【正文】 績(jī)效考核指標(biāo)和績(jī)效考核體系； ③ 每年的 4～ 6月份，進(jìn)行半年度的調(diào)整和半年度績(jī)效考核； ④ 每年 1月份進(jìn)行年終考核。卡 普蘭和大衛(wèi) ? 平衡計(jì)分卡把公司目標(biāo)分成兩個(gè)大的方面，即財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。如下表 42所示： 財(cái)務(wù)表現(xiàn)：收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)、 成本等 顧客：顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)度、市場(chǎng)份額等 內(nèi)部流程：產(chǎn)品上市時(shí)間、訂單周期等 組織成長(zhǎng)：人力資源、培訓(xùn)等 表 42 平衡記分卡的應(yīng)用 （二） SMART原則 公司按照 SMART原則確定預(yù)算的目標(biāo)， SMART原則包括 以下五個(gè)方面： ? 具體的 (Specific)； ? 可衡量的 （ Measurable）； ? 可實(shí)現(xiàn)的（ Attainable）； ? 相關(guān)的（ Relevant）； ? 有期限的（ Timebased）。但是根據(jù)“自利原則”，從個(gè)人或局部利益出發(fā)，下級(jí)單位人員會(huì)在預(yù)計(jì)可能得到的收益基礎(chǔ) 上，相應(yīng)地選擇有利于自己的數(shù)據(jù)，很難將真實(shí)客觀的數(shù)據(jù)上報(bào)給上級(jí)。上級(jí)經(jīng)理由于專業(yè)能力和各種不確定因素的存在，很難判斷預(yù)算中是否隱含預(yù)算盈余及其大小。 “聯(lián)合基數(shù)法理論 ” ? 提出者 2020年國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的中青年專家、杭州商學(xué)院院長(zhǎng)胡祖光教授在國(guó)家自然科學(xué)基金課題 “不對(duì)稱信息下的委托代理理論研究 ”中，提出了確 定預(yù)算基數(shù)的 “聯(lián)合基數(shù)法理論 ”，將 “聯(lián)合基數(shù)法理論 ”引入預(yù)算管理工作。 超過(guò)預(yù)算基數(shù)的利潤(rùn)，全部歸下級(jí)作為獎(jiǎng)勵(lì)。 ? “聯(lián)合基數(shù)法理論”的優(yōu)點(diǎn) 企業(yè)采用“聯(lián)合基數(shù)法理論”，參與編制預(yù)算的單位就不得不將真實(shí)的數(shù)據(jù)提供出來(lái)，這樣最符合他們的利益。 【案例】 某公司營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷部經(jīng)理在編制預(yù)算時(shí)，自報(bào)完成利潤(rùn) 300萬(wàn)，而實(shí)際完成利潤(rùn) 700萬(wàn)。 而當(dāng)他如實(shí)上報(bào) 700萬(wàn)利潤(rùn)時(shí)，盡管超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)只有 70萬(wàn)，但由于沒有了 “少報(bào)預(yù)算罰款 ”，可獲得的凈獎(jiǎng)勵(lì)比不如實(shí)上報(bào)要大的多。 ? “聯(lián)合確定基數(shù)法對(duì)策論模型”解釋 “聯(lián)合確定基數(shù)法”對(duì)策論模型共有 3個(gè)參數(shù)，即超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) P、少報(bào)受罰系數(shù) Q和代理人自報(bào)數(shù)的權(quán)數(shù) W。下面是一些常用的 P、 Q、 W的值。 年度目標(biāo)確定后，根據(jù)責(zé)任中心的具 體職能，將目標(biāo)細(xì)化分解，產(chǎn)生各責(zé)任中心的量化指標(biāo)。 第六講 怎樣編制全面預(yù)算（上） 全面預(yù)算編制的體系框架 預(yù)算大概可以分成以下四大類： ? 經(jīng)營(yíng)預(yù)算、業(yè)務(wù)預(yù)算； ? 投資預(yù)算； ? 籌資預(yù)算； ? 財(cái)務(wù)預(yù)算。 ? 然后把整體目 標(biāo)分解到年度； ? 再將年度戰(zhàn)略進(jìn)行分解。銷售預(yù)算是所有預(yù)算的起點(diǎn)，大部分單位都是以銷售預(yù)算為龍頭。建筑業(yè)是按工程來(lái)編制項(xiàng)目預(yù)算，房地產(chǎn)企業(yè)一個(gè)樓盤有一個(gè)項(xiàng)目預(yù)算，由于它是跨年度的，一個(gè)項(xiàng)目可能需要兩三年才能夠完成，所以不能夠以年度為一個(gè)周期，這種行業(yè)有行業(yè)的特殊性。要花力氣去調(diào)查這 20％的黃金客戶；也可以根據(jù)銷售渠道或分銷商，或者直接面對(duì)零售的百貨店。