【正文】 ? 進行成功心理預演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復目標 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 155 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 —檢查 —診斷 —開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 156 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 157 良好高效的工作習慣 ? 馬上改變壞習慣，重復 37次 ? 終身學習的習慣 ? 模仿成功者的習慣 ? 時間管理的習慣 ? 目標管理的習慣 ? 客戶管理服務(wù)的習慣 ? 每天拜訪客戶的習慣 158 良好的工作習慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標 ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學習研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 159 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 ——傳統(tǒng)人 獨立者 ——新人類 互賴者 ——管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 ——面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 160 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 161 口才表達 ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 162 形象塑造 ? 組訓的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 163 有效的培訓輔導 ? 職場實戰(zhàn)訓練技巧 ? 早會經(jīng)營運作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導和電話輔導 為什么要培訓輔導 ? 麥當勞的成功復制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 輔導對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 166 培訓輔導的注意事項： 輔導不是說教，而是提供服務(wù)。 輔導不是包辦代替，而是鼓勵指引。 輔導不是保姆，而是引路人。 輔導不是來找差錯，而是糾正差錯。 輔導不是單行道，而是教學相長。 輔導員工進行自我管理 制定個人工作計劃。 進行有效的時間管理。 建立良好的工作習慣。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 自律自強、實現(xiàn)目標。 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 改善工作環(huán)境。 增加升遷機會。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 排除不良分子。 及時的輔導和鼓勵。 169 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓練技巧 ? 專題訓練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準備、說明、示范、觀察、督導、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導糾正。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 170 魚缸式實戰(zhàn)訓練 ? 每次約 10名學員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓練一個技巧。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個學員寫臺詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點評。 171 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學員。 ? 上午二次早會訓練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 教練與學員就當天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導，解決實戰(zhàn)問題。 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導 ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學習心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導激勵 （ 2）、早會運作 早會的流程 ——事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 ? 成功經(jīng)驗 ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 商品展示訓練 * 話術(shù)演練過關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導 * 活動工具的檢查 * 個案研討 —— 事后： ? 經(jīng)常回饋、建議 ? 每周計劃、準備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項 ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責任占 90% （ 3）、陪同拜訪 ? 培訓不如輔導、輔導不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈人以魚還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責任、承諾和保證 ? 制定行動方案： ? 對客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細節(jié)注意事項，該記、不該做和肢體語言 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學習 ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強新人的學習壓力 ? 第二階段：輔導者觀察新人 ? 觀察重點在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 （ 4）、個別輔導和電話輔導 個別輔導 ——事前準備： ? 對象確定 ? 輔導達成目標 ? 時間、地點、形式 ? 準備資料、數(shù)據(jù) ? 預估、對策擬訂 ——事中實施： ? 輔導導入、直接、間接、詢問 ? 對存在問題達成共識 ? 提出解決問題方法加以實施 ? 取得承諾 ——事后追蹤反饋：時間、地點、形式 電話輔導： ——好處：活動管理、拉近距離、輕推一把 ——問候開頭 詢問關(guān)心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚 。 180 專業(yè)銷售技巧 我們到底在銷售什么？ 頂尖銷售員銷售自己 ——信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售 產(chǎn)品利益價值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 181 我們是在賣： ? 省錢省時賺錢 ? 改善生活現(xiàn)狀 ? 改變外表健康 ? 方便舒適快樂 ? 提高生活質(zhì)量 ? 完全信任我們 ? ……………… . 182 銷售三角形原理： 產(chǎn) 銷 品 售 知 技 識 巧 態(tài)度、熱情和目標 決策 ？ 技術(shù)績效 ？ 實際使用者 ？ 企業(yè)需求三層面 183 銷售流程： 目標計劃 準備約訪 接近客戶 產(chǎn)品說明 促成成交 拒絕處理 售后服務(wù) 頂尖者與低能兒：專業(yè)習慣！ 184 （ 1）、目標計劃 ? 確定未來家庭生活質(zhì)量，設(shè)立個人中長 期奮斗目標和家庭目標 ? 明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標 ? 設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃、 并進行時間管理、按期完成 ? 填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃 ? 填寫每周活動檢討表并及時改進 185 作業(yè)： （１）請清晰描述五年、十年您個人和 家庭的具體摸樣 （ 2）今明年的收入目標和工作目標是多少 請分解至每個月。您打算為之付出多 少努力？ 186 （ 2）準備拜訪： ? 收集有關(guān)客戶資訊并分解 ? 準備好所有展示資料和拜訪工具 ? 利用電話取得訪問約定 ? 預先進行臺詞演練和心理預演 ? 按照預定計劃見到客戶 187 電話約訪技巧： ? 好奇開場白 ? 問題解決方案 ? 巧妙過渡 ? 主要訴求 ? 拒絕處理 作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練 188 （ 3）、接近客戶 ? 訪問時信心十足，保持熱忱 ? 寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ? 巧妙發(fā)問、談?wù)摽蛻舾? 興趣的問題 ? 確定客戶的主要需求和購買點 ? 訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時間 189 符合人性的認同贊美 認同語型： １、那很好啊