【正文】 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 155 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 —檢查 —診斷 —開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 156 計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng) 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 157 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時(shí)間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 158 良好的工作習(xí)慣 ? 全時(shí)銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時(shí)間管理 ? 活動(dòng)管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵(lì) ? 計(jì)劃周詳 159 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 ——傳統(tǒng)人 獨(dú)立者 ——新人類 互賴者 ——管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 ——面對(duì)逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘 160 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨 以對(duì)方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個(gè)層級(jí)： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動(dòng)之意 161 口才表達(dá) ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評(píng)和建議 ? 不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達(dá)的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 162 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 163 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實(shí) ? 增員完成的時(shí)間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 輔導(dǎo)對(duì)象： 研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 166 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 輔導(dǎo)不是來找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個(gè)人工作計(jì)劃。 進(jìn)行有效的時(shí)間管理。 建立良好的工作習(xí)慣。 自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。 自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 提高新人留存率 工作價(jià)值觀的建立。 改善工作環(huán)境。 增加升遷機(jī)會(huì)。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 排除不良分子。 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 169 （ 1）、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 170 魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評(píng)估。 ? 過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 171 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）、早會(huì)運(yùn)作 早會(huì)的流程 ——事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個(gè)案分析研討 * 商品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 活動(dòng)工具的檢查 * 個(gè)案研討 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞?、建議 ? 每周計(jì)劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會(huì)注意事項(xiàng) ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% （ 3）、陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語言 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 （ 4）、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個(gè)別輔導(dǎo) ——事前準(zhǔn)備： ? 對(duì)象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時(shí)間、地點(diǎn)、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對(duì)策擬訂 ——事中實(shí)施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問 ? 對(duì)存在問題達(dá)成共識(shí) ? 提出解決問題方法加以實(shí)施 ? 取得承諾 ——事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式 電話輔導(dǎo)： ——好處：活動(dòng)管理、拉近距離、輕推一把 ——問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對(duì)性建議 鼓勵(lì)性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚(yáng) 。 180 專業(yè)銷售技巧 我們到底在銷售什么？ 頂尖銷售員銷售自己 ——信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售 產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 181 我們是在賣： ? 省錢省時(shí)賺錢 ? 改善生活現(xiàn)狀 ? 改變外表健康 ? 方便舒適快樂 ? 提高生活質(zhì)量 ? 完全信任我們 ? ……………… . 182 銷售三角形原理： 產(chǎn) 銷 品 售 知 技 識(shí) 巧 態(tài)度、熱情和目標(biāo) 決策 ？ 技術(shù)績效 ？ 實(shí)際使用者 ？ 企業(yè)需求三層面 183 銷售流程： 目標(biāo)計(jì)劃 準(zhǔn)備約訪 接近客戶 產(chǎn)品說明 促成成交 拒絕處理 售后服務(wù) 頂尖者與低能兒：專業(yè)習(xí)慣！ 184 （ 1）、目標(biāo)計(jì)劃 ? 確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長 期奮斗目標(biāo)和家庭目標(biāo) ? 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo) ? 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃、 并進(jìn)行時(shí)間管理、按期完成 ? 填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃 ? 填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn) 185 作業(yè)： （１）請(qǐng)清晰描述五年、十年您個(gè)人和 家庭的具體摸樣 （ 2）今明年的收入目標(biāo)和工作目標(biāo)是多少 請(qǐng)分解至每個(gè)月。您打算為之付出多 少努力？ 186 （ 2）準(zhǔn)備拜訪： ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 ? 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具 ? 利用電話取得訪問約定 ? 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演 ? 按照預(yù)定計(jì)劃見到客戶 187 電話約訪技巧： ? 好奇開場白 ? 問題解決方案 ? 巧妙過渡 ? 主要訴求 ? 拒絕處理 作業(yè)：電話約訪的臺(tái)詞的整理并演練 188 （ 3）、接近客戶 ? 訪問時(shí)信心十足，保持熱忱 ? 寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ? 巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾? 興趣的問題 ? 確定客戶的主要需求和購買點(diǎn) ? 訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時(shí)間 189 符合人性的認(rèn)同贊美 認(rèn)同語型： １、那很好啊