保險目標管理目標制訂學(xué)員手冊-在線瀏覽
2024-07-25 05:49本頁面
【正文】 工具。 (一 )還記得計劃 100 嗎？ 計劃 100 使用目的是幫助業(yè)務(wù)人員積累準客戶，并對已有客戶進行有效篩選，確保業(yè)務(wù)人員每天 4 訪為有效拜訪。 計劃 100 的客戶來源 計劃 100 的客戶名單從哪來？大多數(shù)業(yè)務(wù)員在市場上征戰(zhàn)一段時間后，遇到最大的問題就是客戶資源的再開發(fā)，面臨“無人可講保險”、“無人可賣保險”的境地，在計劃 100 名單收集上存在難度，發(fā)展也會遇到瓶頸； 據(jù)調(diào)查顯示，目前壽險營銷團隊中保費來源排名前兩位的分別來自：老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹； 2020 年，太保系統(tǒng)全年保費的 75%來源于老客戶加保；由此可見，業(yè)務(wù)員獲 取名單的最有效方式就是轉(zhuǎn)介紹，而獲得轉(zhuǎn)介紹的途徑是開口要求。 三聯(lián)單的填寫及代碼 時間、所屬團隊、姓名、日期、拜訪時間、客戶姓名、銷售動作和“本周統(tǒng)計”的目標部分（見示例），需要填寫的銷售動作和目標如下： 名單收集（ P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實現(xiàn)的本周拜訪量 電話約訪（ TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個約訪電話 6 初次接觸（ OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面 需求分析（ FF）：業(yè)務(wù)員為 客戶作保險方面的需求分析 說明和促成（ P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作建議書的說明和促成 售后服務(wù)（ S）：業(yè)務(wù)員為客戶做售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹（ R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單 FYP：本周成交保費 FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費產(chǎn)生的首期傭金 件數(shù)：本周成交保單件數(shù) (三 )工作日志 工作日志是三聯(lián)單活動結(jié)果的記錄，是業(yè)務(wù)員對自己工作內(nèi)容的事后記錄與總結(jié)，是簽約客戶的資料庫。 因為工作日志設(shè)計比較簡單，對于拜訪的過程無法進行監(jiān)控。 (四 )客戶檔案 客戶檔案是整個活動量管理系統(tǒng)的歸檔環(huán)節(jié)，也是下一銷售環(huán)節(jié)中準客戶的源頭。 只有掌握以上客戶群的信息，即建立“人脈庫” ，才能使我們的客戶資源不枯竭，業(yè)務(wù)員才能有效的實施展業(yè)行為。 五、填寫示范與演練 活動管理工具（ 三聯(lián)單 或工作日志） 填寫演練要求： 請將本周的拜訪計劃及已經(jīng)拜訪的結(jié)果填寫在 活動管理工具 上，請按照真實拜訪計劃及拜訪結(jié)果填寫，填寫完畢交給講師審查。 （二）主管輔導(dǎo) 要點 輔導(dǎo)學(xué)員根據(jù)本周實際拜訪計劃填寫《每周活動計劃表》。 本章 學(xué)習(xí)重點 ： 掌握活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）的填寫 擬定《本周活動計劃表》。 3 本單元總體評 價 主管簽字：
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