湖光山色-營(yíng)銷推廣方案-在線瀏覽
2024-11-05 16:39本頁(yè)面
【正文】 期、強(qiáng)銷期、銷售持續(xù)期、尾盤銷售期等五個(gè)階段。 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn) 從營(yíng)銷推廣角度來(lái)看，本 項(xiàng)目在這五個(gè)階段之間有 9 個(gè)可利用的節(jié)點(diǎn) ，營(yíng)銷推廣需充分關(guān)注和利用這些節(jié)點(diǎn)。作為項(xiàng)目的首次亮相，應(yīng)當(dāng)充分展示項(xiàng)目形象，并達(dá)到這樣一個(gè)銷售目的： A、使售樓時(shí)間提前開(kāi)始； B、即時(shí)開(kāi)展的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)可售出首期樓盤的 20％－ 30％； C、通過(guò)對(duì)意向性客戶的登記，今后可能有 20％ — 50%的客戶成交； 2) 奠基典禮 充分利用奠基典禮作為正式銷售前奏的活動(dòng)，其作用是： A、烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛； B、信息的傳遞； C、 擴(kuò)大知名度； 4 3) 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝實(shí)現(xiàn)。這樣可以使對(duì)樓盤關(guān)注的人，表達(dá)購(gòu)買的欲望。 4) 銷售賣場(chǎng)（營(yíng)銷中心）的實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷中心其作用是樓盤正式發(fā)售前品質(zhì)的體現(xiàn)。 5) 樣板別墅 A、在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始時(shí)應(yīng)建成 2— 4 棟樣板別墅； B、考慮成本，可先設(shè)計(jì)一個(gè)組團(tuán)，提前施工，待做好后立即進(jìn)行裝修， C、樣板別墅的品質(zhì)保證。 7) 別墅單體封頂、外立面成形 工期已進(jìn)行了一半，給人一種準(zhǔn)現(xiàn)房的感覺(jué)。如果外立面的實(shí)際效果沒(méi)有圖紙的效果好，那么將對(duì)銷售造成很大的不利影響，反之則可以促進(jìn)銷售。植物可以使環(huán)境充滿活力，環(huán)境促使建筑物建立生機(jī)。 9) 入伙 入伙前如果有較大數(shù)量的房還未銷售完，則可以通過(guò)折扣或其他促銷方式打殲滅戰(zhàn)，否則，會(huì)導(dǎo)致小區(qū)空置沒(méi)有人氣，同時(shí)給物業(yè)管理公司造成壓力；但如果未售出房屋數(shù)量很少或者是由于發(fā)展商銷售策略所致的未售房，則可采取提價(jià)的方式銷售，以鞏固項(xiàng)目形象，通過(guò)物業(yè)升值達(dá)到已購(gòu)業(yè)主的滿意度和良好的口碑。 三、 入市時(shí)機(jī) 條件 規(guī)劃 入市條件 一般來(lái)說(shuō)，只有在項(xiàng)目所有的賣點(diǎn)都得到兌現(xiàn)或給出兌現(xiàn)承諾的前提下，才是項(xiàng)目入市的最佳時(shí)機(jī)。 L、 主要是基于把握時(shí)機(jī)，盡早占領(lǐng)高檔別墅市場(chǎng)的目的考慮，在項(xiàng)目入市時(shí)，基本可以達(dá)到的條件有：總體 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本成熟，單體設(shè)計(jì)尚不完善、產(chǎn)品包裝基本完成（樓書、模型、展板）、主力客戶群已基本確定、置業(yè)顧問(wèn) 銷售隊(duì)伍成立 、有完整的推廣計(jì)劃、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解。 四、 價(jià)格定位及策略 價(jià)格策略 價(jià)格策略是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)，根據(jù) 房博士 經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略不外有低開(kāi)高走和高價(jià)入市兩種方式，適合采用的 條件和優(yōu)缺點(diǎn)有 ： 價(jià)格策略 適用條件 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 低開(kāi)高走 ? 產(chǎn)品的綜合性能不強(qiáng)，沒(méi)有什么特色。 ? 項(xiàng)目所處區(qū)位條件不成熟，缺乏客戶認(rèn)同度。 ? 入市條件不充分。 ? 便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。 ? 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 ? 首期利潤(rùn)不高。 高價(jià)入市 ? 具有獨(dú)占性，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很難被復(fù)制。 ? 產(chǎn)品的綜合性能上佳。 ? 公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛。 ? 資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢。 ? 風(fēng)險(xiǎn)很大，如操作不 7 ? 入市條件充分。 淄博 目前住宅項(xiàng)目開(kāi)盤大多數(shù)都采用低 價(jià)入市的策略，僅有的一些高價(jià)入市的項(xiàng)目如 最近開(kāi)盤的橄欖城 ，其銷售情況也不理想，采用高價(jià)入市的價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大；根據(jù)本項(xiàng)目的 SWOT 分析， 湖光山色 別墅雖然一次開(kāi)發(fā)，但銷售上仍需要采取分期推出的方式，且目前所處區(qū)位作為高檔居住板塊，缺乏客戶認(rèn)同； 因此創(chuàng)典建議本項(xiàng)目宜采用 低價(jià)試探市場(chǎng) — 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) — 價(jià)格平穩(wěn)上升 — 根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)調(diào)整 的價(jià)格策略。 付款方式和進(jìn)度 —— 一次付款、分期付款、按揭 優(yōu)惠條款 —— 對(duì)前期參加調(diào)查客戶的優(yōu)惠、對(duì) 泰寶 業(yè)主的優(yōu)惠、對(duì)已購(gòu)買別墅業(yè)主介紹客戶的優(yōu)惠、季節(jié)和事件優(yōu)惠。 入市價(jià)格 —— 經(jīng)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格調(diào)整后確定的價(jià)格，如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)非常好，則建議提價(jià) 3— 5%，如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)效果一般，則可以采取提價(jià) 或者 不采取提價(jià)的方式。最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)應(yīng)不低于入市價(jià)格的 15%，不高于入市價(jià)格的 40%，否則，即表明價(jià)格策略有失誤，造成銷售周期過(guò)長(zhǎng)或未能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。 五、 山東房博士 對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的建議： 品牌的價(jià)值：品牌的價(jià)值包含 —— 知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、價(jià)值尺度；營(yíng)銷的過(guò)程既是品牌的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，也是品牌的積累過(guò)程， 泰寶 公司在本項(xiàng)目的推廣中要善于用公司品牌樹(shù)項(xiàng)目品牌，但又不可過(guò)分迷信公 司品牌。 營(yíng)銷人員的價(jià)值：營(yíng)銷的過(guò)程，創(chuàng)造了營(yíng)銷人員。 營(yíng)銷創(chuàng)新 的價(jià)值：在別人還通過(guò)樣板間、營(yíng)銷中心進(jìn)行銷售時(shí)；通過(guò) 五陽(yáng)湖展覽等的創(chuàng)新的促銷方式，來(lái)推動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目，這在營(yíng)銷手法上又提高了一個(gè)檔次，起到別開(kāi)生面的效果。 ? 可行性 —— 回歸自然是人類改善居住環(huán)境的追求，因此移植樹(shù)木到自己的宅前屋后將受到客戶的認(rèn)同。 ? 操作方式 — 作為客戶服務(wù)的一部分。 六、銷售階段及其營(yíng)銷組合 銷售階段 特征 營(yíng)銷組合策略 營(yíng)銷推廣重點(diǎn) 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 A．項(xiàng)目工程進(jìn)度：報(bào)建工作完成，工地開(kāi)始施工 A．價(jià)格策略 ：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。 B．傳播策略：配合戶外和報(bào)紙廣告進(jìn)行大規(guī)模宣傳，以樹(shù)立形象為主，結(jié)合內(nèi)部傳播及小眾傳播。 C．預(yù)算分配：大額預(yù)算，約 2030％。 D．活動(dòng)策略：小規(guī)模內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 E．廣告策略：報(bào)紙廣告，路牌廣告。 C、 廣告：以軟新聞稿為主。 B．傳播策略：通過(guò)路牌廣告鞏固項(xiàng)目形 象 C．銷售法律文件： C．預(yù)算分配： 5％。 D．活動(dòng)策略：專家講座，業(yè)主交流等活動(dòng)，結(jié)合其他物業(yè)銷售。
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