【正文】 看中兩件都買下的。讓店長參與訂貨決策人們常常講“店長負(fù)責(zé)制”，但真正能做到這一點(diǎn)的并不多。有些加盟商也帶著店長去參加訂貨會，但一般都當(dāng)作試衣模特來用，即使店長提出的意見也“僅供參考”。店長每天直接面對顧客，并且對以往款式非常熟悉，對暢消款、滯消款非常了解，并能夠了解暢消款為什么會暢消、滯消款為什么會滯消，是顧客對產(chǎn)品款式、顏色、面料、價格等方面的反應(yīng)的直接面對者。當(dāng)然，也有一些加盟商認(rèn)為自己的店長并不具備這些能力，這是加盟商對店長的管理問題，并非是否定店長參與訂貨決策的理由。四、銷售中的貨品管理上貨管理E牌，O牌，J牌。也就是說，這些店鋪一次性陳第7頁共10頁服裝品牌訂貨會須知列出來的款式是非常少的。而店鋪陳列出的效果讓人們看到的款式非常清晰，就是店鋪的上貨管理。絕大多數(shù)品牌公司是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，自稱為“Z牌的物流速度管理”。這樣，到了季末的時候，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。首先結(jié)合自己店鋪的圖紙，確定賣場的SJU量和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃好各波段的上貨時間，每次上貨的貨柜，以及貨柜原商品的換場走勢。其次，上貨要考慮到訂的量多的單款。服裝是一個有時效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。第三個要考慮避開款式之間的競爭。補(bǔ)貨管理訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補(bǔ)貨工作。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨和補(bǔ)貨的折扣加以區(qū)別，這樣，補(bǔ)貨不但影響物流速度，而且提高產(chǎn)品進(jìn)貨成本。此時要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。比如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補(bǔ)的總量。補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問題。如果在總量偏多的情況下還對個別暢消款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。庫存管理庫存是令加盟商感到最頭痛的問題之一。一個是認(rèn)為一個季度銷售結(jié)束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品(新品加存貨）。你訂的貨越多，你就庫存就越多。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻(xiàn)率就越高。我們所要注意的就是貨品的銷售周期的長短性。所謂：“貨如輪轉(zhuǎn)”，也就是這么來的了。而當(dāng)你的訂貨量與你的店鋪運(yùn)營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產(chǎn)生太大的利潤的。另外，第9頁共10頁服裝品牌訂貨會須知我們計算利潤率的時候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。以上為本人經(jīng)過參加多次訂貨會、以及多年從事男裝商品部工作,并成功經(jīng)營了幾年多個品牌店鋪，所羅列出來的心得與經(jīng)驗，與大家分享一下。一、與代理商合作的期限代理合同期限原則為一年。二、代理商的界定 2008五峰公司客戶劃分為： 1)省級代理商，（僅適用B、C類地區(qū)）2)市級代理商（僅適用于A類地區(qū)，每地區(qū)2家以上代理商）；五峰公司產(chǎn)品的市場分銷策略考慮，在B、C類市場原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢的一個代理商為省級代理商，確保代理商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤。ABC類區(qū)域具體劃分標(biāo)準(zhǔn)：注：A、一級：大區(qū)會城市及中心城市；二級：地級城市；三級：縣級城市。重點(diǎn)市場的ABC分類根據(jù)ABC法則將目前區(qū)域市場形成分類管理，實施重點(diǎn)市場集中聚焦戰(zhàn)略；三、代理商選擇總則為了穩(wěn)定代理商隊伍，建立長期互惠營銷關(guān)系，特制定本辦法。管理原則和體制公司營銷總部和各市場區(qū)域主管代理商，財務(wù)、技術(shù)、行政和生產(chǎn)等部門予以協(xié)助。在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)、雙方互惠條件。公司定期或不定期地對代理商進(jìn)行評價，不合格的解除長期渠道合作協(xié)議。代理商的篩選與評級 A、代理商的選擇： 主要考慮代理商的經(jīng)營規(guī)模、分銷網(wǎng)絡(luò)、組織管理狀況、資金實力、財務(wù)（信用）狀況、銀行信譽(yù)等級。區(qū)域代理商可根據(jù)本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項目，但必須符合以下基本條件：B、基本資格：須具備有渠道本產(chǎn)品的經(jīng)營范圍的并已完成工商稅務(wù)等有關(guān)部門部門年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證等及具備一般納稅人資格；注冊資金：； ； ； 分銷網(wǎng)點(diǎn)：l A類地區(qū)市級代理商開發(fā)二級經(jīng)銷商不少于10家： l B類地區(qū)省級代理商開發(fā)二級經(jīng)銷商不少于10家； l C類地區(qū)省級代理商開發(fā)二級經(jīng)銷商不少于3家；C、違規(guī)條例：對以上要求和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，如代理商提供虛假或嚴(yán)重失實資料，一經(jīng)查實將取消省級（市級）代理商資格并酌情扣罰保證金。公司成立一個銷售、市場、財務(wù)等部門組成的代理商評選小組；l 評選小組初審候選商家后，由營銷部實地調(diào)查商家，雙方均填調(diào)查表； l 經(jīng)對各候選商家逐條對照打分，并計算出總分排序后決定取舍。l 公司可對代理商劃定不同信用等級進(jìn)行管理。l 對最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等優(yōu)惠待遇。五、代理商的責(zé)任與義務(wù)代理商只能在合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品，杜絕跨區(qū)域經(jīng)營；完成省級（市級）渠道合同中的協(xié)議保底進(jìn)貨額，維護(hù)市場價格統(tǒng)一；按五峰公司總部要求以書面形式按時上報各類報表及市場信息；應(yīng)主動搜集競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品的營銷動態(tài)信息；有義務(wù)向五峰公司總部和其它代理商提供成功的素材經(jīng)驗；應(yīng)主動維護(hù)五峰公司商業(yè)利益、形象及商業(yè)信譽(yù)，維護(hù)市場秩序；有義務(wù)開發(fā)、管理下級代理商以擴(kuò)大市場覆蓋面和提高市場占有率，并有向二級經(jīng)銷商告知公司及產(chǎn)品信息的義務(wù)；嚴(yán)格遵守五峰公司各項代理商管理規(guī)定；代理商不得隨意退出或取消代理。（二）代理商管理的目標(biāo)：通過市場管理辦法，加強(qiáng)對區(qū)域指定代理商的激勵機(jī)制，激發(fā)代理商經(jīng)營五峰公司產(chǎn)品的信心與決心。（三）管理措施：【省級代理商管理制度】公司對重要的代理商可派遣專職業(yè)務(wù)員。公司對滯銷產(chǎn)品，可給予補(bǔ)助或分擔(dān)代理商廣告促銷費(fèi)用。公司制定代理商要貨、發(fā)貨、運(yùn)輸、驗收交接、貨款回收的工作規(guī)程。公司重點(diǎn)監(jiān)督代理商執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，以及貨款及時回收情況，防止經(jīng)濟(jì)詐騙?？疾橹笜?biāo)有：企業(yè)、產(chǎn)品和知名度大小，產(chǎn)品品種是否齊全，是否不斷改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣，交貨期長短、是否準(zhǔn)時，脫銷或積壓情況，廠商間協(xié)調(diào)配合程度，消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)同程度，商品維修或退換情況。公司每年召開一至二次（全體）代理商會議。注：公司對重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ?、符合公司投資方針的代理商，可以投資入股，建立與代理商的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關(guān)銷售情報信息；促銷管理符合規(guī)范，下級網(wǎng)點(diǎn)檔案真實、及時；代理商管理制度 省級代理商管理制度(二)代理商管理制度一、目的【省級代理商管理制度】為規(guī)范對各級代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司管理模式，增強(qiáng)代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。三、職責(zé)營銷部職責(zé)（1）負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（3）負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護(hù)管理。