【正文】 摩凡 MOFAN 3 團(tuán)隊(duì)合作 —— 公司行為以目標(biāo)為導(dǎo)向 公司利益高于部門利益，部門利益高于個(gè)人利益 公司全體員工 一心一意于統(tǒng)一的目標(biāo) 專心致志于統(tǒng)一的準(zhǔn)則 —— 最大滿足顧客需求 最高工作效率 最大利潤 創(chuàng)造性重復(fù)于統(tǒng)一的行動(dòng) ? 宗旨 —— 更快滿足主題消費(fèi)群的需求 摩凡 MOFAN品牌 體消費(fèi)群 ： 2035 滿足 ： 向顧客提供他們想要的、期盼的 服務(wù)：系統(tǒng) /態(tài)度 /技巧 產(chǎn)品：顏色 /款式 /面料 /價(jià)格 /營銷活動(dòng) 公司：政策 /規(guī)章 /制度 /流程 力爭三年內(nèi)成為本土專業(yè)的品牌代理機(jī)構(gòu)。 追求速度，在戰(zhàn)術(shù)層面上以提高增長速 度來降低營運(yùn)成本。所以滿足顧客需要已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)在要的是更快地滿足顧客需要。 服務(wù)已重于產(chǎn)品本身，特色、個(gè)性化最重要。學(xué)好用好“服務(wù)八大循環(huán)”，提升到“個(gè)性化服務(wù)”，熱情服務(wù)，積極推銷。所以今年是我們的管理年，制定一套完整的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想整合企業(yè)行為。制定一套科學(xué)、有效人力資源考核與激勵(lì)體系，將個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)融為一體。 摩凡 MOFAN 5 創(chuàng)造人才資源得以發(fā)揮的環(huán)境和機(jī)制： 人才資本 才能、知識和創(chuàng)造力已代替金融資本成 為新的稀有資源。公司必須和員工成為命運(yùn)共同體。 企業(yè)觀念創(chuàng)新： 即使沒有達(dá)到期望本身的目標(biāo)，也會(huì)向前邁出一大步。訂立目標(biāo)而不是生意： 生 意指標(biāo)容易定，但只有事業(yè)目標(biāo)才能激勵(lì)更多更強(qiáng)烈的創(chuàng)新欲望。 在行動(dòng)中沒有理由、沒有借口，用身體語言表達(dá)，用結(jié)果去說話，用數(shù)據(jù)證實(shí)，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、付諸行動(dòng)。 因素一：貨品 Sell through（ 貨品消化率 ） ST 就是貨品消化率；銷售金額 /到貨金額 =ST； ST 高說明貨品消化的快，周轉(zhuǎn)的好；反之 ST低說明有貨，但銷售沒出來，有問題； ST 需要看到貨率的多少來平衡。 利： 對貨品的正價(jià)銷售業(yè)績提升指明了工作努力的方向，有利于決策層宏觀掌控。不能分清 Sell through 的提高是由于新開店增加，還 是單店人效、平效的提高，易使品牌平效、人效歷史數(shù)據(jù)總結(jié) 平效、人效目標(biāo) 對比，得出差距 提出下年度店鋪人效、平效增長率標(biāo)準(zhǔn) 制定下年度各店鋪人效、平效（上、下半年）標(biāo)準(zhǔn) 制定各店鋪上、下半年正價(jià)業(yè)績目標(biāo)、五折目標(biāo)，并細(xì)分到每個(gè)月份 摩凡 MOFAN 7 事業(yè)部工作重點(diǎn)放在想方設(shè)法去開店和無原則地參加商場促銷活動(dòng)，而不是提高內(nèi)部管理。對單店業(yè)績增長沒有指導(dǎo)作用。 利： 弊： 因素三：平效 利： 弊： 對面積大、平效低的店鋪是一種壓力，也會(huì)面臨縮柜危險(xiǎn)。 （ 1）、品牌年度總目標(biāo)由公司協(xié)商后下達(dá)。 