【正文】 。樣板房安排需相對(duì)集中。樣板房、入戶大堂、樓梯通道等按照交樓標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修。第五十條 開盤工作計(jì)劃表應(yīng)在銷售團(tuán)隊(duì)組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時(shí)間；開盤策劃方案、媒體投放計(jì)劃、銷售策略、公關(guān)活動(dòng)等方案制訂、審核、進(jìn)入實(shí)施階段的時(shí)間安排；各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時(shí)間安排；開盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、審核的時(shí)間安排；各類銷售資料的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排；銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、上崗的時(shí)間安排；銷售現(xiàn)場包裝布置和模型的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報(bào)集團(tuán)審批）；開盤活動(dòng)方案的擬訂、審批及實(shí)施時(shí)間安排。第五十二條 3D片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計(jì)劃、服務(wù)小組名單、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。第五十三條 3D片的制作應(yīng)充分表現(xiàn)項(xiàng)目的市場定位、區(qū)域價(jià)值、各大賣點(diǎn)。第五十四條 各分公司必須將3D廣告樣片報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審核后方可投入使用，3D廣告應(yīng)該在項(xiàng)目進(jìn)入媒體投放時(shí)制作完畢。第五十六條 影視片制作方案應(yīng)該包括如下內(nèi)容：公司資質(zhì)、創(chuàng)意腳本（畫面、分鏡頭、解說詞、字幕等）、工作計(jì)劃、服務(wù)小組名單、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。第五十七條 各分公司營銷中心必須將合作單位的資質(zhì)、公司情況、合作的基本約定條款、影視公司提供的腳本報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審核后執(zhí)行。影視片應(yīng)該在項(xiàng)目進(jìn)入媒體投放時(shí)制作完畢。模型的制作類型包括：區(qū)域模型、小區(qū)總規(guī)模型、會(huì)所剖面模型、主力戶型模型等。第六十一條 模型制作的基本要求：表現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)提示，如實(shí)反映項(xiàng)目的各項(xiàng)公建配套。模型應(yīng)該在項(xiàng)目開放前一周制作完畢，項(xiàng)目開放時(shí)投入使用。開盤實(shí)施方案必須包括以下內(nèi)容：項(xiàng)目概況區(qū)域市場分析目標(biāo)競爭個(gè)案分析項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)（swot分析）項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目賣點(diǎn)支撐廣告主題語、定位語（三組以上備選方案）平面廣告的表現(xiàn)（含報(bào)廣、VI系統(tǒng)，三組以上風(fēng)格）新聞發(fā)布會(huì)等公關(guān)活動(dòng)開盤推廣節(jié)奏和價(jià)格策略1開盤活動(dòng)營銷1媒體廣告投放計(jì)劃（含媒體組合、投放時(shí)間、投放金額及所占的費(fèi)用比例等）11新聞宣傳計(jì)劃 銷售資料樓書、宣傳單張、銷售單張、戶型手冊(cè)、紙袋、名片、信封等其他用品；以及認(rèn)購書、合同等其他銷售資料1現(xiàn)場布置和流線安排售樓部及樣板房室內(nèi)布置：展板、噴畫、吊旗、銷控表、通道布置、戶型說明牌、隨樓附送牌。具體的格式及思路參見附件《武漢恒大華府營銷策劃方案》。通過新聞發(fā)布會(huì)向各類媒體推介與全面展示恒大品牌及項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到提升恒大品牌及項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度的作用，進(jìn)一步加強(qiáng)與各類媒體良好的合作關(guān)系。第六十七條 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)原則上需于項(xiàng)目報(bào)紙廣告刊出的第一天在所在區(qū)域具有代表性的高檔豪華場所舉行。參加人員為當(dāng)?shù)毓局袑痈刹俊⒑灱s單位代表、項(xiàng)目所在區(qū)域各類媒體記者、相關(guān)政府官員、銷售代理公司代表、廣告代理公司代表等。第十四章項(xiàng)目開盤活動(dòng)的規(guī)定 第六十八條 項(xiàng)目開盤活動(dòng)在各分公司各項(xiàng)目首次開盤當(dāng)天于項(xiàng)目現(xiàn)場舉行。第七十條開盤活動(dòng)方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：開盤活動(dòng)主題、活動(dòng)流程、舞臺(tái)布置、活動(dòng)區(qū)域分布、保安措施、活動(dòng)組織架構(gòu)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及付款方式等。第七十二條 開盤活動(dòng)應(yīng)包括嘉賓亮相儀式、剪彩與啟動(dòng)儀式、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓代表發(fā)言、其它文藝表演活動(dòng)等。