【正文】 北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時(shí)間較長(zhǎng)，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒(méi)有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時(shí)間??當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析現(xiàn)在的服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。這些新加盟商第一次參加訂貨會(huì)，就要把前面每個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后按當(dāng)?shù)氐募径蠕N售時(shí)間和銷售額的對(duì)比進(jìn)行總量的預(yù)估，并在訂貨會(huì)中多與老加盟商進(jìn)行溝通，尤其是地理位置較近的加盟商多溝通。當(dāng)然業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率并不表示只增不減，也可能由于競(jìng)爭(zhēng)、管理、品牌等原因，增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)，第3頁(yè)共10頁(yè)服裝品牌訂貨會(huì)須知這也要進(jìn)行考慮。6）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率去年本季的銷售數(shù)據(jù)只是作為參考，還要看今年一整年的銷售增長(zhǎng)率。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。這些都不能加盟商自己說(shuō)了算，而要通過(guò)銷售數(shù)據(jù)的分析。4）各類別顏色占比在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實(shí)際數(shù)據(jù)作為參考。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但一定不要在銷售當(dāng)季商品的“銷售第2頁(yè)共10頁(yè)服裝品牌訂貨會(huì)須知黃金期”去與當(dāng)季商品一起陳列。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫(kù)存的一部分，但不能全部減。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。但并不是說(shuō)上一季銷售多少這一季就訂多少。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對(duì)加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等。所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢(shì)。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。然而，加盟商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無(wú)法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。反過(guò)來(lái)看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來(lái)計(jì)算一下。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫(kù)存，他們認(rèn)為，庫(kù)存是服裝生意的一大死穴。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說(shuō)叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會(huì)補(bǔ)的”。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。在服裝品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多加盟商對(duì)當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購(gòu)的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。有人說(shuō)訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績(jī)的一半，這句話是有幾分道理的。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。要不然，你就真的是“不知死活”了。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。此話乍一聽，似乎也有道理。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。也就是如何吃飽的問(wèn)題。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。例如80平方米的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢(shì)。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫(kù)存是保證品牌專賣良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。第一篇：服裝品牌省級(jí)代理商如何科學(xué)訂貨中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理咨詢集團(tuán)服裝品牌省級(jí)代理商如何科學(xué)訂貨從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。治水必須治源。科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣場(chǎng)。這就要求每位代理商，首先要是賣場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買手。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。要不然，就會(huì)縮小賣場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨。解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。結(jié)合對(duì)各種規(guī)格賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。有的人或許會(huì)說(shuō)，這些我早就心中有數(shù)，但是原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。每個(gè)賣場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來(lái)，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。地 址：北京市豐臺(tái)區(qū)南四環(huán)西路188號(hào)十區(qū)23號(hào)樓SEC大廈郵編： 100070網(wǎng)址：Email： sec 中研北京：（010）52251999522593935225939652259349傳真：（010）52259333 中研廣州：（020）37585070375850713333644633336449傳真：（020）37585073中研杭州：（0571)56196020561960305619603856196039傳真：（0571）56196031第二篇：服裝品牌訂貨須知服裝品牌訂貨會(huì)須知“訂貨”是服裝零售店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常重要的工作之一。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制大約在十年以前，中國(guó)的服裝市場(chǎng)還是一個(gè)批發(fā)盛行的年代。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來(lái)的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。他們?cè)谟嗀洰?dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式2:2:1。那么，中國(guó)的服裝市場(chǎng)為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。從某種意義上來(lái)講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存。