內(nèi)應(yīng)收賬款連續(xù)增長；且從表 中可以看到應(yīng)收賬款 20xx年較 20xx 年增長勢頭迅猛。從圖 2可以看出格力在未來一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)收賬款仍然有不斷增長的趨勢。從以上圖表分析中可以粗略看到格力應(yīng)收賬款規(guī)模逐年增大，說明渠道資金占用比率越來越大，其發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)增大，加劇企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。后面將具體對(duì)比凈利潤、營業(yè)收入等指標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款作進(jìn)一步分析。 企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好。它表示公司從獲得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、變成現(xiàn)金所需要的時(shí)間 。 計(jì)算公式為： 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =賒銷收入凈額 /應(yīng)收賬款平均余額 如表 ，格力 20xx20xx 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率統(tǒng)計(jì)表。得到20xx20xx 三年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化表與對(duì)應(yīng)增減變化折線對(duì)比圖，如表 、圖 3?？傮w來說，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表現(xiàn)出逐年下降的趨勢；其中 20xx年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高， 20xx 年次之， 20xx 年最低