此外，要想使銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，必須考慮到市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)業(yè)狀況，考慮產(chǎn)品獲利能力，考慮市場(chǎng)的發(fā)展情況。一個(gè)銷售員回來(lái)匯報(bào)，非洲人不穿皮鞋，所以鞋的產(chǎn)品沒有市場(chǎng)。 老板不放心，到底誰(shuí)說(shuō)的對(duì)呢？于是又派了第三個(gè)業(yè)務(wù)員去調(diào)查市場(chǎng)。老板急了，給他打電報(bào)詢問。一個(gè)半月后，第三個(gè)業(yè)務(wù)員回來(lái)了，給老板做了如下報(bào)告： ? 第一，這里所有人都不穿鞋子，所以他們的腳有毛病，他們需要穿鞋； ? 第二，因?yàn)樗麄兊哪_有毛病，不穿鞋子，他們的腳比較寬，所以公司現(xiàn)有的產(chǎn)品不適合他們用，需要給他們量身定做； ? 第三 ，這個(gè)市場(chǎng)要進(jìn)入，預(yù)測(cè)一年可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，能賣 3萬(wàn)雙鞋子左右，利潤(rùn)率會(huì)達(dá)到 50 萬(wàn)，投資回報(bào)率會(huì)在 30％； ? 第四，這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)原始部落，進(jìn)入市場(chǎng)有一個(gè)游戲規(guī)則，是什么呢？酋長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，所以要進(jìn)入市場(chǎng)需要公關(guān)，把酋長(zhǎng)搞定，公關(guān)費(fèi)要 5萬(wàn)塊，并且這個(gè)公關(guān)還有個(gè)捷徑，這個(gè)酋長(zhǎng)有一個(gè)美麗的千金，所以最好派一個(gè)帥哥過(guò)來(lái)。 【自檢 61】 請(qǐng)結(jié)合上述案例回答問題，為什么三個(gè)業(yè)務(wù)員有不同的調(diào)查結(jié)論？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 如何做好銷售預(yù)測(cè) ，即定性和定量預(yù)測(cè)分析，或定性和定量相結(jié)合 ? 定性預(yù)測(cè)主要有以下三種方法： ① 經(jīng)理人員判斷法：主要依靠經(jīng)理人員的分析； ② 銷售人員綜合法：主要依靠市場(chǎng)上的營(yíng)銷人員預(yù)測(cè)和分析； ③ 德爾菲法，又稱專家意見法：通過(guò)邀請(qǐng)專家預(yù)測(cè) ，每個(gè)專家對(duì)某一預(yù)測(cè)進(jìn)行匿名打分，經(jīng)過(guò)多輪的碰撞，得出的結(jié)論會(huì)更加準(zhǔn)確。 ? 定量分析方法主要有：時(shí)間序列法、回歸分析法等。 如果能用定量分析，盡量用定量分析，少用定性分析。 第七講 怎樣編制全面預(yù)算（中） 如何提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 銷售預(yù)算是預(yù)算管理的起點(diǎn)，做好它要注意以下幾點(diǎn)： ? 執(zhí)行銷售預(yù)算 銷售預(yù)算必須實(shí)事求是編制，不能拍腦袋決策。 ? 要把銷售預(yù)測(cè)和銷售任務(wù)分開 預(yù)算指標(biāo)由一線業(yè)務(wù)人員去預(yù)測(cè)，如果預(yù)測(cè)過(guò)高，就存在公司可能把預(yù)測(cè)數(shù)字作為將來(lái)考核業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)，可能與員工業(yè)績(jī)捆在一起，這樣，一線人員就可能降低預(yù)測(cè)數(shù)值。如果銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際的銷售量間差距越大，給予相應(yīng)懲罰，差距越小，則給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 預(yù)測(cè)需要不斷滾動(dòng)進(jìn)行 最好做到一個(gè)季度調(diào)整一次，這是比較理想的狀態(tài)。 （二）人力資源預(yù)算的編制 單位在編制人力資源預(yù)算時(shí)，首先考慮兩個(gè)問題，一是人，二是工資的一個(gè)單位金額。 研究以前年度的人力資源預(yù)算資料，計(jì)算出基礎(chǔ)成本，然后建立模型，收集關(guān)于下一期的信息應(yīng)該包括的內(nèi)容。 ? 