【正文】 營銷部須組織銷售代理公司、總工室 、工程部及工程技術(shù)部共同制定樣板房的選址方案并報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審批。 樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表 請(qǐng)查閱附件 2－ 1(Px) 工程部須按公司節(jié)點(diǎn)計(jì)劃完成樣板房、銷售通道、園林環(huán)境的建設(shè)，同時(shí)確保樣板房室內(nèi)、室外及周邊銷售環(huán)境的雜物清理完畢。集團(tuán)管理中心駐地區(qū)公司人員必須參加竣工驗(yàn)收工作。 樣板房驗(yàn)收合格后，工程部與營銷部正式交接，營銷部再委托物業(yè)公司負(fù)責(zé)樣板房日常管理；若樓盤正式發(fā)售時(shí)樣板房仍未達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的，工程部須書面呈報(bào)公司董事長審批同意，由營銷部暫時(shí)先行使用，工程部負(fù)責(zé)在發(fā)售后 7 天內(nèi)完成工程整改工作。若確實(shí)須占用樣板房， 相關(guān)部門須書面知會(huì)營銷部 ， 并在營銷部出具相關(guān)意見后報(bào)公司董事長審批后方可施工。 第十六條 樣板房日常管理的具體規(guī)定如下： 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 11 頁 共 137 頁 各地區(qū)物業(yè)公司須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當(dāng)日，物業(yè)公司客服人員進(jìn)場負(fù)責(zé)各樣板房的日常管理工作，每天須在樣板房開放前做好樣板房室內(nèi)、室外及花園園林的清潔工作以保證樣板房的正常開放。 樣板房日常檢查工作情況表 請(qǐng)查閱附件 2－ 2(Px) 房地產(chǎn)智庫 樣板房須待當(dāng)日銷售工作結(jié)束后方能關(guān)閉，樣板房客服人員下班前須做好樣板房的檢查工作，清點(diǎn)檢查樣板房的資產(chǎn)情況，營銷部銷售監(jiān)督專員每天上下班時(shí)須 對(duì)樣板房資產(chǎn)情況進(jìn)行復(fù)核。 樣板房若檢查發(fā)現(xiàn)有損壞的，營銷部須于當(dāng)天對(duì)損壞情況進(jìn)行登記并于當(dāng)日書面通知相關(guān)部門予以整改，工程部負(fù)責(zé)整改維護(hù)，相關(guān)部門須在接到營銷部書面通知 3 天內(nèi)完成整改工作（促銷期間須確保當(dāng)天完成整改）。若因此而影響銷售工作的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行失職問責(zé)。關(guān)閉期間樣 板房暫時(shí)移交工程部進(jìn)行管理。若因此而造成樣板房裝修或資產(chǎn)損壞的，將直接追究工程部負(fù)責(zé)人的管理責(zé)任。 原則上同期同種戶型樓宇銷售率達(dá) 95％以上或同種戶型已經(jīng)開放新樣板房的，原樣板房方可銷售。樣板房帶有家電家私的樣板房，原則上須帶家電家私一同銷售。若所售樣板房為期樓的，則按交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓，同時(shí)另行約定交樓時(shí)間。 第二節(jié) 樣板房審批流程 第十八條 項(xiàng)目開工前（或規(guī)劃圖下發(fā)之后一周內(nèi)），各分公司營銷部會(huì)同銷售代理公司與總工室、工程部等相關(guān)部門共同研究 確認(rèn) 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案，經(jīng)由各分公司 董事長簽字確認(rèn)后上報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審批；審批后如有調(diào)整，須重新上報(bào)審批。附總規(guī)平面圖（須標(biāo)示 樣板房樓棟、 銷售環(huán)境及路線）、戶型平面圖（別墅戶型除外）（ 總規(guī)圖和戶型圖必須是經(jīng)集團(tuán) 設(shè)計(jì)院 確認(rèn)或下發(fā)的）、 售樓部布置平面圖等。于審批當(dāng)日回傳至地區(qū)公司營銷部，同時(shí)抄送集團(tuán)設(shè)計(jì)院、管理中心、招標(biāo)中心、材料公司等有關(guān)部門，并簽收。