保險(xiǎn)公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)-在線瀏覽
2024-07-25 06:04本頁(yè)面
【正文】 組為單位進(jìn)行研討，了解大家在接觸時(shí)收集客戶資料的流程以及每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，每小組選出成功案例進(jìn)行發(fā)表。 3 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 在學(xué)員發(fā)表之后，授課老師總結(jié)出資料收集的流程，并進(jìn)行講解。 5 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 講師引導(dǎo)提問：我們應(yīng)該收集客戶哪些資料呢？ 并進(jìn)行白板板書 最后進(jìn)行總結(jié)，并引導(dǎo)出所有的收集點(diǎn)都是為了引出客戶的購(gòu)買力。 5 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 如何能夠更好的切入客戶的資料收集呢？在這里給大家一個(gè)導(dǎo)入資料收集的工具圖： 以下操作要點(diǎn)： 老師畫圖講解 留給學(xué)員時(shí)間進(jìn)行熟悉話術(shù) (講師引導(dǎo)學(xué)員拿出學(xué)員手冊(cè)進(jìn)行畫圖填充 ) 30 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 如何畫圖講解呢？ 流程如下： （ 自我介紹） 業(yè)務(wù)員（以下簡(jiǎn)稱業(yè)）：陳先生，您好！我叫李XX，是 XX 人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上名片）。 客戶（以下簡(jiǎn)稱客）：你好，謝謝。 業(yè)：您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客：是啊，五年了。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 客：好吧。 （ 介紹公司）略 （ 利用收入分配收集信息） 業(yè)：陳先生，有些問題我們探討一下，我們每年也沒少賺錢，但也沒剩下多少，這是因?yàn)槭裁丛蚰?？?們的家庭收入又是如何分配的呢？ 客：還真沒想過。 業(yè)：您看，如果用這個(gè)圓代表我們家庭總收入的話，一般家庭會(huì)拿出 40%— 50%的錢用于衣食住行等家庭基本開支。 業(yè)：還有我們每年都要拿出一部分錢用到人情禮往、紅白喜事這些應(yīng)酬上，剩下的一塊兒就是你供養(yǎng)孩子上學(xué)的教育投資、基金股票等風(fēng)險(xiǎn)投資。 業(yè)：陳先 生，你看看周圍的人，再窮的人不會(huì)不存錢，再富的人也不會(huì)把錢都花光。咱們不妨再回過頭來(lái)看看咱們的錢，都跑到哪里去了呢？ 客：真沒想過。另外，您的風(fēng)險(xiǎn)投資能不能保證每年都有固定的收益呢？再說(shuō)咱們的銀行存款也因?yàn)槲飪r(jià)的飛速上漲而不斷縮水啊。 業(yè)：陳先生，您看，這些都是我們花出去回不來(lái)的錢，而且現(xiàn)在我們還在拼命的花。 業(yè)：另外冒昧的問一下，陳先生，您房子是貸款買的嗎？ 客：有啊。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論到哪兒，利益都
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1