年度正價(jià)目標(biāo) =訂貨總額（零售價(jià)） *sell through*正價(jià)銷售期折扣率 年度折扣目標(biāo) =參加折扣銷售貨品零售額 *（折扣數(shù)） *目標(biāo)完成率 年度活 動(dòng)目標(biāo) =參加活動(dòng)貨品零售額 *折數(shù) *目標(biāo)完成率 為完成公司下達(dá)的年度業(yè)績目標(biāo)，運(yùn)用人效、平效分解制定店鋪年度目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)方法和手段。 摩凡 MOFAN 8 第三章 開店合約主要條款談判標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 隨著公司的日益發(fā)展壯大，商場專柜數(shù)量不斷增加，為了達(dá)到開拓市場的同時(shí)防范開店風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)公司研究決定將對市場開拓及新開店主要條件進(jìn)行規(guī)范，作為指導(dǎo)品牌開店的范本： 開店前準(zhǔn)備工作： 一、開店可行性分析： 品牌事業(yè)部需將商場基本情況（管理方、地理位置、 商場周邊環(huán)境、商場樓面圖等）做一分析報(bào)告。 品牌事業(yè)部及負(fù)責(zé)人分析意見。 商場抽成扣點(diǎn)：正價(jià)銷售為 18%； VIP 卡（八折）銷售為 15%；特賣五折銷售為8%， 14 折銷售為 5%，特賣均不接受商場 VIP 貴賓卡。對風(fēng)險(xiǎn)大較難防范的商場，要求每半月結(jié) 算一次，對帳期二日，收到發(fā)票后三日內(nèi)匯款。 商場付款：如商場逾期付款，則我方要求加收每日千分之五滯納金；連續(xù)兩次逾期結(jié)算或付款，則我司有權(quán)自行收銀或解除合同。 開店費(fèi)用：經(jīng)公司財(cái)務(wù)測算， 80100 平方米的專柜，按 2500 元 /平方米計(jì)算；面積為 120150 平方米的專柜，按 2200 元 /平方米計(jì)算；面積為 200 平方米以上專柜， 2021元 /平方米計(jì)算，對 于 B 類商場，我方應(yīng)要求由商場向我司支付開店一切費(fèi)用，該費(fèi)用于合同簽訂后五日內(nèi)支付。 條件允許情況下，我方應(yīng)要求商場需提供一定的貨品追訂資金（無息），用于我司向品牌追加訂貨。（根據(jù)商場面積大小，80m2120 m2追訂資金為 15 萬元， 120 m2150 m2追訂資金為 25 萬元， 150 m2 以上追訂資金為 40 萬元）該資金于合同簽訂后五日內(nèi)支付。 我司保證商品銷售的零售價(jià)統(tǒng)一，但我司有權(quán)在其它商場、專賣店進(jìn)行打折降價(jià)等促銷活動(dòng)。 摩凡 MOFAN 10 第四章 開店流程及注意事項(xiàng) 開店范圍界定： 包括新開店、柜位調(diào)整、擴(kuò)柜、縮柜，甚至撤柜。 B 類商場：在國內(nèi)有較高知名度，但剛進(jìn)入該城市商業(yè)中心開設(shè)的商場或者經(jīng)營年限在一年左右， 經(jīng)營狀況一般，估計(jì)設(shè)柜后業(yè)績一般的商場（女裝： 20 萬 /月、男裝 10 萬 /月）。知名度一般、經(jīng)營狀況尚可，估計(jì)設(shè)柜后業(yè)績不很理想的商場（女裝： 15萬 /月、男裝 8 萬 /月）。優(yōu)先挑選 A 類商場。若商場主動(dòng)要求我司設(shè)柜，按公司《開店合約談判規(guī)范》執(zhí)行，但條件可相應(yīng)放寬（放寬標(biāo)準(zhǔn)：正價(jià)及 VIP 扣點(diǎn)可比《規(guī)范》相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)高 1 至 2 個(gè)點(diǎn)，開店費(fèi)用 可我司承擔(dān)，流動(dòng)資金可我司承擔(dān)）。 