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設(shè)置要完全分開，不能相互交叉和重疊。樣板房安排需相對(duì)集中。 樣板房選擇的其他要求： （ 1）各項(xiàng)目每期樓宇必須 建樣板房，原則上要求每期樓宇的不同戶型都必須建樣板房。 （ 3）在售項(xiàng)目當(dāng)期銷售率低于 50%的戶型需考慮新增樣板房，在每周營銷例會(huì)會(huì)議記錄時(shí)一并提交。 （ 5）新增樣板房或二期樣板房方案中必須附首期樣板房情況。明確樓盤市場定位、貨源組織、廣告投放、認(rèn)籌解籌、開盤活動(dòng)等各項(xiàng)相關(guān)工作。 第二十三條 開盤前重點(diǎn)營銷策劃及準(zhǔn)備工作方案必須由以下內(nèi)容版塊構(gòu)成： 第一部分：項(xiàng)目工程現(xiàn)狀 第二部分：項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及核心賣點(diǎn) 第三部分：開盤廣告設(shè)計(jì)及短信 第四部分：開盤媒體計(jì)劃 第五部分：開盤推貨策略 第六部分：開盤前總體部署及認(rèn)籌蓄客工作 第七部分：現(xiàn)場布置、圍蔽方案及物料設(shè)計(jì) 第八部分 ：開盤前籌備工作時(shí)間倒排表 第二十四條 開盤 前 營銷策劃方案的注意事項(xiàng)要求如下： 項(xiàng)目工程現(xiàn)狀 （ 1）必須以現(xiàn)場實(shí)景照片的形式反應(yīng)工程現(xiàn)狀。 （ 3）拍攝內(nèi)容版塊須體現(xiàn)開盤當(dāng)日涉及的重點(diǎn)區(qū)域工程現(xiàn)狀： 包括：項(xiàng)目主入口道路、大門、售樓部、中心園林、樣板房、銷售通道等。 ? 自然生態(tài)環(huán)境 ? 區(qū)位價(jià)值 ? 交通條件 ? 項(xiàng)目規(guī)模 ? 規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 建筑特色 ? 園林環(huán)境 ? 產(chǎn)品特色 ? 精裝品質(zhì)（滿屋名牌） ? 會(huì)所、酒店及六大中心等配套 ? 物業(yè)管理 ? 品牌實(shí)力 ? 性價(jià)比高 （ 2）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉的表述以文字 +圖片的形式，每個(gè)賣點(diǎn)一頁P(yáng)PT。 開盤廣告設(shè)計(jì)及短信 設(shè)計(jì) （ 1）開盤報(bào)紙廣告包括主標(biāo)題、 23 行的副標(biāo)題、價(jià)格信息及產(chǎn)品信息，要求能清晰地傳播總結(jié)出來的所有核心賣點(diǎn)。 （ 3）開盤短信內(nèi)容的編寫須按照集團(tuán)開盤短信模板的框架進(jìn)行擬定，要求圍繞核心賣點(diǎn)，以精煉的 70 個(gè)字符（有些地區(qū)是 65個(gè)字恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 16 頁 共 137 頁 符）表達(dá)出來。 （ 2）各類媒體投放的總費(fèi)用預(yù)算匯總簡表。 （ 4）媒體投放 具體 排期表。 （ 2） 制定本項(xiàng)目開盤的建議均價(jià)（毛坯及豪裝 分開建議 ）。 （ 4）推售單位貨量統(tǒng)計(jì)：以表格形式反映出 首期 可推售貨源、產(chǎn)品類型、樓棟號(hào)、銷售套數(shù)、面積、金額等。 開盤前總體部署及認(rèn)籌蓄客工作 （ 1）開盤相關(guān)的各項(xiàng)營銷工作的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如，取得預(yù)售證時(shí)間，中心園林完成時(shí)間，售樓部開放時(shí)間，樣板房完成時(shí)間。交誠意金 1 萬或 2 萬元，客戶獲 開盤額外優(yōu)惠。 現(xiàn)場布置、圍蔽方案及物料設(shè)計(jì) （ 1）現(xiàn)場布置設(shè)計(jì)稿包括以下內(nèi)容： 樓體條幅，戶外設(shè)計(jì)稿 ，恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 17 頁 共 137 頁 隊(duì)旗、圍墻、指示牌 等。 （ 3）物料設(shè)計(jì)包括以下內(nèi)容：樓書，單張，戶型手冊(cè)，紙袋，名片等。 