第七十四條 開盤活動(dòng)之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進(jìn)行申報(bào)，并應(yīng)盡量取得政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。第七十六條 各分公司第二個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)項(xiàng)目第二期以上開盤，根據(jù)實(shí)際銷售情況及項(xiàng)目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動(dòng)。原則上選擇兩家左右主流媒體以頭版包版等特殊規(guī)格于項(xiàng)目開盤前兩周投放三至四次（首次媒體亮相當(dāng)天、開盤前一天及中間周三至周五中某天）。第十六章電視媒體投放策略管理規(guī)定第七十八條 各分公司第一個(gè)項(xiàng)目首次開盤，應(yīng)在當(dāng)?shù)睾椭苓呄嚓P(guān)目標(biāo)市場地區(qū)的各大電視媒體上采用密集型的投放策略。第十七章短信投放策略管理規(guī)定第八十條各分公司項(xiàng)目開盤及日常銷售中需有針對(duì)性的進(jìn)行短信投放。第八十一條 短信內(nèi)容原則上為70字以內(nèi)。第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應(yīng)組織相關(guān)人員對(duì)短信投放進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。投放范圍應(yīng)為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產(chǎn)廣告主流媒體；其它目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。第十九章集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)管理規(guī)定第八十四條 項(xiàng)目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名+項(xiàng)目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項(xiàng)目，對(duì)外宣傳為“成都）“恒大地產(chǎn) 精品領(lǐng)袖 中國十強(qiáng)”。新項(xiàng)目開盤營銷費(fèi)用由集團(tuán)統(tǒng)一審批，%。第八十八條 項(xiàng)目整體均價(jià)的制定過程必須選取6個(gè)以上的競爭樓盤作為定價(jià)的市場依據(jù)。第八十九條 項(xiàng)目價(jià)格實(shí)施方案中所有的價(jià)格均為銷售面價(jià)，并統(tǒng)一按建筑面積計(jì)算單價(jià)和總價(jià)（當(dāng)?shù)卣厥庖?guī)定除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項(xiàng)目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預(yù)決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認(rèn)后方可使用。其中樓層差應(yīng)以樓宇的中間層作為基準(zhǔn)層，并按每層（6層以下的物業(yè)）或每兩層（7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。（以上資料格式模板見附件）第九十二條 項(xiàng)目價(jià)格實(shí)施方案中所有的價(jià)格均為銷售面價(jià)，并統(tǒng)一按建筑面積計(jì)算單價(jià)和總價(jià)（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積等）需得到預(yù)決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認(rèn)后方可使用。如遇特殊情況需申請(qǐng)大于2%的優(yōu)惠折扣時(shí)，由分公司總經(jīng)理直接請(qǐng)示董事局主席批準(zhǔn)。涉及價(jià)格調(diào)整，價(jià)目表必須經(jīng)計(jì)財(cái)部審核。文件下發(fā)當(dāng)天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進(jìn)行銷售知識(shí)及技巧培訓(xùn)。第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月1日17：00時(shí)前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案）報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心。第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設(shè)計(jì)）必須嚴(yán)格按已批復(fù)的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過程中營銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案）有調(diào)整，必須馬上報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。第九十九條平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報(bào)送集團(tuán)營銷品牌中心。凡抽查到平面廣告與所報(bào)營銷策劃方案不符或?qū)ζ髽I(yè)品牌有負(fù)面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進(jìn)行重新設(shè)計(jì)后再上報(bào)，審核通過后方可發(fā)布。