【正文】 當(dāng)我們已經(jīng)昂首在 21世紀(jì)的競爭大道上迅跑的時候；當(dāng)我們身邊的事物都在日新月異地發(fā)生著變化的時候，我們平安同仁每天都在開的早會，是不是也可以有一些新的樣式呢？ 8 非現(xiàn)場壽險營銷的經(jīng)營就是早會的經(jīng)營 一、大早會的意義與目的 —— 意義 ?學(xué)到知識，得到幫助， 展示自我，激發(fā)潛能 ?產(chǎn)生自豪感和歸屬感 ?成功者吸引成功者 ?早會是長期的經(jīng)營， 只有每天的成功 才會有成功的一天 9 ?熱身運動 （啟動點、出發(fā)地、維護(hù)點） ?提升單位人員士氣 （最好的激勵場所：掌聲．笑聲．歌聲．讀書聲） ?強(qiáng)化人員活動管理， 增強(qiáng)單位凝聚力 ?建立單位文化模式， 貫徹團(tuán)隊經(jīng)營思想 氣球 一、大早會的意義與目的 — 目的 10 ?提升單位士氣 ?人員活動的管理 ?輔導(dǎo)與培訓(xùn)的最好時間與地點 二、主管在早會中獲得： 11 有所 思 有所 得 有所 動 員工在早會中獲得 12 早會成功的基本條件 團(tuán)隊協(xié)作 和諧人際關(guān)系 目標(biāo)明確 計劃管理 創(chuàng)新變革 精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn) 基礎(chǔ)管理配合（出勤率） 沒有這個基礎(chǔ)就沒有談早會的必要 13 基本條件 —— 團(tuán)隊 ?大雁飛行 ?天堂與地獄 ?人際關(guān)系定律：你幫助多少，就有多少人幫你 14 基本條件 —— 和諧的人際關(guān)系： ?微 笑 的 天 堂 ?充 滿 贊 美 ?感 恩 的 心 ?利 益 原 則 ?充 滿 熱 忱 ?誠信 15 基本條件 —— 設(shè)定目標(biāo)： 我們早會的目標(biāo)是什么？新人業(yè)績轉(zhuǎn)正率提升嗎？競賽目標(biāo)達(dá)成嗎？新險種推廣成功嗎？ ?忙碌的人生為何而忙，七條毛毛蟲的實驗（隨大流，如河里的草） ?一萬人中只 3個人有明確的目標(biāo)，而 3人中 2人是非常成功者 ?沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會遇上順風(fēng) 16 計劃的時段性 計劃的連貫性 飛機(jī)及日本的長跑前手的故事 相互溝通、明確自己參與早會的目的 如蘋果漿生產(chǎn)線 基本條件 —— 早會經(jīng)營計劃 原則： 17 關(guān)于創(chuàng)新：人類有個通病，是當(dāng)?shù)玫胶锰幍臅r候，或者事業(yè)稍有成就了，就容易耽于安穩(wěn)，安于現(xiàn)狀，固步自封，不想再求新向上，降低求知的熱情。 何為二次早會？ 35 二次早會的目的 ? 提升營業(yè)組的團(tuán)隊凝聚力 ? 實施業(yè)務(wù)主任的經(jīng)營管理 ? 輔導(dǎo)員工，提高產(chǎn)能 ?注重實戰(zhàn)與激勵（一對一） ?克隆自我 36 透過二次早會，主管可以對組員的活動進(jìn)行必要的追蹤管理、可以推動組員為共同完成小組的目標(biāo)而努力（一壺沙子、羅倫斯橫穿英吉利海峽），可以建立起小組共同的信念與行為準(zhǔn)則，主管還能準(zhǔn)確地診斷出組員的輔導(dǎo)需求并有的放矢進(jìn)行輔導(dǎo)以幫助組員成長，而且組員通過參與并主持早會，可以使自身能力得到鍛煉 37 誰來主持早會 ?要根據(jù)早會內(nèi)容來確定 ?要根據(jù)組員的成熟度來確定 ?要根據(jù)營業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定 38 事前的準(zhǔn)備 ?內(nèi)容安排 ?時間安排 ?職場安排 ?人員角色分工 39 二次早會安排表 見白板。 40 政令宣導(dǎo) 目標(biāo)規(guī)劃 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 工作布置 早會重點復(fù)述及延續(xù) 二次早會的內(nèi)容 41 二次早會流程及內(nèi)容： 輔導(dǎo)追蹤 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 政令宣導(dǎo)重點復(fù)述 工作布置 會議時間： 30分鐘 與會人員：全體組員 會議頻度：每天 四字原則：誘、逼、練、學(xué) 42 業(yè)績 拜訪 出勤（錄入表格見附表） .業(yè)績講評 ?表揚出單人員 ?鞭策倒數(shù)人員 ?以團(tuán)隊為榮 總結(jié)前期業(yè)績狀況 統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況 （工作日志、計劃 100） 43 匯總表（林俊杉） 見白板。 .業(yè)績講評（續(xù)） 44 ?保險理念分享 — 積極心態(tài) — 自信心 、 毅力 — 愛心 、 事業(yè) ?績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 — 成功經(jīng)驗 — 失敗原因 — 技能傳授 心得分享 45 ?保險市場需求分析 ?個案研討 ?商品組合訓(xùn)練 ?話術(shù)演練 訓(xùn)練研討 46 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)： ?活動量管理工具的檢查 ?個案的研討 ?目標(biāo)輔導(dǎo) 輔導(dǎo)追蹤 47 目標(biāo)輔導(dǎo)（最有效的是一對一的生涯規(guī)劃） ?《 年度生涯規(guī)劃表 》 ?《 家庭與個人生活計劃表 》 ?《 收入分析表 》 ?《 推銷工作單位量表 》 ?《 年度收入預(yù)估表 》 輔導(dǎo)追蹤（續(xù)） 48 教育不如訓(xùn)練 訓(xùn)練不如輔導(dǎo) 輔導(dǎo)不如談心 談心不如陪同 ?言談過于夸張 ?商品的說明有誤 ?與顧客爭論問題點 ?事前沒有充分準(zhǔn)備好商品說明 ?只顧說明商品，而忽略了說明商品所能提供的利益 ?無關(guān)緊要的話扯太多，而忘記進(jìn)行推銷 ?沒有努力地嘗試作銷售促成 ?價格方面說明不夠技巧 輔導(dǎo)診斷表（ Y/N） 輔導(dǎo)追蹤（續(xù)） 49 ?無法與顧客站在同一觀點進(jìn)行商談 ?自己滔滔不絕地進(jìn)行推銷，而忽略了顧客的反應(yīng) ?示范表演的動作不夠純熟 ?對顧客的反對意見處理不當(dāng) ?說明的事項過于復(fù)雜 ?態(tài)度過于強(qiáng)硬 ?服裝不夠整潔 ?過分地批評競爭對手 ?商品的特色不夠了解 ?被顧客的聲音所震住 ?所推銷的時間過久 輔導(dǎo)診斷表（ Y/N） 輔導(dǎo)追蹤（續(xù)） 50 二次早會形式 ?研討式 ?早餐早茶式 ?申請支援客串式 ?頭腦風(fēng)暴式 ?一對一式（老人對新人、績優(yōu)對績差） ?。 51 二次早會結(jié)束： HO。 YES 52 第三篇： 夕 會 53 訓(xùn)練 、 輔導(dǎo)為主 ， 可以采取多種形式 （ 個案研究 、 商品研究 、 團(tuán)隊建設(shè) 、 角色扮演