房地產(chǎn)智庫 重慶恒大金碧天下開盤匯報(bào)方案 請(qǐng)查閱附件 3－ 1(Px) 第二節(jié) 開盤解籌和開盤活動(dòng)匯報(bào)方案 第二十五條 項(xiàng)目開盤前 15 天左右，地區(qū)公司營銷部、代理公司將開盤解籌方案與集團(tuán)營銷中心視頻討論、審核方案。 解籌當(dāng)天銷售中心內(nèi)場布置圖及崗位說 明 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 18 頁 共 137 頁 解籌現(xiàn)場一般劃分為：簽到區(qū)、抽簽等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)、思考區(qū)、 打單區(qū)、 財(cái)務(wù)復(fù)核區(qū)、簽約區(qū)等。 崗位職責(zé)說明及物料準(zhǔn)備 詳細(xì)規(guī)劃出各個(gè)功能區(qū)域的人員數(shù)量，工作內(nèi)容，崗位職責(zé)及物料配備等內(nèi)容。 武漢恒大綠洲開盤解籌匯報(bào)方案 請(qǐng)查閱附件 3－ 2(Px) 房地產(chǎn)智庫 第二十七條 項(xiàng)目開盤前 15 天左右，地區(qū)公司營銷部、代理公司將開盤活動(dòng)方案與集團(tuán)營銷中心視頻討論、審核方案。各地區(qū)公司營銷部須在恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 19 頁 共 137 頁 每月 25 日 前 完成 下 月度營銷方案。 （ 2）推廣策略：賣點(diǎn)提煉，報(bào)廣思路，廣告表現(xiàn)，短信，媒體排期，新聞炒作等 （ 3）促銷策略 （ 4）現(xiàn)場活動(dòng) （ 5）其他配合工作：看樓車安排，派單點(diǎn)安排，戶外廣告更換建議，現(xiàn)場布置，銷售人員培訓(xùn)等。 第三十二條 廣告模板學(xué)習(xí)：現(xiàn)階段集團(tuán)營銷品牌中 心每周下發(fā)恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 20 頁 共 137 頁 廣告模板。 第三十三條 會(huì)議紀(jì)要包括以下內(nèi)容： １、貨源組織：包括剩余貨源，蓄客情況，建議推出樓棟等。 ３、廣告思路：下周報(bào)紙廣告的投放的主要賣點(diǎn)信息提煉，投放版量等。 ５、現(xiàn)場布置： 下周 各類 現(xiàn)場 包裝 、 公示全部安裝到位，包括精裝展示區(qū)、精裝公示、合同公示、價(jià)格銷控公示 ，現(xiàn)場 布置 包裝等。 ７、樣板房建議：是否需要新增樣板房等內(nèi)容。 第三十六條 營銷品牌中心必須在周一 17： 00 前將各項(xiàng)目的廣告及媒體投放計(jì)劃審核完畢，簽署意見后報(bào)董事局主席審批。 第三十八條 《（項(xiàng)目）本周媒體投放審批表》須仔細(xì)填報(bào)，投放 媒體 要求為兩到三個(gè)媒體，其中主流媒體占主導(dǎo)地位；短信投放主要按照 1： 2： 1 的比例進(jìn)行， 例如 ：周 一 至周 三 5 萬條，周 四至周 六10 萬條，周日 5 萬條 ,如此類推（新項(xiàng)目開盤除外）；投放報(bào)紙 廣告當(dāng)天的短信內(nèi)容必須要涵括“詳見 xxxx 報(bào)”的字樣；審批表中的短信內(nèi)容應(yīng)與廣告設(shè)計(jì)稿一致，當(dāng)同時(shí)使用多個(gè)案名時(shí)，應(yīng)注意區(qū)分不同的電話號(hào)碼。每月最后一天編制集團(tuán)系統(tǒng)媒體投放情況匯總表報(bào)董事局主席。 第四十一條 營銷部須會(huì)同廣告公司于每周二構(gòu)思下周廣告畫面及完成廣告主畫面設(shè)計(jì)拼圖，并于周四前確定好下周報(bào)紙廣告 主 畫面 。 第四十三條 新開盤的城市項(xiàng)目，須在借鑒其它在售城市項(xiàng)目園林景觀基礎(chǔ)上結(jié)合自身特點(diǎn) ，于開盤前 1 個(gè)月完成廣告畫面設(shè)計(jì)，新開盤的天下項(xiàng)目須在總規(guī)劃鳥瞰效果圖基礎(chǔ)上，進(jìn)行美化勾圖（突出天下的規(guī)模及山水資源）。所用的廣告語主標(biāo)題及 23 行的副標(biāo)題，要能清晰地傳播總結(jié)出來的所有核心賣點(diǎn)。 