【正文】 集中度影響目標(biāo)市場和分銷渠道的選擇及有關(guān)產(chǎn)品運輸?shù)臎Q策；收入，收入的多少決定消費者購買力的大小。企業(yè)通過這些分析以判斷該國和地區(qū)的市場規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Α? 氣候（氣候條件直接影響國際營銷者的產(chǎn)品決策，首先是品種決策。）對企業(yè)并非是好事情：廠家的成本可能比商品價格上漲更快；。反之則可能是一個開放、易進入而又競爭激烈的盈利市場。國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織概況1）歐洲共同體(EC)：1957年成立，是世界上最大的跨國市場2）拉丁美洲自由貿(mào)易聯(lián)盟(LAFTA)與拉美一體化聯(lián)盟（LAIA）：前者由于其成員國之間的經(jīng)濟爭議而解體，后者是由拉丁美洲自由貿(mào)易聯(lián)盟的11個成員國于1980年簽署成立，其目標(biāo)是逐步建立起一個拉美共同市場3）安第斯共同市場(ANCOM):也稱安第斯條約組織” 4）北美自由貿(mào)易區(qū)(NAFT):其成員國包括美國、加拿大、墨西哥5）阿拉伯共同市場(ACM)和中東區(qū)域合作組織。（2）增加了競爭的激烈程度。（4）改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)。2)宗教禁忌影響人們的消費行為。價值觀包括：時間觀念、對變革的態(tài)度、財富觀、風(fēng)險意識、（這里指消費者在購買決策時面臨的風(fēng)險：經(jīng)濟風(fēng)險；安全風(fēng)險；聲譽風(fēng)險）習(xí)俗等都直接影響國際市場營銷人員對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?。國際市場營銷人員必須了解國際市場文化環(huán)境，因為不同國家或地區(qū)的市場不僅隨著經(jīng)濟環(huán)境變化，也受到文化環(huán)境的重要影響1)物質(zhì)文化。物質(zhì)文化對生活方式產(chǎn)生著巨大影響，歷史上許多重大新產(chǎn)品的問世，創(chuàng)造人們的新需求，改變?nèi)藗兊纳罘绞剑缙?、電視?)語言。國外法系。成文法系源于羅馬法制。習(xí)慣法系又稱不成文法，它源于美國的普通法。(2)確定為實現(xiàn)目標(biāo)所需要的信息資源。 (4)現(xiàn)場調(diào)查一手資料的收集。 國際營銷的決策及所需信息可歸納為以下幾類：(1)決策：進入國際市場還是繼續(xù)保持以國內(nèi)市場為經(jīng)營對象。(2)決策:進入哪種市場? 所需信息:銷活動中的溝通工具，涉及口語、文字、官方語言、國際語言加納、埃及等國都屬于不成文法系。語言是國際營銷人員業(yè)務(wù)中溝通的主要工具，際營銷人員在運用他國語言時至少要做到正確無誤、翻譯準(zhǔn)確。 不同國家不同文化孕育了不同的語言，不同的語言有不同的習(xí)國際商業(yè)糾紛的解決途徑有三種:俗、禁忌和法規(guī)，這對營銷都有重要影響。 教育是文化1)友好協(xié)商。（見后）4)宗教。2)法院訴訟。世界上最大的宗教是佛教、誤較長，而且會造成重大的成本負(fù)擔(dān)，國際企業(yè)應(yīng)盡量避免采基督教和回教。 價值觀是人們評價用這一辦法3)仲裁。（見后）6)社會組織。因此，它是解決爭議的一種慣常系、親屬關(guān)系所形成的團體。一般說來，如果合同中沒有寫明以何地法律為。（血緣關(guān)系、其他社會組織） 制定合同所在地的法律為準(zhǔn)。(2)政治環(huán)境的穩(wěn)定性。信息工作的重要性包括:現(xiàn)代企業(yè)都將信息看作是一項極其重政府在經(jīng)濟發(fā)展中的身份與作用，按照政府對經(jīng)濟活動的基本要的資源，并相應(yīng)地加強了信息工作(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的態(tài)度來劃分有兩大類:一種是參與者，即以集團消費者的身份出基礎(chǔ)。 (3)信息收集、現(xiàn)，是政府以消費或買主的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中，對此，國整理和分析研究工作十分復(fù)雜，篩選信息的過程也是一個淘金際營銷人員應(yīng)關(guān)心其參與程度；一種是管理者，通過經(jīng)濟法令的過程。即政府以經(jīng)濟法令、規(guī)章和政策的市場信息與企業(yè)內(nèi)營銷需要之間的信息對稱。國際市場信息，范圍廣、內(nèi)容復(fù)雜運 (2)從事國際市場營銷的政黨體制在世界范圍可分為四種：即兩黨制、多黨制、一黨制企業(yè)對許多國家（地區(qū)）的情況都比較陌生，必須花費很多的和一黨專制制。指標(biāo)（往往包括政權(quán)更迭率、暴力事件出現(xiàn)率、文化的分裂等）美國決策學(xué)派代表西蒙認(rèn)為企業(yè)或其他組織工作,，主要分析一項政策的實施期限、和執(zhí)行,而決策占著主要地位變化頻度和突變可能性西蒙認(rèn)為決策的過程包括以下步驟：1)確定何時做出什么方面國際營銷活動中可能遇見的政治風(fēng)險有：、征用與國有的決策2）擬出解決問題的各種途徑或方案3）方案的比較4）化是最嚴(yán)重的政治風(fēng)險。：外匯管制（是一國方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的。人們的信息的獲得，在一定時候限價的辦法來影響外國投資者的經(jīng)營活動）、勞工問題（政府支是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。源于拉丁語，意思是共同，即企圖與別人建立共同之處，國際關(guān)系：國際關(guān)系在這里是指東道國與從事國際營銷企業(yè)本也就是分享信息和觀念之意。的程度。意味著對客觀事物變化與特性的一政治環(huán)境的評估要對整個情勢有充分了解，產(chǎn)品的政治敏感性 定認(rèn)識，減少了對客觀事物的不了解、不明確和不肯定的程度 美國羅美國羅賓遜先生曾于1964年在《國際企業(yè)政策》一書中，(2)擴延性?？晒┧死^承、應(yīng)用和發(fā)展(4)反饋對下列12項問題，逐一回答是與否，將所欲評估之產(chǎn)品經(jīng)過逐功能。 人類改造世界，是個不斷探索，題如下:1)該產(chǎn)品供應(yīng)是否必須經(jīng)過政治上的討論后才能夠決定? 創(chuàng)造和發(fā)明的過程(6)時效性，信息易過時，舊的則可能被代替。市場信息系統(tǒng)的設(shè)計，主要是為了協(xié)助產(chǎn)品的潛在產(chǎn)業(yè)(8)該產(chǎn)品是否與大眾傳播媒介有關(guān)! (9)該產(chǎn)品主管人員作出各項決策，而不是代替或減少市場決策人在市場是否屬于服務(wù)業(yè)? (10)該產(chǎn)品的使用與設(shè)計是否基于某種法律規(guī)劃與分析中的作用。第四節(jié) 國際市場法律環(huán)境國際市場信息系統(tǒng)包括四個分系統(tǒng):1)內(nèi)部記錄系統(tǒng)。 (3)國際章，從本質(zhì)上講是政治環(huán)境的誕生物。包括開拓某一新市場的可能性，新市場進入式的研國際市場法律環(huán)境相當(dāng)復(fù)雜,國際營銷活動與法律密切相關(guān),我究，某國銷售預(yù)測，消費者產(chǎn)品愛好測試工，廣告效果研究等們應(yīng)從三個方面把握：(4)市場運籌學(xué)系統(tǒng)。 ：企業(yè)的訂貨、銷售量、生產(chǎn)量、價格等信息屬于內(nèi)部記錄系統(tǒng)?？刂频念愋陀?出口國控制。出口價在市場營銷信息系統(tǒng)中，負(fù)責(zé)處理訂貨事務(wù)的基本分析模塊是格控制。 中國外匯管理暫行辦法有7項基本原則：訂貨和顧客服務(wù)模塊。