【正文】 目銷售也會有內(nèi)部認購期、開盤及銷售擴張期、強銷期、銷售持續(xù)期、尾盤銷售期等五個階段。作為項目的首次亮相，應(yīng)當充分展示項目形象，并達到這樣一個銷售目的： A、使售樓時間提前開始； B、即時開展的內(nèi)部認購可售出首期樓盤的 20％－ 30％； C、通過對意向性客戶的登記，今后可能有 20％ — 50%的客戶成交； 2) 奠基典禮 充分利用奠基典禮作為正式銷售前奏的活動，其作用是： A、烘托現(xiàn)場氣氛； B、信息的傳遞； C、 擴大知名度； 4 3) 工地現(xiàn)場包裝實現(xiàn)。 4) 銷售賣場（營銷中心）的實現(xiàn) 營銷中心其作用是樓盤正式發(fā)售前品質(zhì)的體現(xiàn)。 7) 別墅單體封頂、外立面成形 工期已進行了一半，給人一種準現(xiàn)房的感覺。植物可以使環(huán)境充滿活力，環(huán)境促使建筑物建立生機。 三、 入市時機 條件 規(guī)劃 入市條件 一般來說，只有在項目所有的賣點都得到兌現(xiàn)或給出兌現(xiàn)承諾的前提下，才是項目入市的最佳時機。 四、 價格定位及策略 價格策略 價格策略是項目營銷的重點，根據(jù) 房博士 經(jīng)驗，房地產(chǎn)項目價格策略不外有低開高走和高價入市兩種方式，適合采用的 條件和優(yōu)缺點有 ： 價格策略 適用條件 優(yōu)點 缺點 低開高走 ? 產(chǎn)品的綜合性能不強，沒有什么特色。 ? 入市條件不充分。 ? 便于財務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。 高價入市 ? 具有獨占性，產(chǎn)品優(yōu)勢很難被復(fù)制。 ? 公司信譽好，市場需求旺盛。 ? 風險很大，如操作不 7 ? 入市條件充分。 付款方式和進度 —— 一次付款、分期付款、按揭 優(yōu)惠條款 —— 對前期參加調(diào)查客戶的優(yōu)惠、對 泰寶 業(yè)主的優(yōu)惠、對已購買別墅業(yè)主介紹客戶的優(yōu)惠、季節(jié)和事件優(yōu)惠。最終實現(xiàn)項目均價應(yīng)不低于入市價格的 15%，不高于入市價格的 40%，否則，即表明價格策略有失誤，造成銷售周期過長或未能實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標。 營銷人員的價值：營銷的過程，創(chuàng)造了營銷人員。 ? 可行性 —— 回歸自然是人類改善居住環(huán)境的追求，因此移植樹木到自己的宅前屋后將受到客戶的認同。 六、銷售階段及其營銷組合 銷售階段 特征 營銷組合策略 營銷推廣重點 第一階段：內(nèi)部認購期 A．項目工程進度：報建工作完成，工地開始施工 A．價格策略 ：內(nèi)部認購優(yōu)惠價，優(yōu)先認購權(quán)。 C．預(yù)算分配：大額預(yù)算，約 2030％。 E．廣告策略：報紙廣告，路牌廣告。 B．傳播策略：通過路牌廣告鞏固項目形 象 C．銷售法律文件： C．預(yù)算分配： 5％。 E．廣告策略：報紙廣告，以軟性新聞稿為主。 針對不同付款方式給予不同的折扣；可以考慮原客戶介紹新客戶的折扣。 B．營銷現(xiàn)場：，銷售現(xiàn)場包裝到位。 C．預(yù)算分配：密集預(yù)算，40％。 E．廣告策略：報紙廣告，結(jié)合電視、廣播新聞，全面密集高調(diào)。節(jié)假日活動，重點為 節(jié)日 老客戶的交流活動 B．廣告：形象廣告；同以上活動相配的廣告及新聞稿；公司品牌廣告。 C．預(yù)算分配：密集預(yù)算，20％。 A．價格策略：通過增加剩余單位附加值進行價格刺激。 B．傳播策略：以公開品牌傳播為主，通過業(yè)主進行小眾傳播。 七、 別墅地產(chǎn)分析 別墅市場供需缺口逐漸增大，價格平穩(wěn)上揚 自別墅用地禁令出臺以來 ， 隨著市場需 求不斷多樣化，其基于預(yù)期所做出的反應(yīng)對別墅市場的影響也有很大不同。尤其受“國六條”的影響，獨棟別墅將減少至瀕臨絕跡的地步，純別墅 社區(qū)也將銷聲匿跡，整個市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)重大調(diào)整。 12 別墅禁令使得別墅開發(fā)模式出現(xiàn)被動的轉(zhuǎn)折 別墅禁令的頻繁出臺，受益者是那些已經(jīng)獲批并上市的別墅項目，有效抬高了新的競爭者的進入門坎，使純別墅類項目逐漸進入奇貨可居的狀態(tài)，價格隨之上漲 。大開發(fā)商之所以熱衷于大規(guī)模的地塊，是因為零散的地塊容易受到周邊其他樓盤的影響，而規(guī)模較大的地塊抗跌性比較強。別墅要么是高端奢侈品，如定制的擁有絕佳自然景觀資源的第二居所別墅，要么是經(jīng)濟的替代品，如經(jīng)濟性別墅甚至類別墅。復(fù)合地產(chǎn)中，別墅只是作為其中的一項產(chǎn)品或者是 提供一項功能，卻從根本上解決了別墅配套不足的頑疾，各個功能、產(chǎn)品相互依存，互為前提，為別墅產(chǎn)品創(chuàng)造了更高的附加價值。 隨著 國家加大對土地的調(diào)控，別墅開發(fā)用地越來越少，同時離城區(qū)也越來越遠，別墅第二居所的價值得以真正體現(xiàn)。而在第二居所模式下，定制的優(yōu)勢更能得到充分的體現(xiàn)。設(shè)計師只是在藝術(shù)格調(diào)、立面造型等方面重點掌控。從開發(fā)的角 度來看，此類產(chǎn)品不屬于政策嚴打的“獨門獨院獨戶”的范圍，又保持了別墅的某些特質(zhì)，基本可以滿足消費者對別墅的需求，同時由于其地理位置、交通、市政設(shè)施等方面的優(yōu)勢，故在未來的一段時間內(nèi)還將有較大的發(fā)展空間。 高端產(chǎn)品加速發(fā)展，更加奢華 14 由于別墅市場需求的兩極分化，頂級別墅和經(jīng)濟性別墅都存在較大需求。隨著社會收入差距的進一步拉大，以及高檔奢侈品消費同國際接軌，將會有一批達到與國外高檔豪宅技術(shù)水準相當?shù)捻敿墑e墅產(chǎn)品出現(xiàn)。另一些項目雖然單棟別墅面積不大，但是可以租用山林果木，在實際使用的用地規(guī)模方面堪與莊園相比。目前社會貧富分化嚴重，生活方式差別巨大。餐廳、早餐廳、鋼琴房、書房、畫室、臺球室、酒窖、寵物房、收藏品陳列室等特色功能將把別墅品質(zhì)提上一個新臺階。別墅庭院的重要性絕不 亞于室內(nèi)設(shè)計。滿足業(yè)主在陽臺上、雨廊聽雨賞花的戶外活動需求。而中國住宅價格構(gòu)成的重要缺環(huán)恰恰是技術(shù)品質(zhì)指