四、管理細(xì)則代理商開發(fā)（1）區(qū)域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等方式，收集負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料和信息，登錄《————區(qū)域代理商名錄》。②熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。④具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。②熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運(yùn)作，市場運(yùn)作思路清晰，且與 本公司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。代理商資信調(diào)查（1）區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查，調(diào)查項目參照《代理商資信調(diào)查事項表》。代理商談判與簽約（1）對資信調(diào)查達(dá)到B級及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進(jìn)入實質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成一致及簽約。與代理商進(jìn)行談判時，市場經(jīng)理應(yīng)向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。（4）通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報請營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。（6）與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務(wù)： 省級代理商：①組建3人以上團(tuán)隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。③須有首批進(jìn)貨總金額限制，根據(jù)2006全國市場管理規(guī)定，省代首批進(jìn) 貨總金額不低于10萬元人民幣。⑤維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。②簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展3家以上下級代理商。④維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽(yù)之行為。②必須拓展區(qū)域所屬分銷商。一般經(jīng)銷商：①享有公司制定的三級市場價格。③所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。②績效顯著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2）在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r組建銷售隊伍，維護(hù)市場銷售網(wǎng)絡(luò)。（4）代理商垮區(qū)銷售（竄貨）處理流程（5）代理商跨區(qū)銷售（竄貨）處罰規(guī)定 ①對第一次竄貨的省級代理商，處以1000元以上—5000元以下的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予3000—10000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；②對第二次竄貨的省級代理商，處以3000—10000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予8000—15000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的后果；③對第三次竄貨的省級代理商，處以8000—15000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保留單方面終止合同的權(quán)利。（2）各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進(jìn)行銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價或降價。（4）公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策），確保各級代理/經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。（2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進(jìn)行結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔(dān)。（4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策）。區(qū)域代理商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。代理商管理制度 省級代理商管理制度(三)代理商管理制度 第一條 總則。（2）本制度規(guī)定公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共贏發(fā)展。（4）代理商應(yīng)遵循公司的規(guī)定，不得做出損害公司利益和形象的行為。（6）代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與客戶的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。（1）具有獨(dú)立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽訂代理協(xié)議后即成為公司合法代理商。（3）各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。（5）能夠誠實經(jīng)營并接受公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與公司戰(zhàn)略決策的一致性。（7）必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將產(chǎn)品市場拓展開。（1）企業(yè)法人的簡歷。（3）企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。（5）產(chǎn)品區(qū)域市場推廣計劃。第四條 代理程序。各經(jīng)營者在成為公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)。（2）使用公司商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動。（4）維護(hù)公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象。（6）配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第六條 日常工作。（2）代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持。（4）以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況做出說明并提交公司市場部。（6）代理商須按公司制訂的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或銷售，以確保產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。各代理商均需在每季度第一個月的5日之前，將上季度銷售報表報至公司市場部；各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題。以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。（1）按統(tǒng)一的價格向代理商供貨。（3）代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的10%。（5）嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、串貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售的行為。（7）如代理商有惡意串貨行為，公司視其情節(jié)輕重，有權(quán)取消代理商的代理資格。（1）公司實行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)同意，代理商不得多頭代理銷售與公司相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。（1）本公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。①年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額。③代理商經(jīng)營管理不善，造成市場工作無法正常開展。⑤遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)。（3）代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。（4）代理商需于每季度末通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一銷售計劃目標(biāo)書。（6）各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。①達(dá)到銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。③未達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，將考慮取消代理資格。把本公司及系列產(chǎn)品迅速推向市場。（9）市場運(yùn)作過程中，各代理