【正文】 ，不能簡單 地分配給銷售人員就可以萬事大吉了。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動、品牌競爭力、銷售力等力量綜合對比的態(tài)勢，為自己的企業(yè)選定一個合適 的銷量基數(shù)。銷售業(yè)績，是企業(yè)內(nèi)在運作管理的結(jié)果而已。人員的時間分配，要與客戶開發(fā)的進度同步?？此坪芏嗟臐撛诳蛻裘麊?，因為缺少有效的后期跟進和持續(xù)開發(fā)，最終都會化為泡影。時間分配、客戶開發(fā)進度的二合一，也隨之帶動了銷售相關(guān)的過程監(jiān)控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。 二、 5W1H，工業(yè)品銷售人員的開山利斧 條理性，是工業(yè)品銷售新兵的弱項。 5W1H 分析工具，把工業(yè)品銷售人員的工作進行分解，從客戶選擇和偏好入手，善于運用公司產(chǎn)品和銷售政策，為客戶提供合適的解決方 案。 Who 目標(biāo)客戶選擇。沒有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時間研究目標(biāo)客戶。特 別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對競爭品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時候，就顯得尤為重要。 When 拜訪時間計劃，與 Where 拜訪路線安排。而時間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進度表。每次計劃調(diào)整，表格都要及時修訂，并表明調(diào)整的原因。 How 銷售技巧與策略。周會、培訓(xùn)、一對一輔導(dǎo)、個人小結(jié)，都是銷售技巧提升的重要途徑。而修煉，就是與自身惰性和自滿時時作斗爭。 三、 5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤 一個人最大的直接管理對象數(shù)，通常以 9 人為限。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷售經(jīng)理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼 。 不少工業(yè)品銷售經(jīng)理出身于技術(shù)和生產(chǎn)部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協(xié)調(diào)、動態(tài)管理方面較弱。 Who：管理對象。管理者最關(guān)注的是好員工與差員工，用的精力也最多。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時間和精力就嚴(yán)重不夠了。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動不動就從銷售政策上想點子。 Why：績效分析。 Where：改進之處。經(jīng)理人的價值，就體現(xiàn)在幫助別人成長上。 When：時機拿捏。葉敦明有一個心得，就是用技術(shù)的方式來處理復(fù)雜的人事問題，對事不對人就能帶來心平氣和的溝通結(jié)果。 葉敦明，天塹通途管理咨詢首席咨詢師， 7 年、 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前致力于工業(yè)品企業(yè)的實戰(zhàn)營銷咨詢，主要服務(wù)模塊包括營銷咨詢、品牌傳播和企業(yè)影片創(chuàng)意制作。②品牌傳播有 5 個服務(wù)模塊：工業(yè)企業(yè)品牌診斷與定位戰(zhàn)略、工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略五件套、 CIS 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌化工具套裝。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，一切都是為了幫助您的企業(yè)走上大品牌營銷之路。 英語是目前世界的主要交流工具，現(xiàn)在很多招聘都要過英語四級，四級過的和沒有過的在待遇上是有一定差距的。當(dāng)然最前提是我要有能力掙到支持我走出去的 money。 讀萬卷書走萬里路，一個人的品德、修養(yǎng)和才華都需要讀一定的書來作鋪墊，書是人類靈魂的糧食精神上的財富，所以在大學(xué)期間或生活中能讀一些 好書是非常值得和寶貴的。所以我還要在課后積極的收集設(shè)計相關(guān)資料和積極做自己的方案。 關(guān)于英語四級，我準(zhǔn)備在早上早點起床記一下單詞，在晚上也記一下單詞，做點題。 晚上去圖書館學(xué)習(xí)累了的時候就看看書。 英語單詞早上去教室記，晚上去圖書館記單詞和做題。 看課外書主要在圖書館，偶爾在寢室。我倒是希望有一個小伙伴陪我一起，是美女妹子更好！ 六、 How 這個計劃在時間上是完全可行且合理的，不會有太大壓力，但是貴在堅持，我經(jīng)常會在開始的時間里積極，然后慢慢沒有熱情和積極性，最后放棄了?所以我決定，我要自己不斷鼓勵自己，在我松懈的時候就看看自己的計劃，想想自己美好的未來式需要我現(xiàn)在的努力的。廣州“非典型性肺炎”與其說是考驗政府的行政的能力，倒不如說是 考驗政府危機公關(guān)的能力。而這些企業(yè)面對危機，要么茫然不知所措，要么被動應(yīng)付，乏善可陳。作為置身危機旋渦中的企業(yè)，如何將自身利益、公眾利益和傳媒的公信力協(xié)調(diào)一致，在最短的時間內(nèi)，以最恰當(dāng)?shù)那纻鞑ソo公眾真實、客觀的情況，挽 回企業(yè)品牌的信譽，將企業(yè)損失降至最低，甚至化被動為主動借勢造勢進一步宣傳和塑造企業(yè)是公關(guān)危機的原則。 WHY：為什么危機會出現(xiàn)？ 企業(yè)一旦出現(xiàn)危機，新聞媒體和公眾不僅會問，為什么會出現(xiàn)危機？消費者也同樣有知情權(quán)，到底是什么原因?qū)е铝宋C的產(chǎn)生？這是一個敏感而又復(fù)雜的話題。其實，這樣做恰恰會更加 促使媒體和公眾對造成危機產(chǎn)生的原因發(fā)生興趣。如果當(dāng)初由企業(yè)的最高統(tǒng)帥或形象代言人來接受記者采訪，以此表明公司對此事的重視和解決問題的誠意，可能也就沒有今天的軒然大波了。當(dāng)然，這是需要企業(yè)的負(fù)責(zé)人有足夠的智慧、勇氣與信心。這種本著事實求是的態(tài)度來陳述事實的情況，有的時候不但不會遭受更大的危機，反而提升企業(yè)的品牌形象。這個小組的任務(wù)實際上就是“戰(zhàn)時臨時指揮小組”。 危機出現(xiàn)后，關(guān)注企業(yè)危機的群體無非有這么幾部分：直接消費者、新聞媒體、公眾、競爭對手和企業(yè)自身。新聞媒體既是客觀 事實的報道者也是社會輿論的監(jiān)督者，無形之中還是公關(guān)危機的受益者，因為這些危機，他們的新聞有“料”了。這里面就涉及到企業(yè)的媒體關(guān)系如何？對媒體的敏銳度如何？媒體的報道有時可能會直接關(guān)系到危機公關(guān)的成敗。例如，最近的富士膠片走私事件頻頻見諸報端，北京一家著名財經(jīng)類媒體更是做了連續(xù)三周的追蹤報道，這與富士公司與媒體的關(guān)系淡薄不無關(guān)系。