【正文】 放在主標(biāo)題下方； 結(jié)合銷售方式調(diào)整折扣信息為“本周認(rèn)購額外特別 XX 折”或“本周認(rèn)籌額外特別 XX 折”； 報(bào)紙廣告的價(jià)格信息須嚴(yán)格遵循 已發(fā)文的均價(jià)區(qū)間文件 ，突出有吸引力并相對(duì)合理的起價(jià)。 本廣告為要約邀請(qǐng)，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《房地產(chǎn)買賣合同》為準(zhǔn)。 第四十九條 每個(gè) 報(bào)紙廣告須在不顯眼位置標(biāo)注風(fēng)險(xiǎn)提示。 第四十五條 報(bào)紙廣告主標(biāo)題要求簡短明了，最多不超過 15 個(gè)字（如果超出 10 個(gè)字需用不同顏色區(qū)分突出重點(diǎn)信息）；主標(biāo)題字體要用正規(guī)的字體 （ 除新組團(tuán)名字 外） ， 且 位于整個(gè)廣告版面最為顯著的地方。 第四十二條 每周四各地區(qū)公司須按照?qǐng)?bào)紙廣告模板，并根據(jù)自己項(xiàng)目實(shí)際銷售特點(diǎn)來表述價(jià)格信息（特別注意模板中的價(jià)格信息及活動(dòng)優(yōu)惠信息按實(shí)際調(diào)整）。 第三十九條 集團(tuán)營銷品牌中心檔案管理員必須將各地區(qū)公司寄回的媒體廣告原件與集團(tuán)審批的《（項(xiàng)目）本周媒體投放審批表》進(jìn)行核對(duì)，無誤后歸檔。 ８、新聞配合 簽約回款計(jì)劃 重慶公司營銷部（恒大城）會(huì)議紀(jì)要 請(qǐng)查閱附件 3－ 5(Px) 第五節(jié) 每周營銷資料表格 第三十四條 每周一早 12 點(diǎn)前，地區(qū)公司營銷部必須將每周營銷資料表格提交營銷品牌中心相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人處，包括： 每周銷售動(dòng)態(tài)分析表 每周短信發(fā)送效果情況表 每日來電明細(xì)表 每日來訪客戶明細(xì)表表 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 21 頁 共 137 頁 樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表 （在建未開放樣板房使用） /樣板房日常檢查工作情況表（已開放樣板房 使用） 每周銷售動(dòng)態(tài)分析表 請(qǐng)查閱附件 3－ 6(Px) 每周短信發(fā)送效果情況表 請(qǐng)查閱附件 3－ 7(Px) 每日來電明細(xì)表 請(qǐng)查閱附件 3－ 8(Px) 每日來訪客戶明細(xì)表 請(qǐng)查閱附件 3－ 9(Px) 樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表 請(qǐng)查閱附件 3－ 10(Px) 樣板房日常檢查工作情況表 請(qǐng)查閱附件 3－ 11(Px) 房地產(chǎn)智庫 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 22 頁 共 137 頁 第四章 廣告設(shè)計(jì)管理 第一節(jié) 每周廣告審批表 第三十五條 各地區(qū)公司必須在每周 五 12： 00 前將項(xiàng)目廣告及媒體投放計(jì)劃按《（項(xiàng)目）本周媒體投放審批表》要求填寫， 并將電子版文件 發(fā)至 集團(tuán)營銷品牌中心。 ４、短信投放：短信投放的數(shù)量日期等。各地區(qū)分公司營銷部 負(fù)責(zé)人 在收到模板后須組織代理公司、廣告公司學(xué)習(xí)、研究模板內(nèi)容，據(jù)此設(shè)計(jì)下周廣告 并制定相應(yīng)的電話應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn) 。 第三十條 月度營銷方案必須包括的內(nèi)容有： 當(dāng)月銷售總結(jié) （ 1）當(dāng)月市場(chǎng)分析 （ 2）當(dāng)月銷售狀況 （ 3）總體剩余貨量分析 （ 4）來電、來訪及成交客戶分析 下月總體營銷思路 （ 1）推貨步驟 :下階段主推貨源，產(chǎn)品類型等。 詳細(xì)列出解籌所需的物料名稱，數(shù)量，負(fù)責(zé)準(zhǔn)備該物料的 單位名稱。 第二十六條 開盤解籌方案必須包括的內(nèi)容有： 公開發(fā)售概況 開售時(shí)間 開售方式：一般采用抽簽解籌方式 開售地點(diǎn)：一般選擇現(xiàn)場(chǎng)銷售中心解籌 開盤當(dāng)天分區(qū)功能布置圖 新客戶動(dòng)線圖 公開發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)流程 以公開發(fā)售抽簽認(rèn)購流程圖的方式規(guī)劃出當(dāng)天解籌流程并附以必要說明。 （ 2）圍蔽方案： 對(duì)于銷售區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)到展示條件的，要以圍蔽的形式進(jìn)行包裝，并標(biāo)示清晰圍蔽范圍及形式。 （ 2）收取誠意金認(rèn)籌的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。 （ 3）首期總可售貨量示意圖：在項(xiàng)目總規(guī)圖中標(biāo)識(shí)出 首期可 推售貨源的位置及每棟均價(jià)建議。 （ 3）媒體組合：以報(bào)紙、短信為主，可適當(dāng)輔助網(wǎng)絡(luò)、雜志、電臺(tái)廣告等。 （ 2）開盤廣告設(shè)計(jì)必須包括計(jì)劃投放的主要版式，如：整版（ 13個(gè)不同色調(diào)、主圖的設(shè)計(jì)稿選擇）、包報(bào)（正面、反面）和軟文（根據(jù)集團(tuán)不同時(shí)期的推廣策略確定是否在開盤期間投放軟文 ）。 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 15 頁 共 137 頁 項(xiàng)目核心賣點(diǎn) （ 1）深入挖掘提煉項(xiàng)目十三大賣點(diǎn)（詳見恒地司營字 [2021]號(hào)第 015 文）。集團(tuán)營銷品牌中心確保在開盤前 45 天與地區(qū)公司視頻討論、審核方案。 （ 4） 新一期樣板房、銷售看樓路線、開放區(qū)環(huán)境方案，須在 項(xiàng)目開工計(jì)劃確定后一周內(nèi)上報(bào) 集團(tuán) 營銷品牌中心（繼續(xù)使用原有樣板房也需上報(bào)）。所有洋房樣板房開放時(shí)盡量保證電梯開放， 樣板房、入戶大堂、樓梯通道 、標(biāo)準(zhǔn)層電梯間 等按照交樓標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)裝修 、完工 。 第二十一條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選 擇及建設(shè)方案具體要求原則如下： 選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時(shí)能最好的展示項(xiàng)目的景觀、園林等優(yōu)勢(shì)，其中銷售開放區(qū)的設(shè)置需綜合考慮到工程后期施工與進(jìn)度、園林景觀、配套等因素。 第十九條 樣板房方案申報(bào)須包括以下內(nèi)容： 項(xiàng)目首期規(guī)劃樓棟分布情況、 項(xiàng)目戶型分布比例、樣板房位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、軟裝標(biāo)準(zhǔn)、看樓通道、銷售中心選址及功能分布說明、完成時(shí)間及相關(guān)要求。 若所售樣板房已為現(xiàn)樓的，須與客戶書面約定按現(xiàn)狀交樓，公司不再承擔(dān)維修責(zé)任。 第十七條 樣板房銷售管理的具體規(guī)定如下： 銷售樣板房之前，各地區(qū)營銷部須核實(shí)裝修標(biāo)準(zhǔn)及室內(nèi)家私家電等，并根據(jù)實(shí)際情況定價(jià)（帶軟裝及園林的須報(bào)成本及定價(jià)建議），報(bào) 集團(tuán) 營銷品牌中心審批通過后方可銷售。 工程部因當(dāng)期樓宇施工需要須關(guān)閉樣板房或銷售環(huán)境的，須征求營銷部意見，并報(bào)請(qǐng)公司董事長審批。若未做好檢查工作導(dǎo)致樣板房資產(chǎn)有損失或遺失的，將直接追究相關(guān)責(zé)任人的管理責(zé)任。若未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意而擅自施工的，將追究相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 樣板房軟裝進(jìn)場(chǎng) 2 日內(nèi)，營銷部須聯(lián)同當(dāng)?shù)乜?工室、軟裝公司對(duì)樣板房軟裝物品進(jìn)行驗(yàn)收后造冊(cè)登記（登記完畢后由營銷部保管），記錄軟裝實(shí)際數(shù)量及狀態(tài)，對(duì)不符合銷售要求的不予以驗(yàn)收并責(zé)成軟裝公司限期整改。 營銷部是樣板房建設(shè)的監(jiān)督部門，應(yīng)該按照公司制定的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃監(jiān)督、檢查樣板房建設(shè)情況，并將 樣板房檢查及工程進(jìn)度情況表（見附件）于每周一上午 12 點(diǎn)前報(bào)給當(dāng)?shù)囟麻L、工程部、集團(tuán)管理中心和營銷品牌中心，確保樣板房在開盤前兩周開放使用。 （ 7）各地區(qū)的物業(yè)公司負(fù)責(zé)樣板房及銷售環(huán)境安保和保潔工作。 （ 5）各地區(qū)的工程部為各樓盤樣板房的建設(shè)單位，負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售期間樣板房維修及保養(yǎng)工作。 相關(guān)部門職能： （ 1）集團(tuán)營銷品牌中心負(fù)責(zé)樣板房 審批看樓通道的圍蔽方案 ，監(jiān)督樣板房建設(shè)及 樣板房的 銷售 管理工作。（計(jì)算方式： 項(xiàng)目某產(chǎn)品均價(jià)＝我司項(xiàng)目總分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加權(quán)均價(jià) /競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加權(quán)平均總分 ） 。 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 8 頁 共 137 頁 區(qū)域市場(chǎng)情況分析 提供區(qū)域市場(chǎng)總體介紹及近期市場(chǎng)分析 。集團(tuán)營銷 品牌中心 根據(jù)實(shí)際情況派員到所在城市獨(dú)立完成項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告。 二期是否有原規(guī)劃，應(yīng)如何調(diào)整 ； 如無，則此部分可省略 。 第九條 項(xiàng)目二期（或 后期）規(guī)劃建議應(yīng)重點(diǎn)結(jié)合一期（或前期） 銷售情況，包括一期 不同產(chǎn)品類型以及不同戶型 產(chǎn)品 的 消化速恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 7 頁 共 137 頁 度、 戶型優(yōu)劣分析、 市場(chǎng)銷售分析、客戶意見反饋等。（備注：附圖配合說明） 第六條 關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論 部分主要包括 ： 項(xiàng)目定位 （整體綜合建議） 項(xiàng)目規(guī)劃建議： （ 1） 產(chǎn)品類型定位 （ 2） 分區(qū)開發(fā)建議 （ 3） 配套規(guī)劃建議 （ 3）首期產(chǎn)品類型和戶型配比建議。 目標(biāo)客 戶群體 分析，內(nèi)容包括：區(qū)域來源、職業(yè)分布、年齡恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 6 頁 共 137 頁 結(jié)構(gòu)、收入水平、置業(yè)次數(shù)。 第四條 關(guān)于項(xiàng)目地塊分析 部分主要包括 ： 地塊區(qū)域分析：清楚標(biāo)明地塊 在所 在城市中的位置 、所處板塊、 板塊配套、消費(fèi)特征、發(fā)展定位、交通情況等。愿全體恒大營銷人在實(shí)戰(zhàn)中成長，在學(xué)習(xí)中精通，歷練出一支能征善戰(zhàn)的恒大營銷兵團(tuán)。 本書不僅在規(guī)范要求方面給出條文指引，同時(shí)解說案例范本中的核心要素，意在不 僅讓讀者看到結(jié)果 —— 實(shí)際案例范本，還能快速地領(lǐng)會(huì)到是 如何形成結(jié)果 —— 過程核心要點(diǎn)。本書系統(tǒng)全 面地從營銷各階段操作流程；銷售管理規(guī)范條例等方面歸納整理了規(guī)范制度、地區(qū)公司好的實(shí)際案例、營銷管理發(fā)文、各項(xiàng)目實(shí)景圖庫等，是一本真正的營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)化指引和實(shí)際操作模板全書。恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 1 頁 共 137 頁 恒大地產(chǎn)集團(tuán) 2021 年?duì)I銷實(shí)操大全 —— 暨全國營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范全書 前 言 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理工作在董事局的高瞻遠(yuǎn)矚領(lǐng)導(dǎo)下，在各地區(qū)公司大力配合執(zhí)行落實(shí)中，取得了 2021 年銷售輝煌業(yè)績。 為此，營銷品牌中心根據(jù)集團(tuán)公司多年的營銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，以及近期全國營銷管理規(guī)范和地區(qū)公司較好的案例，結(jié)合實(shí)際操作需要，整理了本書《恒大地產(chǎn)集團(tuán) 2021 年?duì)I銷實(shí)操大全》。每一章節(jié)的相應(yīng)模塊內(nèi)容包括：制度規(guī)范要求、操作流程與核心要點(diǎn)、并附實(shí)際案例（結(jié)果）范本。 