使用數(shù)據(jù)模型 模型可以用表格，由相關(guān)人員填制計(jì)算 【案例】 大學(xué)生兼職 有一些單位，趕在大學(xué)生雙向分配“供需會(huì)”期間，抓住很多大學(xué)生找不著工作的機(jī)會(huì)，招聘四五千人，然后淘汰率 2/3，留下最多 1/3，半年以后，留下 的可能是 1/10，目的是使用大學(xué)生作為廉價(jià)的勞動(dòng)力，然后，美其名曰：很好地提高了社會(huì)效益 ——公司招到那么多的大學(xué)生，解決就業(yè)問題。前不久媒體曝光某知名企業(yè)，員工加班居然死掉了。另外，曠工、缺席、加班，都影響到工資的預(yù)算。參加會(huì)議的人提出了防靜電的拖鞋換成普通拖鞋的建議，一年為公司節(jié)省 15萬(wàn)元；提出的改變統(tǒng)一著裝的要求一年為公司節(jié)省 480萬(wàn)；提出的閑置土地作堆場(chǎng)出租， 1個(gè)月租金 1平方米可以租到 10塊錢，一年 720萬(wàn)的租金。 【案例】 放不滿的瓶子 一個(gè)教授拿出一個(gè)玻璃瓶子，里面裝了一些大石頭，把玻璃瓶裝得滿滿的。水滿了，還可以放糖，還可以放鹽。這樣看來(lái)，瓶子永遠(yuǎn)是有空間的。 此外，像 JP摩根、惠普、美孚石油在制定預(yù)算方面，也是值得推薦的標(biāo)桿企業(yè)，把激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效指標(biāo)緊密聯(lián)系起來(lái)。 2020年中國(guó)電話機(jī)行業(yè)基本上是行業(yè)性虧損，產(chǎn)銷量基本上沒有達(dá)到原來(lái)的預(yù)期目標(biāo)。在半年度考核時(shí)，由于公司沒有完成預(yù)算目標(biāo)，半年度考核的時(shí)候所有的員工都拿不到獎(jiǎng)金，不僅拿不到獎(jiǎng)金，連基本工資都受到影響，一部分優(yōu)秀的骨干員工流失了，甚至它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 直接把招聘會(huì)開到了公司門口。公司了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在星期天會(huì)在他們公司門口開現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，然后就給所有員工發(fā)臨時(shí)通知，明天在海邊賓館臨時(shí)性開會(huì)，所有的中高層管理人員一律不得請(qǐng)假，請(qǐng)假者立即炒魷魚，目的是防止對(duì)手挖人。為了穩(wěn)住軍心，公司把預(yù)算指標(biāo)作了調(diào)整，績(jī)效指標(biāo)分成兩段，一是基本指標(biāo)，二是激勵(lì)指標(biāo)，完成 70％作為基本指標(biāo)，基本指標(biāo)保證絕大多數(shù)人都能完成，基本工資肯定沒問題，并且如果稍微超額完成，可以多少拿點(diǎn)獎(jiǎng)金。在預(yù)算制定中間還有一個(gè)指標(biāo)，在預(yù)算制定方面，總預(yù)算中單獨(dú)切出來(lái)一塊 X基金，專門用于那些預(yù)算外的臨時(shí)性、突發(fā)性的變化因素導(dǎo)致超預(yù)算的部分。兩年前，經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)研究，準(zhǔn)備推出一種新藥，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力很大，只要有足夠的生產(chǎn)能力和營(yíng)銷支持，新藥推出將會(huì)提升公司 30%的年收入。 可是上市半年，財(cái)務(wù)部給出的各種數(shù)據(jù)和實(shí)際的預(yù)期完全不一樣。華北區(qū)的銷售經(jīng)理認(rèn)為，對(duì)新產(chǎn)品沒有信心，認(rèn) 為公司定的目標(biāo)太高，但是經(jīng)過(guò)一個(gè)月推廣發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)突然好起來(lái)了，但是廠里又生產(chǎn)不出藥品來(lái)了，批發(fā)商追著要貨，可是一直供不上。 生產(chǎn)中心的經(jīng)理認(rèn)為，這兩個(gè)月銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)，庫(kù)存沒有貨，但是設(shè)備的生產(chǎn)能力是死的，原來(lái)暢銷的產(chǎn)品不能停產(chǎn)，只好每個(gè)都按照 50%來(lái)生產(chǎn)，上個(gè)月已經(jīng)提出設(shè)備購(gòu)置計(jì)劃，可是財(cái)務(wù)部說(shuō)沒錢，要再等兩個(gè)月，而且這個(gè)設(shè)備還要調(diào)試半個(gè)月，所以新產(chǎn)品線最快也得年底才能上馬。 上面案例中出現(xiàn)的問題是誰(shuí)的責(zé)任呢？這是管理者要考慮的問題。 【自檢 91】 本案例中每個(gè)部門都有自己的理由，到底問題出在哪兒 ？