【正文】 物質(zhì)基礎(chǔ)和接待服務(wù)基地的飯店業(yè)也呈現(xiàn)出前所未有的飛速發(fā)展勢(shì)頭。隨著飯店數(shù)量的擴(kuò)張，飯店之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。而數(shù)目龐大的中、低檔旅游飯店由于設(shè)施不完善，規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)者缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)，以及在爭(zhēng)奪客源市場(chǎng)時(shí)使用了一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。市場(chǎng)定位即根據(jù)主體所面對(duì)的消費(fèi)群體在市場(chǎng)上所形成的固定位置?！蓖ㄋ椎卣f(shuō)就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場(chǎng)就提供什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求。通過(guò)市場(chǎng)定位，使飯店的經(jīng)營(yíng)者明白企業(yè)所處的位置，面對(duì)的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設(shè)計(jì)飯店產(chǎn)品，展開(kāi) 促銷活動(dòng)。本文將對(duì)中、低檔旅游飯店的市場(chǎng)定位問(wèn)題作初步探討 沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 4 沈陽(yáng)市凱賓斯基酒店簡(jiǎn)介 沈陽(yáng)凱賓斯基飯店簡(jiǎn)介沈陽(yáng)凱賓斯基飯店是由凱賓斯基集團(tuán)管理的豪華五星級(jí)酒店，于 2020 年 7 月 28 日開(kāi)業(yè)，地理位置位于青年大街中心地段，從飯店步行 10 分鐘即可到達(dá)領(lǐng)事館區(qū)，驅(qū)車到市中心也僅需 3— 5 分鐘。沈陽(yáng)凱賓斯基飯店設(shè)施完備，除客房、餐飲 、宴會(huì)、水療健身的主要功能服務(wù)外，還包括商務(wù)中心、票務(wù)中心、外匯兌換、租車服務(wù)、洗衣服務(wù)、禮賓服務(wù)等附屬服務(wù)設(shè)施。所有房間的都擁有 24 小時(shí) CNN 新聞、點(diǎn)播電視、免費(fèi)寬帶上網(wǎng)、寫(xiě)字臺(tái)、室內(nèi)小酒吧、帶有獨(dú)立空調(diào)調(diào)節(jié)的空調(diào)、帶有獨(dú)立電吹風(fēng)的梳妝臺(tái)、步入式更衣柜、獨(dú)立的盆浴和淋浴衛(wèi)生間等設(shè)施。位于二樓的御龍軒中餐廳經(jīng)營(yíng)譚府菜肴和東北特色菜肴，共設(shè)有 n 個(gè)包房和一個(gè)能容納 30人的散臺(tái)區(qū)。另外庭園吧和馨悅廊是休閑及商務(wù)洽談的場(chǎng)所。大宴會(huì)廳可以根據(jù)會(huì)議的 不同類型，分割成面積不等的三個(gè)部分，這樣提高了廳房的利用率，另外還有三個(gè)面積分別為 70 平方米、 90 平方米、 192 平方米不等的會(huì)議室。面積達(dá) 3500 平方米的都市脈搏水療中心有著完善的健身設(shè)施和室內(nèi)恒溫泳池，水療設(shè)備和設(shè)施都從德國(guó)進(jìn)口，是目前最先進(jìn)的水療美體設(shè)施。 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 政治法律環(huán)境 政治法律環(huán)境是以法律、法規(guī)、規(guī)章、政策等形式出現(xiàn) ，由諸多制度性因素相互作用而形成的綜合性外部條件，它能夠?qū)?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起規(guī)范、促進(jìn)和保障作用。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的硬環(huán)境可以用“量”來(lái)衡量，相對(duì)容易達(dá)到 。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展程度越高越是離不開(kāi)良好的法治環(huán)境，因此，良好的法治環(huán)境是沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求和根本保障。從建立各區(qū)行政審批辦事大廳到大幅度削減行政審批事項(xiàng)，五年來(lái)沈陽(yáng)政治法律環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。沈陽(yáng)還完成了市政府機(jī)構(gòu)改革任務(wù)，調(diào)整了沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 6 58 項(xiàng)政府職能，每?jī)芍荛_(kāi)展一次市長(zhǎng)接待日活動(dòng)，解決企事業(yè)單位的難題。對(duì)于外商投資的政策法律環(huán)境，沈陽(yáng)政府更是出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，大力鼓勵(lì)并扶持外資企業(yè)的發(fā)展，如 .經(jīng)營(yíng)期在十年以上的外商投資企業(yè)，從開(kāi)始獲利年度起，二年內(nèi)免征企業(yè)所得稅 。外商投資企業(yè)的外國(guó)投資者，將從企業(yè)獲得的利潤(rùn)，直接再投資該企業(yè)，增加注冊(cè)資本，或者作為資本再投資開(kāi)辦其它企業(yè)，而且經(jīng)營(yíng)期不少于五年的，可退還其投資部分己繳納的企業(yè)所得稅的 40%稅收，如果投資擴(kuò)建產(chǎn)品出口企業(yè)或先進(jìn)技術(shù)企業(yè)，全部退還投資部分已繳納的企業(yè)所得稅 :外方投資額在 500 萬(wàn)美元以上的產(chǎn)品出口或先進(jìn)技術(shù)企業(yè)中工業(yè)項(xiàng)目用地，并批準(zhǔn)土地使用租金可逐年交納。