有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過(guò)補(bǔ)貨來(lái)完成。但是品牌公司不可能每一第1頁(yè)共10頁(yè)服裝品牌訂貨會(huì)須知款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前中國(guó)服裝企業(yè)最重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢(shì)必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)加盟商的零售市場(chǎng)造成不可估量的負(fù)面影響。在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會(huì)逐漸改善和提高。二、加盟商訂貨的前期工作原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析訂貨的目的是為了銷售，也就是說(shuō)，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來(lái)進(jìn)行的。1）銷售總數(shù)量去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。而對(duì)于流行變化比較快的時(shí)尚類品牌，就不能這樣減。去年留下來(lái)的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷，或在季未做促銷活動(dòng)。2）各類別銷售量及占比比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長(zhǎng)褲多少、七分褲多少??都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。3）各類別尺碼占比在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來(lái)。比如，按常規(guī)來(lái)講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)??這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。比如，下季通常來(lái)講深顏色和素色的比例就會(huì)偏多一點(diǎn)，而上裝則是彩色的、亮色的比例相對(duì)偏多一點(diǎn)。5）其他數(shù)據(jù)分析以上四個(gè)方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析是非常重要的，加盟商要訂貨之前必須做的一項(xiàng)工作。比如在具體的款式上面，男裝西裝中，雙開叉和單開叉的比例、兩粒扣和三粒扣的比例等；在女裝的襯衫中，職業(yè)襯衫和休閑襯衫的比例等??還有像面料的銷售比例、花形的銷售比例、T恤當(dāng)中不同領(lǐng)型的銷售比例??都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。7）新開店鋪的數(shù)據(jù)哪里來(lái)有些加盟商選的品牌是第一年開的，那么就沒(méi)有去年本季的銷售數(shù)據(jù)，這時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？一般來(lái)講，店鋪剛剛開業(yè)的第一季是不存在訂貨的，因?yàn)橛嗀洉?huì)已經(jīng)早開完了，有些品牌公司訂貨會(huì)開的早的可能前23個(gè)季度都不用訂貨，而是由品牌公司鋪貨的。具體的銷售時(shí)間和銷售額的比例應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行分析，每個(gè)大的地區(qū)都可能有所不同?！秾O子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)?？梢妼?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解的重要性。比如你的同類品牌或者店鋪隔壁的店鋪里，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價(jià)格卻比你低，而實(shí)際的銷售件數(shù)和業(yè)績(jī)也確實(shí)比你的好。如果在當(dāng)?shù)氐牡赇佒写_實(shí)有些品牌在某個(gè)類別上比我們強(qiáng)，那么我們就要減少該類別的訂貨量。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競(jìng)爭(zhēng)他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過(guò)一定的營(yíng)銷手段來(lái)去他競(jìng)爭(zhēng)。有句話叫做“你第4頁(yè)共10頁(yè)服裝品牌訂貨會(huì)須知走你的陽(yáng)光道，我過(guò)我的獨(dú)木橋”，每個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)勢(shì)，一般來(lái)講，是沒(méi)有必要拿自己的雞蛋去挑戰(zhàn)別人的石頭的。其實(shí)，在本季銷售完成的時(shí)候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。相反，品牌公司每一季的產(chǎn)品開發(fā)的好壞都直接影響著市場(chǎng)反應(yīng)，也就是終端店鋪的銷售業(yè)績(jī)。認(rèn)為訂貨是在訂貨會(huì)上完成的加盟商，是把命運(yùn)壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營(yíng)管理都是被動(dòng)型的；認(rèn)為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運(yùn)掌握在自己手里的理念，這是一種主動(dòng)的、樂(lè)觀的。訂貨多比訂貨少好有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了，要么少了（當(dāng)然，中國(guó)加盟商訂貨過(guò)多的現(xiàn)象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的）。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存（假設(shè)是150件）?！狈催^(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你訂到1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是200件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？我們?cè)侔焉厦娴膯?wèn)題反過(guò)來(lái)分析一下，店鋪是沒(méi)有一個(gè)固定的銷售能力的，訂貨的實(shí)際銷售是跟你的訂貨有關(guān)的。當(dāng)你的貨訂的越多的時(shí)候（當(dāng)然不是無(wú)限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實(shí)際銷售就會(huì)越高，此時(shí)的庫(kù)存雖然會(huì)增加，但庫(kù)存并不表示沒(méi)有錢，加盟商也不必看到倉(cāng)庫(kù)里去年的庫(kù)存就心里不舒服，這要看整體的利潤(rùn)的。面積決定SKU量，銷售決定總數(shù)量那么，是不是說(shuō)店鋪越大訂的量就應(yīng)該越多呢？不一定是這樣的。而在店鋪的貨品管理中，款式的數(shù)量多少也會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，中國(guó)很多的服裝店鋪由于款式訂的太多，從而讓店鋪的陳列非常凌亂，看起來(lái)就像做散貨的一樣。而我們的品牌公司和加盟商往往相反，只學(xué)其形，不學(xué)其神。當(dāng)然，如果你覺(jué)得自己的上貨管理、店鋪之間的貨品調(diào)配管理可以做的非常專業(yè)，款多量少也不可否定。對(duì)于款少量多這個(gè)問(wèn)題，有些人會(huì)擔(dān)心款式太少會(huì)讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者經(jīng)常看不到新款而對(duì)品牌和店鋪失去信心，這種顧慮大可不必。訂貨不能只憑眼光第6頁(yè)共10頁(yè)服裝品牌訂貨會(huì)須知訂貨是不能只憑眼光的。加盟商本人的眼光只代表著自己的愛(ài)好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛(ài)好。在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母?jìng)爭(zhēng)情況。另外，自己品牌的款式與款式之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)。兩個(gè)相類似的款式即使都是暢消款，也難以讓一位顧客同時(shí)