第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建第一百零二條 對(duì)于恒大金碧天下等地處非主城區(qū)的產(chǎn)品，需在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產(chǎn)品檔次相符的場所進(jìn)行擺展、蓄客?，F(xiàn)場開放前30天，確保銷售人員全部到位?，F(xiàn)場開放前10天，銷售代理公司完成銷售人員培訓(xùn)及考核工作，考核不及格者，不予上崗。并從以下方面進(jìn)行歸納：地理位置的優(yōu)勢(shì)、環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)、戶型的優(yōu)勢(shì)、園林景觀的優(yōu)勢(shì)、配套設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)等。第一百零七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場合，依次編寫電話說辭、模型解說說辭、樣板房解說說辭等。第一百零八條 營銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售代理公司對(duì)銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行不斷完善及更新。第一百一十條 各類對(duì)外資料、模型、報(bào)廣及影視、3D宣傳片需標(biāo)明風(fēng)險(xiǎn)提示，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容如下（以駿鴻花園為例）：預(yù)售證號(hào)：穗房預(yù)字第20070032號(hào)標(biāo)準(zhǔn)地名:駿鴻花園 穗地名委[2003]212號(hào)本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片是對(duì)項(xiàng)目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請(qǐng)查看。本資料（或廣告）為要約邀請(qǐng)，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。（報(bào)紙平面廣告可不上此條）第二十六章 售樓部物料的配置管理第一百一十一條營銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設(shè)備等）的采購申請(qǐng)，與采購部共同采購。第二十七章 開盤及日常銷售組織方案第一百一十三條項(xiàng)目開盤前兩周，營銷中心需會(huì)同銷售代理公司制訂開盤當(dāng)天銷售組織方案和應(yīng)急預(yù)案，并報(bào)當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。第一百一十四條開盤及日常銷售期間如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機(jī)情況，各地分公司應(yīng)馬上報(bào)告分公司領(lǐng)導(dǎo)，在此期間，除分公司董事長外，任何個(gè)人不得代表公司與外界就此問題進(jìn)行介紹、解答?，F(xiàn)場財(cái)務(wù)人員在客戶繳納定金時(shí)，也需對(duì)認(rèn)購書進(jìn)行審核，審核無誤后方可蓋章。第一百一十七條各分公司項(xiàng)目的購房合同范本內(nèi)容，需由分公司按合同審批流程審批后，報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審批后執(zhí)行。第一百一十八條開盤前半個(gè)月，準(zhǔn)備三證一書等證件的復(fù)印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。需公示的文件包括：《商品房預(yù)售許可證》、《建筑工程施工許可證》、《建筑工程規(guī)劃許可證》、《土地使用證》、《建筑用地批準(zhǔn)書》等。第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定第一百一十九條各分公司銷售時(shí)必須全部使用與集團(tuán)OA系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如明源管理系統(tǒng)）。每日、每周周日、每月月底分別編制日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表發(fā)給營銷中心。各類報(bào)表請(qǐng)參見附件六。日?qǐng)?bào)表主要指《各樓盤銷售及收款日?qǐng)?bào)表》、《各城市銷售、收款匯總表》；周報(bào)表主要指《各樓盤銷售動(dòng)態(tài)表》、《各樓盤按揭進(jìn)度表》、《已售抵押房匯總表》，《客戶分析表》周報(bào)表必須在每周周一報(bào)出公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門。第一百二十一條外地公司營銷中心必須在每天上午10：00前將《樓盤銷售及收款日?qǐng)?bào)表》、《客戶分析表》報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心。第一百二十二條營銷中心統(tǒng)計(jì)人員必須在每周一下午5：00前將《已售抵押房清單》（含樓盤名稱、房號(hào)、面積、付款方式、成交價(jià)、貸款額）報(bào)資金中心。每月最后一天的匯總表報(bào)送資金中心、財(cái)務(wù)部。第三十一章 簽約專項(xiàng)管理制度第一百二十五條營銷中心必須在每期樓宇發(fā)售30天（新項(xiàng)目第一期樓宇發(fā)售35天）前做好《商品房買賣合同》文本立項(xiàng)工作，并報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心。買受人確認(rèn)電腦輸入的相關(guān)資料無誤，再經(jīng)簽約組負(fù)責(zé)人或經(jīng)理復(fù)核后，正式下載合同）。第一百二十七條買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時(shí)，營銷中心必須根據(jù)合同報(bào)審程序，一天內(nèi)將合同特殊條款報(bào)合同管理部審批。