保險(xiǎn)公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)-展示頁(yè)
2025-05-28 06:04本頁(yè)面
【正文】 從事保險(xiǎn)銷售的人員越來越多，那么，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上怎樣才能做好銷售 面談呢 ?用什么方法才能把 客戶保障需求 挖掘出來呢？這就是我們這堂課要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 課程名稱 銷售面談 授課目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)銷售面談收集客戶資料并分析購(gòu)買點(diǎn)，進(jìn)而獲得進(jìn)行說明的機(jī)會(huì) 授課時(shí)間 5 課時(shí) /250 分鐘 輔助教具 PPT、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、視頻 授課方式 講授 /分享 /提問 /研討發(fā)表 /多媒體 授課關(guān)鍵 對(duì)講師要求： 講師應(yīng)具備一定的組織發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)； 講師應(yīng)該明確此次培訓(xùn)的目的和本章節(jié)課程的目的，并能夠把課程和自身的實(shí)際案例相結(jié)合； 講師要明確課程的每個(gè)環(huán)節(jié)； 講師要用充滿熱情的態(tài)度幫助參訓(xùn)學(xué)員明確、掌握銷售面談流程和話術(shù)。重點(diǎn)講述 轉(zhuǎn)介紹 對(duì)自己壽險(xiǎn)道路上的影響。 時(shí)間： 6 課時(shí) 要領(lǐng)：演練、研討、通關(guān) 收獲：熟練掌握、運(yùn)用銷售面談話術(shù) 1 分鐘 ? 課程大綱 一、銷售面談準(zhǔn)備 二、銷售面談流程 三、銷售面談要領(lǐng) 4 分鐘 提問 ? 銷售面談準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備 白紙、簽字筆、公司宣傳頁(yè)、名片、計(jì)算器、產(chǎn)品彩頁(yè)、投保單等； 觀念準(zhǔn)備 平常心、以客戶需求為導(dǎo)向； 知識(shí)準(zhǔn)備 人生收入支出圖、草帽圖、發(fā)掘客戶需求點(diǎn)。 (講師引導(dǎo)學(xué)員拿出學(xué)員手冊(cè)進(jìn)行填寫 ) 研討方面： ① 小孩 ② 女士 ③ 男士 ④ 家居 ⑤ 事業(yè) 3 分鐘 ? 贊美點(diǎn) 小孩贊美點(diǎn)：可愛、聰明、懂事、活潑、個(gè)高、帥氣、漂亮 例句：你家孩子多大了，上幾年級(jí)了？長(zhǎng)得真高??！ ? 操作要點(diǎn)： 講師進(jìn)行總結(jié)每項(xiàng)的贊美點(diǎn)，并展示例句。 3 分鐘 ? 贊美點(diǎn) 男士贊美點(diǎn)：事業(yè)心、責(zé)任感、有風(fēng)度、孩子好 例句：像您這么有魄力、能干的男士真不 多，把這么多人的部門帶得整整有齊。同時(shí)著重說明，贊美時(shí)應(yīng)自然、不做作。 ? 操作要點(diǎn)： 講師進(jìn)行總結(jié)每項(xiàng)的贊美點(diǎn)，并展示例句。 3 分鐘 ? 贊美點(diǎn) 家居贊美點(diǎn)：整潔、干凈、品位 例句：你家沙發(fā)這么漂亮，真有眼光，在哪里買的？ ? 操作要點(diǎn)： 講師進(jìn)行總結(jié)每項(xiàng)的贊美點(diǎn)，并 展示例句。 1 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)贊美的重要性 4 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 以小
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