【正文】 6） 香港外銷(xiāo)組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來(lái)新的客戶群。） 會(huì)展中心展銷(xiāo)點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪 （ 3） 費(fèi)用： 待定 （ 4） 內(nèi)容： 美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書(shū) （ 5） 物料準(zhǔn)備 項(xiàng)目模型、展板、全套銷(xiāo)售宣傳資料 （ 6） 媒體炒作 （方案稍后呈上） 在 11 月 28 日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷(xiāo)售面積20%，建議均價(jià) 57000 元 /平方米，人民幣標(biāo)價(jià)，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價(jià)計(jì)算，具體哪些商鋪 待定。 ? 制定本次銷(xiāo)售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)種類(lèi)進(jìn)行細(xì)分后向銷(xiāo)售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)； ? 派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶； ? 準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買(mǎi)家和商戶了解； ? 將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和 生存空間； ? 向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國(guó)際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況； ? 收集有意向購(gòu)買(mǎi)和到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的客戶信息； ? 組 織品牌客戶、投資者對(duì)到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和初步的認(rèn)租或認(rèn)購(gòu)，收集反饋意向； ? 調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場(chǎng)接待和跟進(jìn)。 7．項(xiàng)目外銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 銀行按揭 根據(jù)敝司市場(chǎng)部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會(huì)對(duì)國(guó)外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展商申請(qǐng)按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會(huì)起了監(jiān)控作用，在香港買(mǎi)家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國(guó)內(nèi)銀行供款的麻煩。 ? 預(yù)售證 在香港外銷(xiāo)國(guó)內(nèi)商鋪，必須具備已領(lǐng)取預(yù)售證這一條件，無(wú)預(yù)售證，報(bào)紙亦不能刊登廣告，但本項(xiàng)目可以先通過(guò)招商活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)客戶進(jìn)行內(nèi)部登記為將來(lái)的銷(xiāo) 售做好準(zhǔn)備。 9．境內(nèi)境外推廣配合計(jì)劃 1) 原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣 2) 推廣開(kāi)始時(shí)間： 2021 年 10 月下旬，香港媒體開(kāi)始炒作，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。 4) 境內(nèi)推廣時(shí)間： 2021 年 10 月下旬，廣州媒體開(kāi)始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。若客戶放棄購(gòu)鋪，則退還壹萬(wàn)元收回會(huì)員卡。 6) 客戶界定 ：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。 ? 組長(zhǎng)由發(fā)展商擔(dān)任，設(shè)三名副組長(zhǎng)。 境內(nèi) 銷(xiāo)售方案 一、前期鋪墊 間 2021 年 10 月中旬 —11 月中旬 通過(guò)媒體炒作和舉辦推廣活動(dòng)，將“正佳廣場(chǎng)”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準(zhǔn)備期大量出廣告鋪墊。 正佳廣場(chǎng) ——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有保障 中國(guó)最大商場(chǎng)現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 社會(huì)公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶為主。 境外（香港）在 11 月初投放廣告，配合 11 月 9 日的 新聞發(fā)布會(huì)暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時(shí)配合 11 月 9 日開(kāi)始的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶登記，如果未能領(lǐng)預(yù)售證，則以軟性文章、新聞稿為主。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶的廣泛關(guān)注。 香 港媒體建議選擇：翡翠臺(tái)、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《南華早報(bào)》，雜志經(jīng)濟(jì)一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車(chē)在雜志（月刊）、戶外廣告。 （ 1） 吸客方式 通過(guò)美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過(guò)報(bào)紙廣告刊登和推廣活動(dòng)吸納客戶。 夾層內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案 1．第一階段時(shí)間： 2021 年 10 月 23 日 ——11 月 6 日 (為期 14 天 ) 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在 10 月份推廣活動(dòng)和軟性文章的炒作后，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定的認(rèn)知度，正佳廣場(chǎng)的形象已得到建立。 