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ （二）公司戰(zhàn)略和預(yù)算間的關(guān)系 《財(cái)富》雜志調(diào)查， 70%的首席執(zhí)行官，不是因?yàn)樽玖拥膽?zhàn)略，而是因?yàn)樵愀獾膽?zhàn)略實(shí)施導(dǎo)致失敗。公司預(yù)算編制雖然編得很好，可是編制出來(lái)的預(yù)算，僅僅是預(yù)算管理工作的一個(gè)起點(diǎn)而已，還有大量的預(yù)算監(jiān)控、預(yù)算執(zhí)行、預(yù)算評(píng)估和預(yù)算反饋工作需要完成。 略 ? 公司的戰(zhàn)略 一個(gè)公司的戰(zhàn)略可以考慮以下三個(gè)方面的內(nèi)容： ①今天的核心業(yè)務(wù)是什么？ ② 明天靠什么來(lái)增長(zhǎng)，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？ ③ 為了后天的發(fā)展，應(yīng)該埋下什么樣的種子？ ? 從財(cái)務(wù)的角度說(shuō)，預(yù)算要針對(duì)戰(zhàn)略考慮三個(gè)問題 ① 今天的核心業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)就要考慮今天的錢從哪里來(lái)，怎么用，用到哪里去？即要考慮到現(xiàn)金流量的安排問題； ② 明天的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，從財(cái)務(wù)的角度要考慮未來(lái)的一個(gè)成長(zhǎng)的保證，即考慮資本性的投資預(yù)算； ③ 后天的種子業(yè)務(wù)，是對(duì)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的、可持續(xù)發(fā)展能力的一個(gè)思考。 ? 首先對(duì)公司的內(nèi)部資源和外部環(huán)境做分析，然后做一些借鑒。 ? 制定一些功能性戰(zhàn)略，即各個(gè)部門的子戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略應(yīng)得到有效的執(zhí)行。 戰(zhàn)略有個(gè)實(shí)施計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃如 果分解到年度，分解到部門，就變成了一個(gè)公司的年度計(jì)劃和部門的年度計(jì)劃，如果再數(shù)量化這些計(jì)劃，就是所謂的預(yù)算。 （三）公司戰(zhàn)略的選擇 公司的戰(zhàn)略選擇多種多樣，例如低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略等都是不同的戰(zhàn)略選擇。 同時(shí)，根據(jù)預(yù)算控制的方式考慮監(jiān)督環(huán)節(jié)，把預(yù)算控制分成事前、事中和事后三個(gè)階 段進(jìn)行。扁鵲可以把人的腦袋破開，把里面的毒瘤取掉，再縫上，把胳膊大腿鋸掉，再治好。老大老二都是行醫(yī)的，在他們兄弟三個(gè)中，公認(rèn)醫(yī)術(shù)最高明的是老大。他有一句話叫“治病于未起之中”，當(dāng)剛剛有發(fā)病癥狀的時(shí)候，及時(shí)預(yù)防，病就沒了。 所以老大是村莊附近，方圓十公里范圍內(nèi)有名 氣；老二是村莊附近，方圓幾十公里范圍內(nèi)有名氣；只有老三扁鵲，當(dāng)病入膏肓，遍訪天下名醫(yī)都治不好的時(shí)候，找到他，他給病人破開腦袋，取掉毒瘤，再縫好，完好如初，所以老三扁鵲是全國(guó)有名。 公司預(yù)算編制實(shí)際上是事前控制，通過(guò)制定預(yù)算目標(biāo)，通過(guò)在預(yù)算編制過(guò)程中對(duì)資源進(jìn)行分配，使各部門加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)和相互的理解，也使未來(lái)一年的籌劃在預(yù)算的執(zhí)行過(guò)程中不斷調(diào)整和完善。 【案例】 愛立信的危機(jī) 八年前，全球手機(jī)中有三大知名品牌：愛立信、摩托羅拉、諾基亞。 有一次韓國(guó)三星倉(cāng)庫(kù)失火，把所有庫(kù)存芯片全部燒掉了，媒體已經(jīng)披露。到了第二個(gè)星期，芯片供應(yīng)不上了，愛立信的老板才去找到韓國(guó)三星老板。 摩托羅拉及時(shí)處理， 愛立信過(guò)了兩個(gè)星期才處理，結(jié)果愛立信拿到的芯片非常少，最終造成的后果是：愛立信的手機(jī)在當(dāng)時(shí)市面上，連續(xù) 3個(gè)月內(nèi)，供不到貨，市面上沒貨賣了。 要腳踏實(shí)地，使戰(zhàn)略落地。 （二）惠普預(yù)算“十步”的原理分析 惠普公司的預(yù)算分為十個(gè)步驟，這“十步”的原理是什么？具體分析如下： ? 第一步，公司為什么要有宗旨，宗旨是什么，這中間要考慮哪些問題，如何設(shè)立公司的宗旨？ 惠普設(shè)立宗旨的思路是：揭示客戶至上的指導(dǎo)思想，說(shuō)明企業(yè)組織存在的道理，清