保險(xiǎn)公司銷售面談準(zhǔn)備流程要領(lǐng)-文庫吧資料
2025-05-23 06:04本頁面
【正文】 你說的很對，確實(shí)現(xiàn)在家庭的收入沒有很好的進(jìn)行規(guī)劃。 （ 安排座位） 業(yè)：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？ 客：好的，沒問題。另外，陳先生今天您和我說的一切資料，我會絕對保密。 （ 道明時(shí)間、來意和好處） 業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就如我在電話里所說，希望用大約15 分鐘到 20 分鐘的 時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。 （ 建立良好輕松的關(guān)系） 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？ 客：是啊，都是在公司所得的榮譽(yù)。很高興認(rèn)識您。 并且按照所給背景現(xiàn)場進(jìn)行兩兩對練。 自我介紹 建立輕松良好的關(guān)系 道明來意、時(shí)間、好處 3 分鐘 安排座位 介紹公司背景 收入分配圖 1 分鐘 ? 操作要點(diǎn)： 給出學(xué)員一個(gè)案例背景 ? 陳先生是您客戶劉 先生的轉(zhuǎn)介紹， ? 今年 30 歲左右， ? 酒店經(jīng)理， ? 年薪 5 萬左右， ? 有住房貸款。 授課老師因時(shí)間而定挑選幾個(gè)小組進(jìn)行發(fā)表。同時(shí)著重說明，贊美時(shí)應(yīng)自然、不做作。同時(shí)著重說明，贊美時(shí)應(yīng)自然、不做作。 3 分鐘 ? 贊美點(diǎn) 女士贊美點(diǎn)：漂亮、氣質(zhì)、皮膚好、著裝品位、孩子好、老公好 例句：你工作這么忙，家里還打理的這么好，兒子學(xué)習(xí)也那么好，真了不起。 ? 操作要點(diǎn)： 講師進(jìn)行總結(jié)每項(xiàng)的贊美點(diǎn)，并展示例句。同時(shí)著重說明，贊美時(shí)應(yīng)自然、不做作。 3 分鐘 ? 二、銷售面談流程 （一）寒暄贊美 （二）收集資料 （三）挖掘需求 10 分鐘 ? 寒暄贊美 以小組為單位 ，研討：當(dāng)面對客戶時(shí)，如何進(jìn)行寒暄贊美，每小組研討其中一個(gè)方面，每人均需在小組內(nèi)發(fā)言。（目的：增強(qiáng)學(xué)員信心，建立講師威信） 1 分鐘 目的：掌握銷售面談的專業(yè)化流程 目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)銷售面談收集客戶資料并分析購買點(diǎn)，進(jìn) 而獲得進(jìn)行說明的機(jī)會。 1 分鐘 ? 講師自我介紹 —— 講師做自我介紹，總結(jié)之前課程 —— 背景：工作范圍、從業(yè)年資、現(xiàn)任職位、取得成就、個(gè)人成長經(jīng)驗(yàn)。 課程投影片 時(shí) 間 及備注 課程講授要點(diǎn) 1 分鐘 ? 隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，
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