本階段正佳廣場(chǎng) 夾層銷(xiāo)售和其它層租賃可全面鋪開(kāi)接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為公開(kāi)熱銷(xiāo)宣傳造勢(shì)。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認(rèn)租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場(chǎng)有效的做法， 亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟 。 （ 2） 確立正佳廣場(chǎng)在廣州市乃至在全國(guó)商場(chǎng)的主導(dǎo)地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)。 一站式購(gòu)物中心 正佳廣場(chǎng)稱(chēng)雄中國(guó)，第是全國(guó)第一大購(gòu)物中心城“容量大”，銷(xiāo)售產(chǎn)品豐富多彩，樹(shù)立真正的一站式購(gòu)物中心。 多功能購(gòu)物中心 項(xiàng)目集購(gòu) 物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂(lè)、美食、商貿(mào)、金融為一體的購(gòu)物中心。 高回報(bào)投資 正佳廣場(chǎng)投資高回報(bào)利益點(diǎn)的訴求。 社會(huì)公眾，經(jīng)營(yíng)者及投資者為主。 專(zhuān) 人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較高，而香港的購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較低。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 宣傳效果 通過(guò)突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，改變投資者和商戶對(duì)項(xiàng)目的舊有看法，為下一階段召開(kāi)聯(lián)合招商考察會(huì)和打造強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。并根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格策略。 根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動(dòng)和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷(xiāo)售，確保初步銷(xiāo)售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷(xiāo)售面積的 15%。 通過(guò)對(duì)前一周的成交量和踴躍性 進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了進(jìn)一步的印象和投資意向，項(xiàng)目的明顯優(yōu)勢(shì)和影響力已逐漸形成。憑借這個(gè)有利時(shí)機(jī)和加上聯(lián)合簽約的活動(dòng)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項(xiàng)目夾層的銷(xiāo)售全面推向高潮。 廣告的目的是促使買(mǎi)家從“偏好”到“購(gòu)買(mǎi)”或是從 ―偏好 ‖到“認(rèn)租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤(pán)就受到有效吸引，迅速?gòu)闹鲃?dòng)記憶、理解受到感染、產(chǎn) 生傾向到公眾話題。 廣告宣傳重點(diǎn)主要是投資者和經(jīng)營(yíng)商家兩大人群： （ 1） 將本項(xiàng)目夾層即將推盤(pán)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的消息發(fā)布市場(chǎng)。 （ 3） .繼續(xù)宣傳本項(xiàng)目，在投資者心目中樹(shù)立起正佳的品牌形象。 （ 5）繼續(xù)通過(guò)正佳廣場(chǎng)自身賣(mài)點(diǎn)的宣傳。 將通過(guò)對(duì)前一周的成交的成功進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作以及將進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無(wú)限商機(jī)的聲勢(shì)，吸引更多買(mǎi)家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。 （ 2）品牌大型商 家的進(jìn)駐。 （ 4）品牌商家進(jìn)入消息及時(shí)發(fā)布 不錯(cuò)時(shí)機(jī)地進(jìn)行有關(guān)品牌大商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)消息報(bào)道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項(xiàng)目租售。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣 州市購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較高，而香港的購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較低。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 聯(lián)合簽約活動(dòng)的成功能 更充分地顯示項(xiàng)目的吸引力和擴(kuò)大項(xiàng)目再市場(chǎng)上的影響力。 ．工作重點(diǎn) ? 配合新聞媒體的報(bào)道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目加以炒作； ? 制定第二期商鋪銷(xiāo)售的優(yōu)惠措施和推廣策略； ? 推出第二期期銷(xiāo)售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件； ? 針對(duì)市場(chǎng)或商圈的最新租賃價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整（視實(shí)際情況而定）； ? 對(duì)仍未成交的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入剖析并繼續(xù)跟進(jìn)前期為成交的意向客戶、投資者促進(jìn)其成交； ? 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； ? 與活動(dòng)公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力 的聯(lián)合簽約活動(dòng)，將本項(xiàng)目的知名度和成交推向高潮； ? 針對(duì)該層定位的要求對(duì)第二期有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行篩選； ? 