【正文】 兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練 22 銷售管理體系 公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力 23 管理銷售團隊 ? 銷售隊伍的設計 包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、 規(guī)模、報酬五個方面 ? 銷售隊伍的管理 ? 銷售隊伍的推銷原則 ? 設計和管理銷售隊伍的步驟關系圖 24 ?銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應該 “ 銷售、銷售、再銷售 ” 。 ? 銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。全面打造高績效銷售團隊 2 課程目的 ? 全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則 ? 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 ? 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 ? 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 ? 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧 ? 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英 3 銷售團隊之舞 拜訪 拜訪 拜訪 拜訪 不需要 不需要 無所謂 無所謂 不需要 不需要 勇往直前 勇往直前 把所有的煩惱和失敗拿過來 全吹跑 4 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 銷售管理現(xiàn)狀 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 5 一、 營銷管理概述 ?營銷管理概念 ?銷售管理現(xiàn)狀 ?管理銷售團隊 6 營銷管理概念 ? 營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 ? 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學的思想 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 ——杜拉克 7 營銷管理概念 ? 營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構成 8 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價 格 Promotion 促 銷 Place 地 點 Customer Solution 消費者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 9 營銷管理觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 價格觀念 銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 營 銷觀念 目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動 10 銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的 吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 11 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 希望小學 捐款 12 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 13 銷售管理的基礎 ? 銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。 14 中國企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場風險的能力不強，應變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預算和財務控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險 ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓 ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。 現(xiàn)代推廣的接洽方式有 ： ?與顧客一對一洽談； ?銷售小組對一群顧客； ?推銷會議； ?業(yè)務員對一群顧客； ?銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； ?銷售專題研討會。 28 ?銷售隊伍的報酬 三種基本的銷售隊伍報酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡單化，降低隊伍流動性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結合 29 薪酬獎勵制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、 福利及發(fā)展機會 . ? 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 33 （ 2）銷售隊伍的管理 ?招聘和挑選銷售代表 ——增員選擇系統(tǒng) ?銷售代表的培訓 ——培訓、訓練體系 ?銷售代表的監(jiān)督 ——基礎管理 制定客戶訪問標準： 美國 1989年銷售人員平均日訪 制定潛在客戶訪問標準： 美國 25%時間用于潛在客戶， 3次不見成效就放棄 有效地支配時間： 拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間 34 ?銷售代表的激勵 —— 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題 ?銷售代表的評價 —— 品質(zhì)管理 35 （ 3）銷售隊伍的推銷原則 ?推銷流程： 尋找潛在顧客鑒定他們資格 準備工作 接近方法 講解和 示范表演 處理 反饋意見 達成交易 后續(xù)和 維持工作 ?談判技巧 ?關系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關系 36 設計和管理銷售隊伍的步驟： 銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結構 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術訓練 談判技術 關系建立技術 37 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術 ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 38 銷售經(jīng)理角色定位 工作 推銷員 銷售經(jīng)理 首要職責 聯(lián)系業(yè)務 培養(yǎng)銷售力量 工作關系 獨自工作 通過別人 角色 運動員 教練 在管理中的作用 不必要 必須將公司的計劃推銷給銷售員 職責范圍 客戶拜訪、銷售、服務 培養(yǎng)銷售力量、招聘、選擇、培訓、激勵、薪資、下屬單位管理、會見大客戶、處理各種關系。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓 42 （ 1）、人員招聘 A、制定標準： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。 ? 工作職責：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標，和衡量標準。 43 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷， 個人素質(zhì)等條件。 ? 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術， 或者挑選技術人員培訓銷售，視 產(chǎn)品技術的復雜性而定。 ? 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。 運用面試評估表進行進行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 ? 可口可樂公司在中國每年培訓費達 500萬美元 50 人才應用的步驟 選擇 預熱 訓練 試用 糾錯 習慣 創(chuàng)新 選對人比培養(yǎng)人更重要 51 A、培訓目標： ? 掌握專業(yè)知識 ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 52 B、培訓需求： ? 了解調(diào)查培訓需求，通過領導層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 ? 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 54 D、培訓形式、安排、評估： ? 形式有內(nèi)訓、外訓和陪同訪問等三種。 ? 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 制定一個新員工培訓方案。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 人性基本上是積極的： 能自我引導和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 精神激勵： 榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。 ? 目標激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 激勵因人而異、因時而異： ? 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。 ? 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染。 ? 頒獎形式別具一格，總結評估分析。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 76 A、績效評估流程： ? 設定目標和評估標準 ? 確定評估的內(nèi)容