外貿(mào)商務(wù)談判技巧(doc)-國(guó)際貿(mào)易-在線瀏覽
2024-10-19 21:53本頁(yè)面
【正文】 方。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“會(huì)聽(tīng)”是任何 一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。 巧提問(wèn)題 談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。 發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“ can not you do better than that?” 對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“ what is meant by better?”或“ better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。然后，我們可以 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 5 頁(yè) 向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“ yes” ，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。典型的條件問(wèn)句有“ what?if” ，和“ if?then” 這兩個(gè)句型。
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