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服裝品牌省級代理商如何科學(xué)訂貨-文庫吧資料

2024-10-28 14:09本頁面
  

【正文】 第九條 銷售管理。(2)無論代理協(xié)議終止與否,代理商均不得泄露本公司的任何商業(yè)秘密,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。第八條 保密。(6)如串貨與被串貨雙方協(xié)商解決串貨行為,不提出異議,可不追究。(4)代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動,嚴(yán)禁未經(jīng)書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動。(2)代理商須參照規(guī)定的價格進行銷售,不得私自降價或抬高價格銷售,不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序。第七條 價格、串貨。(8)年報。(7)季報。(5)每年12月30日前做出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告(包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等)、銷售目標(biāo)、工作計劃及對公司的工作建議書。(3)每月25日前向公司提交當(dāng)月的工作報告(市場總結(jié))。(1)須提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃,以保證產(chǎn)品的及時供應(yīng)。(7)全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及處理工作。(5)接受公司經(jīng)營計劃的指導(dǎo)。(3)使用公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動。(1)區(qū)域獨家代理公司產(chǎn)品。第五條 代理商權(quán)利和義務(wù)。(6)接到貨物后能在20天內(nèi)達到鋪貨率35%的能力。(4)本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。(2)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。第三條 提交資料。(6)全面贊同公司各項制度,并能積極參加公司為各代理商所舉辦的各種活動。(4)愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品,并對產(chǎn)品、市場充滿信心。(2)應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員,有固定的營業(yè)場所,良好的資信能力和商業(yè)信譽。第二條 代理要求。(5)各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息,尤其是公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況,及時反饋市場信息,以利于公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳,進一步加強銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。(3)代理商經(jīng)公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起,應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和公司市場部門的要求,在獨立經(jīng)營的原則下,負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場銷售、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。(1)代理期限一般為三年,代理商協(xié)議實行一年一簽制,各地原則上只設(shè)一名省級代理商。【省級代理商管理制度】(3)廣告牌費用報銷:各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的,公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費用;各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司,由公司統(tǒng)一設(shè)計。(2)促銷活動:公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動,擴大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護市場,為代理商提供一系列銷售支持措施,包括:(1)價格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格,為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。(3)代理商攜帶款項至公司訂貨的,允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。貨款管理(1)公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算,原則上,本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付,特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。(3)各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性,共同維護市場秩序。價格管理(1)市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策,目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主,以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級,具體到時將另有明細(xì) 一級價格:省級代理商享有; 二級價格:授權(quán)代理商享有; 三級價格:一般代理商享有。(3)各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進貨,不得跨區(qū)進貨。銷售區(qū)域(1)各級代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售,不得有跨區(qū)銷售行為。零售經(jīng)銷商:①享有公司制定的三級市場價格。②主要從事產(chǎn)品分銷和零售。③享受市場保護政策,區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。(7)公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé),又可分為三類:授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商:①享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)惠。③遵守公司價格政策,不得擅自提價或降價。市級代理商:①組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。