B類商場也可進(jìn)入，嚴(yán)格按公司《開店合約談判規(guī)范》執(zhí)行，結(jié)算期可放寬至半個(gè)月。 C類商場建議不考慮進(jìn)入設(shè)柜。 ●店鋪位置： 進(jìn)深 米 ~ 米，開口 9米以上，三面墻設(shè)計(jì)，鄰近主扶梯及人流主通道，形狀以方形為優(yōu)，店鋪內(nèi)不宜有立柱。合約條件品牌經(jīng)理應(yīng)填寫報(bào)批單，經(jīng)公司確認(rèn)后，商場寄出（或我司寄出）標(biāo)準(zhǔn)合同一式二份，雙方蓋章后即跟進(jìn)資金、裝修等事宜。（見附表） 開店日程進(jìn)度表 日期 開店內(nèi)容 商場選定 專柜位置確定 合約談判及確定 現(xiàn)場拍照、丈量尺寸、圖紙繪制、傳真及 Email 到品牌公司 專柜平面圖跟催及確認(rèn) 專柜基礎(chǔ)裝修談判、合約確定 專柜基礎(chǔ)裝修現(xiàn)場監(jiān)理 促銷道具、貨架安裝 貨品陳列、開店 促銷道具、貨架資金支付 專柜基礎(chǔ)裝修資金打入裝修公司 貨品抽調(diào)準(zhǔn)備 新開店企劃活動(dòng)（ DM） 人員招聘 人員培訓(xùn) 人員實(shí)習(xí) 人員到位 品牌陳列、區(qū)域經(jīng)理到場配合 電話安裝 電腦申購 摩凡 MOFAN 14 開店日程表應(yīng)包括以下主要工作： 跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，盡快從品牌公司拿到專柜平面圖，并給商場簽字確認(rèn)以便出分解圖紙。 專人（品牌經(jīng)理或工程專員）全程現(xiàn)場監(jiān)控基礎(chǔ)裝修的工程質(zhì)量，其中墻面要求絕對平整、無裂縫，并有木制龍骨做骨架，墻面粉刷用乳膠漆。 基礎(chǔ)裝修款項(xiàng)按《合約》執(zhí)行。新店員入職培訓(xùn)三天，到各專柜實(shí)習(xí)二周。 ●市場安排： 針對新開店制定相關(guān)企劃活動(dòng)報(bào)公 司批準(zhǔn)，主要針對對象為 VIP客人，使開店初期業(yè)績有一定程度的保證。 新開店合約審批流程： 談 判 說明： 合約條件報(bào)價(jià)應(yīng)比《開店合約談判規(guī)范》條件更高，同時(shí)參考商場類別，對合約條件適當(dāng)微調(diào)。 對 C 類商場除商場承擔(dān)開店費(fèi)用外，一定要有解款保證金在撤柜后返歸，以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；對 B 類商場，堅(jiān)持開 店費(fèi)用為原則，不一定留解款保證金在撤柜后還；對 A 類商場，可提出開店費(fèi)用、流動(dòng)資金條件，根據(jù)商場態(tài)度、反應(yīng)，臨場應(yīng)對。柜位調(diào)整、擴(kuò)柜、縮柜、撤柜： 原則： 商場方提出的，則所發(fā)生的裝修費(fèi)用（包括重新設(shè)計(jì)費(fèi)用）都由商場承擔(dān)。結(jié)算期也應(yīng)要求給予適當(dāng)補(bǔ)償；撤柜可能會(huì)由雙方各自做出，根據(jù)具體情況，做好款項(xiàng)及時(shí)回收的工作。 （二） 每年按時(shí)參加定貨，接受品牌及我公司的培訓(xùn)。 （四） 每月 25— 30 號，最好在 28 號準(zhǔn)時(shí)上交下月工作計(jì)劃。 （六） 公司對月計(jì)劃、月總結(jié)在三天內(nèi)回復(fù)。 （七） 公司對各品牌事業(yè)部預(yù)算，在一月內(nèi)回復(fù)，此項(xiàng)工作主要財(cái)務(wù)部跟進(jìn)。 （九） 獎(jiǎng)懲條例：有按規(guī)定 時(shí)間完成以上各項(xiàng)任務(wù)者，每月績效工資發(fā)放，未能按時(shí)