第四十六條 報(bào)紙廣告主標(biāo)題與副標(biāo)題，要求能清晰地分辨出來 ，除了字體大小的區(qū)別之外，要運(yùn)用不同顏色來突 出重點(diǎn)，吸引客恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 24 頁 共 137 頁 戶的視覺，但在運(yùn)用顏色運(yùn)用過程中，同一行字不能超 過 兩種顏色。 第四十八條 各地區(qū)分公司在設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告時(shí)，必須根據(jù)自身項(xiàng)目特點(diǎn) 學(xué)習(xí) 借鑒 《恒大全國項(xiàng)目圖庫》，以圖庫中的圖片做為設(shè)計(jì)廣告畫面參考素材使用。風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容如下（以駿鴻花園為例）： 預(yù)售證號(hào)：穗房預(yù)字第 20210032 號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)地名：駿鴻花園 穗地名委【 2021】 212 號(hào) 本廣告相關(guān)內(nèi)容 、圖片是對(duì)項(xiàng)目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。 本廣告對(duì)項(xiàng)目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對(duì)此作出了任何承諾。 第五十條 新項(xiàng)目開盤報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)分為開盤前認(rèn)籌 和開盤當(dāng)周兩個(gè)階段，各階段廣告須緊扣當(dāng)期宣傳主題。 第五十二條 開盤前認(rèn)籌階段報(bào)紙廣告設(shè)計(jì) 實(shí)際案例解析 如下： 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 25 頁 共 137 頁 開盤前 32 周投放報(bào)紙廣告，進(jìn)行蓄客認(rèn)籌 ,主標(biāo)題必須為“即將成本價(jià)開盤”，并突出“即將”兩個(gè)字 。 華府類及別墅產(chǎn)品要在 價(jià)格信息下面突出產(chǎn)品特點(diǎn) 新項(xiàng)目 開盤前 一周投放包報(bào)，正面為主標(biāo)題為“ XX 日將成本價(jià)開盤”，并突出“成本價(jià)開盤”； 包報(bào)的背面 內(nèi)容 圍繞 項(xiàng)目簡介 、 園林景觀 、配套設(shè)施和 9A 精裝，主要 形式 以 大量 圖片 排列 組合 為主 ,附 以 簡練文字說明； 必須 附上 兩個(gè) 具有 代表性的戶型 平面 圖及戶型 簡單解說 。 華府類及別墅產(chǎn)品要在價(jià)格信息下面突出產(chǎn)品特點(diǎn)， 明星活動(dòng)突出 XXX/XXX 明星璀耀亮場 XXX（新項(xiàng)目） 新項(xiàng)目開盤當(dāng)周 周五 投放包報(bào)，正面為主標(biāo)題為“ xx日隆重開盤，成本價(jià)發(fā)售僅限一日”，突出“成本價(jià)”及“僅限一日”； 包報(bào)的背面內(nèi)容圍繞項(xiàng)目簡介、園林景觀、配套設(shè)施和 9A 精裝，主要形式以大量圖片排列 組合 為主 ,附以簡練文字說明； 必須 附上兩個(gè)具有代表性的戶型平面圖及戶型簡單解說。 開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值必須放在稍微次要的位置； 結(jié)合銷售方式及時(shí)調(diào)整折扣信息為“開盤額外特別 XX 折”或“本周認(rèn)籌額外特別 XX 折”； 華府類及別墅產(chǎn)品要在價(jià)格信息下面突出產(chǎn)品特點(diǎn) 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 27 頁 共 137 頁 第五十五條 新案名三種不同表達(dá)形式的開盤報(bào)紙廣告 設(shè)計(jì)實(shí)際案例解析如下： 房地產(chǎn)智庫 第一種 （ 1） 廣告畫面要求用項(xiàng)目園林景觀其中一個(gè)特寫小品，強(qiáng)調(diào)歐式 、精致以小見大的表現(xiàn)相結(jié)合； （ 2） 主標(biāo)題以豎排形式，字體優(yōu)雅正氣 。 （ 4） 結(jié)合銷售方式及時(shí)調(diào)整折扣信息為“開盤額外特別 XX 折”或“本周認(rèn)籌額外特別 XX折”； （ 5） 報(bào)紙廣告