對(duì)來(lái)沈投資的大工業(yè)項(xiàng)目實(shí)行貸款貼 息政策。凱賓斯基應(yīng)該充分利用這樣的機(jī)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、改變策略、強(qiáng)占先機(jī)。她背倚長(zhǎng)白山麓，面向渤海之濱，是遼東半島的腹地。撫順、本溪、阜新、盤(pán)錦、丹東、遼陽(yáng)和鐵嶺，這些資源豐富、實(shí)力雄厚的遼寧中部工業(yè)城市形成了世界上罕見(jiàn)的城市群。 沈陽(yáng)屬于北溫帶受季風(fēng)影響的半濕潤(rùn)大陸性氣候。一年四季分明， 2020 年極端最高氣溫達(dá)℃，極端最低氣溫為零下 24‘ 9℃。全年平均 ℃，比 2020 年低 ℃。春季回暖快，日照充足 。近年由于世界性氣候的變化，沈陽(yáng)平均氣溫亦有上升。 因?yàn)楸狈阶匀画h(huán)境的特殊性，在沈陽(yáng)乃至整個(gè)東北，酒店的生意都有淡旺季之分，淡季一般從每年的 11 月到次年的 3 月底結(jié)束，旺季則從每年的 4 月到 10 月。淡季時(shí)，因?yàn)樯虅?wù)散客和會(huì)議的供給不夠充足，所以酒店將通過(guò)各種優(yōu)惠和促銷，爭(zhēng) 取到更多的旅游團(tuán)隊(duì)和系列團(tuán)，以提高酒店的出租率。由此可見(jiàn)，沈陽(yáng)的自然環(huán)境的變化也在很大程度上影響著酒店的營(yíng)銷策略和導(dǎo)向。沈陽(yáng)是我國(guó)歷史文化名城之一，設(shè)立候城，至今已有兩千多年的歷史。 11 年后，皇太極在此改國(guó)號(hào)為“清”，建立清王朝， 1644 年清軍入關(guān)后，定都北 京，而盛京則成為陪都。一八”事變。一八”歷史博物館，警醒國(guó)人勿忘國(guó)恥，每年的 9 月 18 日在博物館會(huì)敲響鑄有“勿忘國(guó)恥”字樣的警世鐘。棋盤(pán)山的優(yōu)美風(fēng)光，怪坡的自然神奇，張氏帥府的滄桑風(fēng)霜，世博園的精雕細(xì)琢，中街的時(shí)尚亮麗，劉老根大舞臺(tái)的熱鬧火爆??都足以使人不虛沈陽(yáng)之行。 沈陽(yáng)人具有典型的東北人的個(gè)性，直爽、熱情好客，好面子，對(duì)于任何來(lái)訪的客人都希望安排得舒適滿意，所以有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的本地企業(yè)老板大多會(huì)選擇五星級(jí)酒店安排自己的客人，以提高公司和自己的形象，沈陽(yáng)周邊城市的私營(yíng)企業(yè)主也通常會(huì)選擇沈陽(yáng)的酒店作為重要客人入住的選擇，這樣也帶動(dòng)了沈陽(yáng)酒店業(yè)本地的客源發(fā)展。 STP 是酒店?duì)I銷工作中的第一步，所有的營(yíng)銷策略都是圍繞著STP 進(jìn)行的。無(wú)論是商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅游團(tuán)隊(duì)還是網(wǎng)絡(luò)訂房都對(duì)飯店的產(chǎn)品有著不同的需求，和相對(duì)獨(dú)立的消費(fèi)特征，對(duì)飯店的所有不同類型的客人進(jìn)行深入的市場(chǎng)細(xì)分可以了解不同群體客戶的消費(fèi)特征及個(gè)性化需求，從而提出有針對(duì)性的產(chǎn)品和策略，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)群體的需 求，同時(shí)也會(huì)大大提高客人的滿意度和忠誠(chéng)度。旅游客戶按照訂房渠道的不同也可分為旅游團(tuán)隊(duì) (8%)和旅游散客 (7%)。公司協(xié)議客戶是一個(gè)商務(wù)酒店賴以生存的生命線，公司協(xié)議的發(fā)展和擴(kuò)大對(duì)于會(huì)議及團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓也起著至關(guān)重要的作用。 網(wǎng)絡(luò)訂房隨著電子商務(wù)的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)訂房在內(nèi)的前臺(tái)散客在酒店中的重要性也越來(lái)越明顯，成為酒店市場(chǎng)細(xì)分中的一匹黑馬，占到所有產(chǎn)量的12%。擴(kuò)大商務(wù)客源。前臺(tái)散客對(duì)于價(jià)格的敏感程度差，但也缺乏忠誠(chéng)度，是變動(dòng)很大 的一部分人群，如果酒店能夠把這部分客源很好的管理和整合起來(lái)，可以成為未來(lái)最有資料的協(xié)議客戶。長(zhǎng)住客人的特點(diǎn)，居住時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)要求全面、環(huán)境要求較高、需要為客人提供 “家外之家 ”的一切便利。 會(huì)議團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)會(huì)議團(tuán)隊(duì)所占市場(chǎng)細(xì)分的比例為 10%，具 有整體消費(fèi)額高，一次性入住房間數(shù)量較多，但是對(duì)于宴會(huì)設(shè)施等綜合服務(wù)項(xiàng)目要求較高，同沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 時(shí)對(duì)房間數(shù)量的要求也較為苛刻。 旅游客戶 旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)該市場(chǎng)的價(jià)格隨著季節(jié)的變化，變動(dòng)較大，有著明顯的淡旺季之分，但是價(jià) 格及利潤(rùn)較低，是在出租率較低的情況下的一種補(bǔ)充，全年所占比例不超過(guò) 8%。對(duì)于商務(wù)酒店來(lái)講，旅游團(tuán)隊(duì)就如雞肋一樣，需求好的時(shí)候，就會(huì)拒絕接待旅游團(tuán)隊(duì)，當(dāng)生意