負(fù)責(zé)處理訂貨事務(wù) (2)分配模塊。負(fù)責(zé)分析市場營銷狀況(4)外匯；短期入境的外國人和僑胞推入外匯不受限制，剩余外匯營銷研究模塊。(3)反托拉斯法 市場營銷信息系統(tǒng)的六項職能:1)集中。資料編輯、列表和總結(jié)3)分析。資料的諸存與索引必然要同一些負(fù)責(zé)實施和解釋法律的組織打交道，主要有:(1)5)評價。有規(guī)律地將信息傳遞給有通商航海協(xié)約TCN和征稅協(xié)約。關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定GATT。 三、跨國市場信息系統(tǒng)與一般市場信息系統(tǒng)的異同點:相同點：主要目的是在全球制定一部統(tǒng)一商業(yè)法規(guī)。不性交易和國際收入問題；商業(yè)仲裁問題；國際航運法令問題。(2)層次不同——該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國別層次，一國際標(biāo)準(zhǔn)化組織IS0。 (6)商標(biāo)。織。當(dāng)今國際國際市場營銷研究的任務(wù)是有系統(tǒng)、有目的地開發(fā)、整理與分經(jīng)濟體系的三大支柱是:國際貨幣基金組織(IMF)、關(guān)稅與貿(mào)易析有關(guān)國際市場營銷方面的信息，提供企業(yè)作決策的依據(jù)。 索性研究是為了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質(zhì)、 情況和原因等而進行的一種研究。(4)決策:如何在目標(biāo)市場內(nèi)營銷? 所需信息:各目標(biāo)市場的購買者行為，競爭實踐，分銷渠道，本公司在該市場和其他市場的經(jīng)驗，促銷媒介與應(yīng)用情況。信息資源具有哪些主要特征1)知識性；人們獲得信息，就意味著獲得了對客觀事物的變化與特性的一定認(rèn)識2)擴延性；信息不僅一個人可以使用，而且可以多人共享3)繼承性；信息不僅可以收集和儲存，而且可供他人繼承、應(yīng)用和發(fā)展4)反饋功能；信息輸入后，可將其與實際情況相比較的結(jié)果再輸送回來，據(jù)以調(diào)整未來的行動5)創(chuàng)新性；在改造世界的過程中不斷產(chǎn)生大量新的信息，體現(xiàn)了信息的創(chuàng)新性6)時效性；信息容易過時。(2)描述性研究，描述性研究是用來如實反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究(3)因果性研究，因果性研究是對企業(yè)市場營銷活動中因變量和自變量的因果關(guān)系而進行的一種研究(4)預(yù)測性研究，預(yù)測性研究是在取得歷史的現(xiàn)狀的各種情報資料的基礎(chǔ)上，通過科學(xué)的分析研究，估計未來一定時間內(nèi)市場對某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢的研究。 (含義與作用)二手資料的搜集與研究，一般也稱室內(nèi)研究。這種分析，不需外界人員參加，而是吸收本企業(yè)有關(guān)人員或?qū)＜疫M行討論。 (2)代理現(xiàn)場調(diào)研。二手資料的來源有五個:(1)國際組織發(fā)行的資料。 (3)各國政府發(fā)行的資料。 5)本國資料。2)有些資料的可靠性差。4)資料的匯總與發(fā)表也存在問題。詢問法是市場調(diào)查方法中最常見的一，詢問法的最大優(yōu)點是能獲得準(zhǔn)確具體的情報。通常詢問法通過訪問法、電話調(diào)查法及郵寄調(diào)查法三種方式進行。但是費用太大，消耗時間太多。但是調(diào)查人不能詳細(xì)說明所提問的意圖，同樣不適于在電話上進行分析與討論。此外，不同國家安裝電話情況不同，也無法用電話聯(lián)系③郵寄調(diào)查法較經(jīng)濟，并且可使被訪問的人有充分的時間考慮作答。