【正文】 和餐飲業(yè)而推出的。同時(shí)，我們還將提供散裝的中、低檔精品茶油。根據(jù)專家研究發(fā)現(xiàn)，茶粕含有多種經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的物質(zhì)。 4. 成本分析 根據(jù)調(diào)查按目前平均水平油茶籽出油率 25%，茶皂素 12%， 1噸油茶籽可榨油 250公斤，提取茶皂素 120公斤。 二、市場分析 目前我國高檔食用茶油市場正處于形成狀態(tài)，也就是說處于發(fā)展的初級(jí)階段，新的競爭者進(jìn)入較為容易。因此，作為食用油的高檔產(chǎn)品 ——茶油具有很可觀的市場前景。因?yàn)椴柙硭夭粌H有殺蟲、除草的功能，還 能促進(jìn)農(nóng)作物生長，且不會(huì)造成土壤污染，與其他化學(xué)復(fù)合肥料相比，更有利于保護(hù)耕地。從市場價(jià)格來看，精煉茶油在市場上的標(biāo)價(jià)在每公斤 2025元，沿海地區(qū)售價(jià)則為每公斤為 2530元。據(jù)專家預(yù)測，如果茶油以精品油的形式打向國際市場，平均售價(jià)可超過 250元 /公斤。 近幾 年來，進(jìn)入茶油生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)在逐漸增多，但大部分生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較小，不能開成整個(gè)茶油市場的規(guī)模效應(yīng)，至今仍沒有一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)，雖如此，仍不能忽視這些企業(yè)，他們都在成長壯大中。在這一行業(yè)的示來發(fā)展中，誰掌握了龍頭，誰就控制了這一行業(yè)的話語權(quán)。如江西宜春青龍高科技股份有限公司年生產(chǎn)約 800噸，安微邦恒茶油有限公司擁有生產(chǎn) 600噸的生產(chǎn)線，但大多 數(shù)未形成品牌，其與“金龍魚”、“福臨門”等同類商品食用油相比，其品牌價(jià)值還相差甚遠(yuǎn)。雖然經(jīng)過一些茶油生產(chǎn)企業(yè)的宣傳、促銷，越來越多的人開始認(rèn)識(shí)茶油、了解茶油、消費(fèi)茶油，但精煉茶油較別的國產(chǎn)食用油價(jià)格高，使得消費(fèi)群體受到了限制。因此，對(duì)茶油的銷售，公司的 目標(biāo)市場定位為：東部城市和中、西部大、中城市的大賣場和超市，及發(fā)展一批專賣店，這是因?yàn)榇筚u場和超市，是當(dāng)前社會(huì)百姓購物的主要場所。 另外，對(duì)于茶皂素的目標(biāo)市場則主要定位在將茶皂素用于生產(chǎn)的企業(yè)，在中期及遠(yuǎn)期將用于本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)。其中高檔精品茶油主要是禮品裝的形式，這一款式將很適應(yīng)于送禮 的消費(fèi)者的需求。 由于本公司創(chuàng)立的目的為了提升食用茶油的質(zhì)量，以質(zhì)量獲得贏利。作為一種高級(jí)食用油，每一個(gè)理性的消費(fèi)者將愿意去消費(fèi)。公司除在茶油的質(zhì)量上吸引顧客外，還將對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，為他們量身定做他們所需要的產(chǎn)品，這就是在服務(wù)上吸引顧客。以目前市場銷量３萬噸、年均增長 20%計(jì)，在５年后，市場銷售量將達(dá)到７萬噸以上，但這仍不會(huì)使市場達(dá)到飽和。也就是說，公司此時(shí)進(jìn)入此行業(yè)將有很大的發(fā)展前景，能為投資者帶來巨大的利潤。公司還將打進(jìn)國內(nèi)其它食用油市場，使公司的銷售品種朝多樣化發(fā)展。但他們大部分生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)工藝落后，且多是作坊式的生產(chǎn)方式。但大都未形成規(guī)模，這是油茶籽這一原材料特點(diǎn)的制約所造成的 —— 差籽的產(chǎn)地分散，收集不易。 因此，從整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀來看，茶油開發(fā)是一個(gè)剛剛起步的市場，競爭者大都還未形成品牌。在營銷上，利用廣告效應(yīng)，直接 為打造品牌產(chǎn)品而努力。在產(chǎn)品研發(fā)上，公司將致力于茶皂素、生物殺蟲劑及其他茶油衍生產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)油茶的多元化利用。 據(jù)研究者研究發(fā)現(xiàn)，毛油中含有某些致癌物質(zhì)，因此，改變消費(fèi)者食用毛油的消費(fèi)觀念是拓展市場的一個(gè)重要途徑。公司使他們改變消費(fèi)觀念的主要方法是以知識(shí)講座的形式，使他們轉(zhuǎn)向消費(fèi)經(jīng)過了脫色、脫膠、脫臭等復(fù)雜的工藝精煉而成的茶油。是一種真正意義上的“綠色食”。 ①壓榨油生產(chǎn)工藝流程圖 油茶籽 烘干 脫殼分離 仁 軋坯 蒸炒 殼 預(yù)榨浸出 毛油 精煉 茶籽油 油茶粕 ②“浸出法”主要用于茶餅中殘油的提取，其工藝流程圖如下： 預(yù)處理油料 浸出器 濕粕脫溶 成品干粕 混合油 蒸發(fā)汽提 溶劑 濕粕 回收溶劑 浸出毛油 其中山茶油浸出取油的成套設(shè)備主要包括： 進(jìn)料刮板輸送機(jī)，存料箱，料封絞龍，平轉(zhuǎn)式浸出器等油料浸泡系統(tǒng)設(shè)備；濕粕輸送機(jī)，封閉絞龍，脫溶劑機(jī)等料粕脫溶設(shè)備系統(tǒng)；混合油暫存罐，一、二蒸發(fā)器，汽提器等混合油蒸發(fā)分離設(shè)備系統(tǒng)，冷凝器組，分水箱，平衡罐，尾氣吸收器溶劑周轉(zhuǎn)罐等溶劑回收設(shè)備系統(tǒng)。因此，本公司在脫色工藝上將采用連續(xù)式脫色。公司在茶皂素的生產(chǎn)方面將采取高起點(diǎn)的生產(chǎn)工藝，采用國內(nèi)目前新開發(fā)出來的技術(shù)，如樹脂吸附法，其工藝流程是： 石油醚 浸取液 茶籽餅→粉碎→加熱回流→過 濾→萃取→溶液→濃 縮→上大孔樹脂柱 除雜 → %NaOH洗脫→解吸劑選脫→濃縮→干燥→產(chǎn)品 其主要優(yōu)點(diǎn)是物質(zhì)穩(wěn)定性高，吸付條件好，不受無機(jī)物存在影響，且再生簡單，解吸條件溫和，使用周期長及對(duì)環(huán)境無污染等。另一種較實(shí)用的榮皂素提煉法是水提 — 醇萃法。 公司提取的茶皂素將主要用于生產(chǎn)肥料及化工日用品，這一設(shè)計(jì)主要是為農(nóng)業(yè)的發(fā)展及生態(tài)的保護(hù)做出貢獻(xiàn)。 四、營銷策略 根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知，當(dāng)前我國茶油的銷售區(qū)域主要集中在上海、北京、廣州等消費(fèi)水平較高的城市。 1．產(chǎn)品策略 （ 1）產(chǎn)品品牌和商標(biāo)： 中文名稱：“好日子” 英文名稱： Haurizi 商 標(biāo)：一滴茶油從一朵白花的花瓣上滴下來，滴在下面引起一圈一圈的漣漪。 （ 2）產(chǎn)品定位：將“好日子”產(chǎn)品定位為市場挑戰(zhàn)者，其目標(biāo)顧客是中產(chǎn)階級(jí)、高收入群體及用于發(fā)放福利的企事業(yè)單位。其促銷口號(hào)為“送禮送品質(zhì)，送出高貴享受?！? ③小康型 食用茶油可提高人體酶的活性，提高代謝率，改善體質(zhì)，增加人體免疫力機(jī)能，加強(qiáng)對(duì)人體的雙向調(diào)節(jié)作用。依據(jù)茶油的這種特點(diǎn)特開發(fā)出 3000ml∽ 5000ml瓶子包裝產(chǎn)品，主要適用于中產(chǎn)階級(jí)、富裕家庭消費(fèi)，屬于高、中檔精品茶油，其口號(hào)是“天天‘好日子’，天天好心情” ④新農(nóng)村型 采用 500ml3500ml瓶子包裝這是為廣大的農(nóng)村消費(fèi)者設(shè)計(jì)的，屬于中、低檔精 品茶油，其促銷口號(hào)為“‘好日子’是你忠實(shí)的朋友。其中商標(biāo)是產(chǎn)品品牌的重要組成部分，能使顧客通過標(biāo)記來確認(rèn)產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)者。另外，包裝是產(chǎn)品給顧客的第一印象，應(yīng)該實(shí)施迎合消費(fèi)者口 味的包裝策略。在五一、國慶、中秋、春節(jié)等法定節(jié)日期間，主推正式、熱情、大方的紅色包裝，分為 100ml四瓶裝禮盒和 150 ml兩瓶裝禮盒，其他的品種作為自然消費(fèi)化品種。 （ 5）產(chǎn)品策略的調(diào)整： u 產(chǎn)品投入期，為使產(chǎn)品盡快被準(zhǔn)消費(fèi)者接受，縮短市場投放時(shí)間，本公司將采取快速掠奪市場策略。 u 產(chǎn)品成長時(shí)期，由于產(chǎn)品本身的實(shí)用和性能優(yōu)勢(shì)，以及政府政策上的鼓勵(lì)和支持，目標(biāo)對(duì)顧客已經(jīng)有了一定的了解，但會(huì)有更多的競爭者投入。增加產(chǎn)品新用途，挖掘新品種，以上海、北京和廣州為國內(nèi)目標(biāo)市場。 u 產(chǎn)品成熟期，將在進(jìn)一步的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成一定形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，三年上市，走入東南亞等國際市場 。 B、銷售渠道選擇策略：寬銷售渠道。 根據(jù)對(duì)油茶市場的分析，在促銷策略上首先必須使目標(biāo)顧客了解，接受本公司的技術(shù)，其次是說服顧客購買本公司產(chǎn)品 ，因此本公司將采用以下促銷策略： A、廣告策略 由于公司的產(chǎn)品本身是一種高檔產(chǎn)品，與其它食用油相比，其質(zhì)量還不屬于同一檔次，根據(jù)對(duì)目標(biāo)顧客的調(diào)查分析，這一群體對(duì)媒介信息的選擇上非常專一和固定的，因此廣告策略主要是通過電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)