【正文】 ......................... 56 與物業(yè)管理的交接 .................................................................................................. 56 銷售分析總結(jié) .......................................................................................................... 56 2. 銷售管理流程控制 .................................................................................................................. 56 聯(lián)系 Q709604208 獲取 制定銷售計(jì)劃 ............................................................................................................. 58 銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) ............................................................................. 58 營(yíng)銷工作執(zhí)行流程基本要求參考標(biāo)準(zhǔn) ..................................................................... 60 3. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 —— 建立精英銷售團(tuán)隊(duì) .............................................................................. 65 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 ................................................................................. 66 銷售人員的職能 ......................................................................................................... 68 銷售經(jīng)理的職能 ......................................................................................................... 68 職業(yè)經(jīng)理核心素質(zhì) ..................................................................................................... 69 銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ..................................................................... 79 銷售人員的要求 、績(jī)效評(píng)估與薪酬 ......................................................................... 80 報(bào)酬 ............................................................................................................................. 81 報(bào)酬制度的原則 ...................................................................................................... 81 報(bào)酬制度之計(jì)劃程序 .............................................................................................. 81 報(bào)酬給付之方式 ...................................................................................................... 82 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制 ................................................................................................. 82 銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 ............................................................................. 84 第五部分 客戶管理 ..................................................................................................................... 85 1．客戶資源的集中管理 ............................................................................................................. 85 2.“互動(dòng)營(yíng)銷”是培育和推進(jìn)客戶的有效方法 ........................................................................ 85 3. 顧問(wèn)式銷售將縮短客戶的購(gòu)買周期 ...................................................................................... 85 聯(lián)系 Q709604208 獲取 第一部分 銷售人員選聘 1. 銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu) ───────┬─────────────────────┐ │ 普通銷售員 │ 月底薪 1000元，按個(gè)人銷售額的 0． 4%提成 │ ├───────┼─────────────────────┤ │ 高級(jí)銷售代表│ 月底薪 2020元，按個(gè)人銷售額的 0． 4%提成 │ ├───────┼─────────────────────┤ │ 銷售副總監(jiān) │ 月底薪 5000元，按小組銷售額的 0． 2%提成 │ └── ────┴────────────── ───────┘ 銷售人員的選聘 從發(fā)展商的角度來(lái)看。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大 ，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng) 理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者?！巴|(zhì)化”使得消費(fèi)者在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購(gòu)買選擇，還真不是件輕而易舉的事。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 副總監(jiān)理所 銷售小組 銷售小組 銷售小組 銷售小組 聯(lián)系 Q709604208 獲取 因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、 “算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的“物業(yè)顧問(wèn)”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。 有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與我司的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。許多人 想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。 ? 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。商品房往往是顧客傾其一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定， 具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也聯(lián)系 Q709604208 獲取 是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。就是說(shuō)，那些知足 常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。 ? 對(duì)工作有宗教般的熱情 一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。 ? 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。實(shí) 際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。 ? 創(chuàng)造性思維方式 銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放聯(lián)系 Q709604208 獲取 之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。 ? 不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人， 80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。 逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭(zhēng)取利益。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與顧客說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。 善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與顧客的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi) 大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。善于傾聽，并不能認(rèn)識(shí)到顧客內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷?？傊?，就是有目的地接待顧客。 ? 靈活的應(yīng)變能力 就是 思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。尤其是顧客產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。 總之，售樓人員的良 好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。 (主要刊登在報(bào)紙人事廣告欄 )。 3)由公司外部朋友推薦。 5)透過(guò)教育機(jī)構(gòu)安排。 聯(lián)系 Q709604208 獲取 7)其他商業(yè)團(tuán) 體，組織等之推薦。特別是應(yīng)征者眾時(shí) ,口試與筆試更是不能避免，采取甄試的方式后，已使人員流動(dòng)率降低了百分之四十二，而且應(yīng)征人員的測(cè)驗(yàn) 成績(jī)與錄取后的業(yè)務(wù)