最后，真誠地希望各地區(qū)公司能“善于學(xué)習(xí)，學(xué)有所用”，真正在日常營銷工作中貫徹執(zhí)行恒大營銷的精要，并結(jié)合實(shí)際工作提出更多寶貴建議，我們將根據(jù)你們的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)，不定期完善更新本書。 第三條 《 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研報(bào)告》具體包括以下四部分內(nèi)容：項(xiàng) 目地塊分析 ； 項(xiàng)目 市場(chǎng) 調(diào)研分析 ； 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)研結(jié)論 ； 其他補(bǔ)充建議。 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供求現(xiàn)狀分析及走勢(shì)預(yù)測(cè) 。（備注：附參考樓盤對(duì)比表格 及圖片） 項(xiàng)目個(gè)案點(diǎn)評(píng)，內(nèi)容包括： 產(chǎn)品類型、 銷售情況 、 經(jīng)典戶型點(diǎn)評(píng) 、 綜合分析 等內(nèi)容 。 房地產(chǎn)智庫 長沙星沙項(xiàng)目規(guī)劃調(diào) 研報(bào)告 請(qǐng)查閱附件 1－ 1(Px) 第二節(jié) 項(xiàng)目二期或后期規(guī)劃建議 第八條 項(xiàng)目二期（或后期）規(guī)劃建議應(yīng)在二期地塊（或后期地塊）開工前一個(gè)月由地區(qū)公司營銷部共同完成，并上報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心 、 建筑設(shè)計(jì)院審批 。 首期銷售情況分析：首期各類 型和各戶型 產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況及市場(chǎng)反饋分析 。 鄂州恒大金碧天下二期規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 請(qǐng)查閱附件 1－ 2(Px) 第三節(jié) 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告 第十一條 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告，需在開盤前一個(gè)月由地區(qū)公司營銷部完成，并上報(bào)集團(tuán)營銷品牌中心審批。 第十三條 項(xiàng)目定價(jià)調(diào)研報(bào)告主要包括以下內(nèi)容： 整體市場(chǎng)情況分析 提供項(xiàng)目所在城市前 6 個(gè)月總體市場(chǎng)狀況分析，包括成交量、成交套數(shù)、成交均價(jià)、成交面積等。 定價(jià)系數(shù)表 按照統(tǒng)一表格打分后，分產(chǎn)品類型，計(jì)算得出我司項(xiàng)目不同類型產(chǎn)品的均價(jià) 。 南京恒大金碧天下定價(jià)建議 請(qǐng)查閱附件 1－ 3(Px) 房地產(chǎn)智庫 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 9 頁 共 137 頁 第二章 樣板房管理 第一節(jié) 樣板房管理制度 第十四條 樣板房基本定義及相關(guān)主要管理部門職能： 樣板房是指按實(shí)際交樓標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工的樣板單位（包括毛坯房、豪華裝修房、超豪華裝修房）及根據(jù)樓盤的主題風(fēng)格設(shè)計(jì)、配有家電、家私等的示范單位。 （ 4）各地區(qū)公司的營銷部為各樓盤樣板房主要責(zé)任部門：負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房建設(shè)準(zhǔn)時(shí)完工；對(duì)已交付使用的樣板房進(jìn)行日常管理及維護(hù)；負(fù)責(zé)樣板房后期定價(jià)上報(bào)及銷售工作；負(fù)責(zé)落實(shí)軟裝方案效果及布置工作；負(fù)責(zé)樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。其中技術(shù)標(biāo)方案評(píng)審須營銷部參與，經(jīng)濟(jì)標(biāo)評(píng)審須與招投標(biāo)部共同確定。 恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷實(shí)操大全 第 10 頁 共 137 頁 第十五條 樣板房的建設(shè)及移交工作規(guī)定如下： 在項(xiàng)目開工前，營銷部須組織銷售代理公司、總工室 、工程部及工程技術(shù)部共同制定樣板房的選址