④遵守公司價格政策,不得擅自提價或降價。②簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展3家以上二級代理商。(5)所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商,市場部經(jīng)理均應(yīng)建立《代理商資料卡》,呈報營銷中心存檔。(3)代理商提出的一些要求或讓步,目前公司制度尚無明確規(guī)定的,市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否接受。(2)營銷總監(jiān),市場經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)政策。(2)區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)《代理商資信調(diào)查表》調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級,定級標(biāo)準(zhǔn)為:(3)市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。(3)區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心,營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存。⑤具備一定經(jīng)濟實力,能夠繳納進貨保證金,市級代理商:①熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場,尤其是高檔皮鞋市場。③對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運作,有清晰的運作思路 且與本公司的發(fā)展思路高度一致。(2)市場經(jīng)理對名錄上代理商進行初步調(diào)查,以確定潛在客戶并實施拜訪,各級代理商的準(zhǔn)入要求如下:省級代理商:①必須專營本公司產(chǎn)品,不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。處理客戶抱怨投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。(2)制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策,做好代理商貨款管理工作。二、范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內(nèi)容,適用于公司各級代理商的管理工作。(四)管理細(xì)則代理商不允許跨區(qū)域銷售;代理商不允許代理與本公司相似其他類型產(chǎn)品;代理商或經(jīng)銷商應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù)。主要議題是:l 交流營銷經(jīng)驗和體會; l 表彰或獎勵優(yōu)秀代理商; l 強化協(xié)作對策;l 擴大共同市場和競爭制勝的建議; l 聯(lián)誼與商事旅游。公司營銷、售后服務(wù)、財務(wù)部門向代理商提供如下服務(wù):1).提供市場、商品信息; 2).介紹本企業(yè)商品性能和特點; 3).介紹商品操作與維護保養(yǎng)方法; 4).提供商品廣告宣傳資料; 5).銷售批量折扣。代理商應(yīng)對本公司產(chǎn)品與各競爭產(chǎn)品進行比較,以更好地銷售五峰公司的產(chǎn)品。公司減少對個別代理商大戶的過分依賴,分散渠道風(fēng)險。經(jīng)常對代理商進行考查,主要考察其執(zhí)行本公司營銷方針、廣告投放、售后服務(wù)、產(chǎn)品庫存、競爭銷售等情況。公司對暢銷產(chǎn)品,可對代理商規(guī)定最低銷售量,須代理商分擔(dān)有關(guān)廣告促銷費用。通過市場管理辦法配合20O8年營銷政策,加強市場監(jiān)控力度,維護品牌形象,優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)。六、代理商管理(一)適用范圍:2008年銷售,經(jīng)過五峰公司確認(rèn)的各種類型的代理商。四、五峰公司的責(zé)任與義務(wù)提供符合市場需求的產(chǎn)品并統(tǒng)一建立營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),并按規(guī)范運作;負(fù)責(zé)向代理商提供產(chǎn)品知識及營銷知識培訓(xùn);不定期派出業(yè)務(wù)員或市場監(jiān)察人員檢查各代理商的銷售管理;負(fù)責(zé)向代理商提供用于經(jīng)營所需的各類信息資料;召集全國性代理商會議,以交流銷售經(jīng)驗;協(xié)助代理商打擊各類市場違規(guī)形象,維護代理商權(quán)益;協(xié)助指導(dǎo)代理商做好各類促銷、推廣活動;充分由五峰公司總經(jīng)理、營銷總部、財務(wù)、市場部共同組成聯(lián)合監(jiān)察小組,不定期對各地市場區(qū)域、甚至代理商進行綜合檢查;企劃部要嚴(yán)格認(rèn)真地檢查各市場區(qū)域市場的宣傳推廣活動和宣傳物料的投入情況。評級過程參照如上篩選代理商的辦法。l 每年對代理商予以重新評估,不合要求的予以淘汰,從候選隊伍中再行補充合格的代理商。D、評估程序:(市場拓展)l 對于代理商或經(jīng)銷商的評估,原則上是一年一度開展,由五峰公司營銷總部和各市場區(qū)域經(jīng)理,經(jīng)市場調(diào)研后(可委托市場信息中心進行),提出參加評估代理商的名單。公司制定如下具體篩選代理商評級指標(biāo):1).現(xiàn)在銷售量和銷售能力; 2).財務(wù)實力; 3).管理能力; 4).商業(yè)信用和聲譽; 5).潛在的開拓業(yè)務(wù)能力; 6).現(xiàn)經(jīng)營商品范圍; 7).現(xiàn)經(jīng)營覆蓋商圈范圍; 8).對本公司產(chǎn)品認(rèn)知度;在具體篩選與評估代理商時,應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系,給出各指標(biāo)的權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)。公司對代理商可頒發(fā)獨家、特約等經(jīng)營許可證。公司可對代理商評定信用等級,根據(jù)等級實施合同的管理。對選定的代理商,公司定期與之簽訂長期營銷合作協(xié)議。本辦法適用于長期合作的代理商。B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類區(qū)域是公司的重點市場;其它為公司的普通市場。對A類地區(qū),由于市場大、輻射力強,則多家市級代理商。期間可根據(jù)代理商政策和管理制度相應(yīng)調(diào)整。第10頁共10頁第三篇:省級代理商管理制度省級代理商管理制度省級代理商管理制度(一)五峰公司代理商管理制度 目 錄一、與代理商合作的期限二、代理商的界定三、代理商的選擇 四、五峰公司的責(zé)任與義務(wù)五、代理商的責(zé)任與義務(wù)六、代理商管理七、價格政策八、資金與物流九、下級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理十、廣告管理十一、培訓(xùn)十二、獎勵十三、罰責(zé)與退出十四、保密為貫徹五峰公司5S店2008年營銷策略,使五峰公司產(chǎn)品的渠道體系面對市場的發(fā)展趨于合理化,以保證五峰公司產(chǎn)品的銷售渠道的更加暢通,因而針對重要的代理商管理工作,特此制定本代理商管理制度。