合同審核員負(fù)責(zé)催促客戶按規(guī)定時(shí)間內(nèi)換領(lǐng)發(fā)票。第一百二十九條簽署完畢的《商品房買賣合同》，營銷中心合同審核員必須根據(jù)認(rèn)購書認(rèn)真審核合同內(nèi)容（包括合同內(nèi)容是否有錯(cuò)漏，提供證件是否正確），并必須在24小時(shí)內(nèi)整理完畢報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核完畢24小時(shí)內(nèi)，再由營銷中心報(bào)合同管理部審核。第三十二章 回款專項(xiàng)管理制度第一百三十一條銷售內(nèi)勤每月最后一天負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收款情況進(jìn)行匯總，欠款超過7天的，銷售內(nèi)勤必須發(fā)書面特快專遞催款通知，欠款超過1個(gè)月的，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)將統(tǒng)計(jì)結(jié)果報(bào)營銷中心總經(jīng)理進(jìn)行處理。第三十三章 銀行按揭款專項(xiàng)管理制度第一百三十三條在每期樓宇發(fā)售前一個(gè)月內(nèi)，按揭經(jīng)辦必須請(qǐng)示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)后，與按揭合作銀行簽署《銀行按揭業(yè)務(wù)合作協(xié)議》等相關(guān)文件，并確定按揭款的放款方式（比如：是否快速放款等事宜，明確收款細(xì)則。第一百三十五條按揭經(jīng)辦必須督促買受人在《商品房買賣合同》簽署后3天內(nèi)辦理銀行按揭申請(qǐng)手續(xù)，必須確保非公積金貸款在《商品房買賣合同》簽署后約10天內(nèi)下款（指快速放款），公積金貸款必須確保在《商品房買賣合同》簽署后約60天內(nèi)下款（已發(fā)出書面催辦通知而買受人仍未辦理的除外），特殊情況需書面報(bào)總裁批準(zhǔn)。買受人1個(gè)月未按時(shí)供樓的，由按揭經(jīng)辦人員電話催辦。書面催款通知發(fā)出10天內(nèi)買受人仍未供樓的，按揭經(jīng)辦人員必須親自上門催款。第一百三十七條銀行回購房的處理辦法為：按照銀行合作協(xié)議約定，連續(xù)三個(gè)月不供樓者，經(jīng)多次催促未果，銀行已對(duì)我司發(fā)出回購?fù)ㄖ獣模唇医?jīng)辦必須書面請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，給批準(zhǔn)后我司履行回購擔(dān)保責(zé)任。第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項(xiàng)管理制度第一百三十八條 規(guī)為準(zhǔn)。具體辦理流程以當(dāng)?shù)卣叻ㄊ勖娣e與確權(quán)面積誤差明細(xì)表》報(bào)開發(fā)中心、財(cái)務(wù)部審核，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。第一百四十一條（一）、準(zhǔn)備資料一次性付款：（1）、業(yè)主身份證復(fù)印件房產(chǎn)證辦理流程及需整理的資料為以下內(nèi)容：(如外籍人士,須出具護(hù)照,護(hù)照經(jīng)公證的有效期內(nèi)的英漢對(duì)照版)(如有曾用名或身份證號(hào)碼變動(dòng),須到當(dāng)?shù)嘏沙鏊鼍呱矸葑C明,核為同一人)（2）、買賣申請(qǐng)審批表(蓋章)（3）、開發(fā)商法人代表證明書, 法人授權(quán)委托書,法人代表身份證復(fù)印件,委托代理人身份證復(fù)印件,企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,法人機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件,以上各項(xiàng)均要加蓋公章（4）、購房發(fā)票原件(辦證聯(lián))（5）、房地產(chǎn)權(quán)屬證明書或房地產(chǎn)權(quán)證（6）、測(cè)繪圖(一份蓋章,一份白圖，有共有人時(shí)圖紙數(shù)加一)（7）、已登記的房地產(chǎn)預(yù)售契約（或商品房預(yù)售合同原件）,或開發(fā)商和業(yè)主自簽的合同及合同首,二,三頁加蓋國土局公章的復(fù)印頁并蓋上公章注： 如業(yè)主已還清銀行貸款，辦理完畢涂銷手續(xù)，交回抵押備案證明原件,按一次性辦理按揭付款：（1）、業(yè)主身份證復(fù)印件(如外籍人士，須出具護(hù)照,護(hù)照經(jīng)公證的有效期內(nèi)的英漢對(duì)照版)(如有曾用名或身份證號(hào)碼變動(dòng)，須到當(dāng)?shù)嘏沙鏊鼍呱矸葑C明，核為同一人)（2）、買賣申請(qǐng)審批表(蓋章)（3）、開發(fā)商法人代表證明書, 法人授權(quán)委托書,法人代表身份證復(fù)印件,委托代理人身份證復(fù)印件,企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件,法人機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件。（5）、購房發(fā)票原件(辦證聯(lián))。（7）、測(cè)繪圖(一份蓋章，一份白圖，有共有人時(shí)圖紙數(shù)加一)（8）、已登記的房地產(chǎn)預(yù)售契約（或商品房預(yù)售合同）,或開發(fā)商和業(yè)主自簽的合同及合同首,二、三頁加蓋國土局公章的復(fù)印頁并蓋上公章（9）、按揭合同原件（10）、抵押備案證明原件（11）、他項(xiàng)權(quán)利登記申請(qǐng)表（已蓋銀行公章）（二）、整理業(yè)主辦證資料，錄入報(bào)盤資料，打印送案清單（蓋開發(fā)公司公章）（三）、送預(yù)審(6365號(hào))，取得收件回執(zhí)（四）、預(yù)審合格后取得案號(hào)條形碼（案號(hào)條形碼號(hào)要登記到樓盤單元明細(xì)表原件上）（五）、按揭付款的填寫查冊(cè)表送查冊(cè),一次性付款的則由房管局進(jìn)行內(nèi)部查詢（將每份查冊(cè)結(jié)果放入每份資料