安排仍未能及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)和新開(kāi)拓的境外投資客戶前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 安排香港第二批購(gòu)買(mǎi)家前來(lái)參加聯(lián)合簽約活動(dòng)，邀請(qǐng)有投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察借助參加聯(lián)合簽約活動(dòng)的機(jī)會(huì)吹谷其成交； ? 安排國(guó)內(nèi)和廣州的買(mǎi)家參加聯(lián)合簽約活動(dòng)； ? 部署和安排國(guó)外以及香港的大品牌客戶到本項(xiàng)目進(jìn)行簽約活動(dòng)，從多方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行最大的炒作，縮短項(xiàng)目的培育期； ? 制定下階段一系列相映的促銷(xiāo)策略和推廣措施； ．銷(xiāo)售策略 本階段境內(nèi)將夾層 銷(xiāo)售總面積的 15%商鋪推出，均價(jià) 57000 元 /M2（在均價(jià) 60000 元 / M2 基礎(chǔ)下調(diào) 5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。 11 月 16 日 —11 月 30 日 現(xiàn)場(chǎng)售樓部要建好 售樓部裝修 現(xiàn)場(chǎng)布置 領(lǐng)到預(yù)售證 建筑模型做好 展板 透視圖 戶外大型噴畫(huà) ．銷(xiāo)售資料 彩色宣傳單張。 價(jià)目表 樓書(shū) 按揭銀行 物業(yè)管理內(nèi)容 公約 折頁(yè) 臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū) 認(rèn)購(gòu)書(shū) 海報(bào) ．樓盤(pán) CI:辦公用品 (信笈、售封、名片、筆、文件、飾品 ) 吊板 ．人員配合 銷(xiāo)售人員 財(cái)務(wù)人員 保安人員 清潔人員 ．日常工作 對(duì)外開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)售樓部。 促使客戶交誠(chéng)意金。主 要摸杳客戶對(duì)租價(jià)、售價(jià)意向。 有效吸引客方式 通過(guò)售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。 采用全方位的媒體報(bào)導(dǎo)，將項(xiàng)目全面曝光，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來(lái)進(jìn)行推廣。這種賣(mài)點(diǎn)無(wú)論對(duì)于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹(shù)都具有深刻的影響力，同時(shí)，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤(pán)深層定位，并繼續(xù)深化本項(xiàng)目利益點(diǎn)的訴求，最終達(dá)到商家購(gòu)買(mǎi)信心。 （ 6） 不斷炒作，在正佳商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景，吸引投資者和經(jīng)營(yíng)商家。 將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷(xiāo)售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳出去，借助其影響力，對(duì)外表現(xiàn)出項(xiàng)目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿?，吸引更多商家的關(guān)注和投資興趣。 (2).地段優(yōu)勢(shì) 1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。 3） 夾層直通廣州市雙地鐵。 (4).高投資收?qǐng)?bào)率。 2． 廣告目標(biāo)： 以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果 ，充分突出本商場(chǎng)的品牌形象，以經(jīng)營(yíng)世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。（廣告推出時(shí)間為十月底） 此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷(xiāo)性質(zhì)較強(qiáng)，要銷(xiāo)售部門(mén)密切配合。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使商家和投資者不斷通過(guò)不同的途徑來(lái)增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷(xiāo)售、整體招商工作的順利進(jìn)行。 ? 繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交； ? 配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署； ? 策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷(xiāo)售進(jìn)度； ? 協(xié)助發(fā)展商對(duì)本期有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶進(jìn)行篩選和確定； ? 安排第二批國(guó)外以及香港的買(mǎi)家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷(xiāo)售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度； ? 分析本階段的銷(xiāo)售情況，制定下一步的銷(xiāo)售策略和推廣措施； 、招商效果 通過(guò)有效的宣傳 形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過(guò)來(lái)，并使項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和商機(jī)，借助夾層良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷(xiāo)售面積的 35%。進(jìn)行立體式市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳引起市場(chǎng)的關(guān)注樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)的信心。 電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類(lèi) 大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視廣告制作特別要注意視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊力。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷(xiāo)活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫(xiě)和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字