所以我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面,并不能單純說銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。這也正印證了上面所講的“訂貨多比訂貨少好”這一理念。那么,從理論上分析,只有訂貨量越多的時候,才可能產(chǎn)生更多的利潤。時間未短,我們回籠資金的速度就會越快,所產(chǎn)生出來的利潤也就越多(因為我們店鋪的開支都是每天每天在產(chǎn)生的)。因此,如果在銷售過程中以高于我們進價的價格(不管多少折)將我們的貨品(新品加存貨)都銷售出去,那么店鋪其實也就實現(xiàn)了“零庫存”。那么,我們可以作兩個理解。也就是說,庫存不是銷售結(jié)束以后,而是在訂貨的時候就已經(jīng)產(chǎn)生了。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認(rèn)識和理解,以及加盟商對處理庫存的不同看法。加盟商對庫存的理解,最多的集中在兩個方面。此時可以把陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款式上,謹(jǐn)慎的補貨。假設(shè)總訂貨量偏多,超出了實際銷售能力,就要減少補貨量,因為銷售不能只靠一個款來完成的。然后再根據(jù)顏色和尺碼進行分配。生命周第8頁共10頁服裝品牌訂貨會須知期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r間和最大數(shù)量等。一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量要強很多,加盟商需要進行補貨時,不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù),賣一件補一件。為了提高店鋪的貨品管理效率,補貨的比例要盡量的少,而把主要的比例放在訂貨上完成。比如有兩個相類似的款式,最好不要同時上貨。另外,這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。對于各個類別訂貨量前幾位的款式要特別的關(guān)注,因為這些款是利潤的主要產(chǎn)生點,也是最有可能產(chǎn)生庫存積壓的。這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識,還能讓顧客看到新款的頻率更高。上貨應(yīng)該是在訂貨會開始前就有一個初步計劃的。而加盟商則是收到貨后第一時間就陳列出來。中國的品牌公司和加盟商都應(yīng)該加強對上貨管理方面的學(xué)習(xí)。難道這些品牌每季開發(fā)的款式非常少嗎?肯定不是,相反,這些品牌每季所開發(fā)的款式數(shù)量比國內(nèi)一般的品牌要多。M牌??這些品牌大部分都是做商場的,一般商場的面積都只有40平方左右,而這些品牌又以正掛為主,正掛占據(jù)的陳列面積是比較大的。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象,加盟商應(yīng)該提高店長的管理能力。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。加盟商應(yīng)該讓店長參與訂貨的決策,一些管理成熟的店鋪甚至可以直接讓店長去訂貨。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上,一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。在訂貨當(dāng)中要對這樣的情況進行注意,另外在上貨的時間段上要加以區(qū)分。比方說同樣是T恤,在款型和面料上比較像,它們在銷售中就存在著一定的競爭。比如男裝中,有些品牌茄克是強項、有些品牌西裝是強項??要做到避其鋒茫、差異化競爭。此外,不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。特別是女性加盟商做女裝、男性加盟商做男裝,總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。因為首先是上貨的管理問題,其次這是經(jīng)過市場驗證的可行方法。那么,如果一家面積較小的店鋪,由于其地段、管理等因素,銷售狀況非??捎^,就應(yīng)該款式數(shù)量少、單款平均件數(shù)多,從而總件數(shù)多;相反,如果面積大而銷售一般,就要款多量少了。訂貨時款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定,因為款式是用來做賣場展示的。筆者在此并不是否定學(xué)習(xí),但學(xué)習(xí)要有方法,要做到只學(xué)其神,不學(xué)其形。從去年ZARA進入中國之后,很多中國品牌誓言“要做中國的Z牌”,于是品牌公司紛紛鼓勵自己的加盟商訂貨的時候要“款多量少”。店鋪面積的大小與訂貨的量是沒有任何關(guān)系的,訂貨的總數(shù)量是通過去年本季的銷售數(shù)據(jù)分析來決定的。在前面已經(jīng)分析了斷貨與庫存危害的對比,既然兩者都不可能絕對避免,那么就應(yīng)該是寧愿多訂也不要少訂。不論你訂第5頁共10頁服裝品牌訂貨會須知貨多少,最后一定會有一定的庫存,這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現(xiàn)象。此時有些加盟商就開始慶幸了,“還好只訂了800件,如果聽公司的就慘了,早知道訂650件就可以了。其實,對于同一家店鋪而言,訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的。后者在經(jīng)營過程中更為積極,其受到客觀因素的影響比較小,而自己能夠控制店鋪經(jīng)營的日常狀況,對一些突發(fā)現(xiàn)象的應(yīng)急能力比較強。認(rèn)為訂貨是在訂貨會上才能完成的,和在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的,這兩種加盟商最大的區(qū)別是在心態(tài)和理念上的。當(dāng)然,這并不是說品牌公司產(chǎn)品的開發(fā)對終端店鋪的銷售毫無影響。二、訂貨的幾點先進理念訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的有些加盟商認(rèn)為訂貨要看到當(dāng)季的產(chǎn)品、在當(dāng)季產(chǎn)品訂貨會上完成的,產(chǎn)品開發(fā)的好就多訂一點,反之就少訂一點。但在數(shù)量上一定要有所控制。當(dāng)然,是否需要減少款式的訂量,就要根據(jù)實際情況來定了。又比如某些品牌在襯衫方面比較強勢,某些品牌在茄克方面比較領(lǐng)先??這些我們都要很好的去調(diào)查了解。由于品牌定位、品牌的產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及品牌公司在產(chǎn)品訂貨策略等方面的不同,作為加盟商一定要觀察和了解當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r?!币馑际钦f,如果不了解對手只了解自己,那么輸贏的可能性各占一半;如果既了解對手又知道自己,那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會吃敗戰(zhàn)的。比如
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