如果提問的不夠明確，有可能導(dǎo)致錯誤的結(jié)果。）間接提問可分為兩類，即結(jié)構(gòu)性提問與非結(jié)構(gòu)性提問。(2)觀察法是由調(diào)查人通過親自察看或用儀器進行記錄的一種方式。于其可用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。是觀察事物內(nèi)部聯(lián)系的方法。其中實驗室實驗?zāi)軌蚩刂圃诂F(xiàn)實情況下無法控制的自變因數(shù)，對有效地制定市場策略起一定的作用。現(xiàn)場實驗則能給出比較自然且?guī)д鎸嵭缘慕Y(jié)果。主抽樣有三種形式:簡單隨機抽樣（選樣時采取隨機或機會原理）、分層隨機抽樣（分層抽樣是將調(diào)查的總體分成若干組或?qū)?，每組或?qū)釉龠M行簡單隨機抽樣）、分群抽樣（分群抽樣也稱為分區(qū)抽樣，是將調(diào)查對象所在的城鎮(zhèn)或地區(qū)劃分為若干個小分區(qū)，從中隨機抽取若干區(qū)，然后在每個分區(qū)內(nèi)再隨機抽樣調(diào)查）。 : (1)人口統(tǒng)計因素。 (3)地理因素。 (5)行為因素。 (2)用戶性質(zhì)和行業(yè)類別。另，生產(chǎn)企業(yè)；政府部門；中間商；用戶地理位置；新產(chǎn)品的類型包括:(1)企業(yè)型新產(chǎn)品對企業(yè)而言，產(chǎn)品包括現(xiàn)有產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、變型產(chǎn)品、多樣化產(chǎn)品。(2)市場型新產(chǎn)品，消費者在市場上可購買到的產(chǎn)品包括目前可得到的產(chǎn)品、原產(chǎn)品發(fā)生了新的變化的產(chǎn)品、與原產(chǎn)品完全不同的產(chǎn)品。(3)技術(shù)型新產(chǎn)品，電話、電視、電國際市場調(diào)查中存在的問題和障礙及解決措施和應(yīng)注意的問題用戶規(guī)模。語言是一種文化差異，營銷調(diào)研人員要熟悉國際營銷中市場細(xì)分的主要作用是：1）利于發(fā)掘新的市場機當(dāng)?shù)卣Z言，否則，調(diào)查無從談起。搞不好就會事與愿違。文化差異不對營銷有意義的細(xì)分子市場必須具備的條件:(1)可衡量性。 (3)足量性。面。(3)基礎(chǔ)設(shè)施擇一個或若干個子市場作為目標(biāo)市場，并相應(yīng)地制定營銷策略問題。目標(biāo)營銷策略能反映企業(yè)營銷活動與目標(biāo)市場選擇的到市場調(diào)查的效率。其有以下三種典型策略：(1)無差異性營銷策略，這要克服國際市場調(diào)查中的困難和障礙，有下列措施及應(yīng)注意的種策略的優(yōu)點在于通過大批生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化的營銷活動，可以實問題：(1)調(diào)研人員要熟悉當(dāng)?shù)氐奈幕尘?。世界上只有少?shù)大企地掌握調(diào)查方法。這種策略的缺點是忽視不同的國家、程度。(5)采用不同消費者需求之間的差異性，而喪失許多市場機會。 (6)邀請東道國的人擔(dān)任調(diào)研工作或顧問。缺點是由于品種、分銷渠道、廣告宣傳等因素的擴國際市場需求估測的常用方法有(1)多因素指標(biāo)法。世界上只有少數(shù)采國外市場研究時，因情況特殊，不能直接計算產(chǎn)品的市場潛力取高度分權(quán)化管理的大企業(yè)才能實施這種策略。 (4)回歸分析法。法，常見的有以下幾種：簡單移動平均法、加權(quán)移動平均法、(3)集中性營銷策略，這種策略的優(yōu)點是適應(yīng)了本企業(yè)資源有限指數(shù)平滑法、線性趨勢法等。第四章國際市場營銷戰(zhàn)略生產(chǎn)和營銷的集中性，使企業(yè)經(jīng)營成本得以降低。此外，（的意義）是指企業(yè)對于國際化進程較為集中性營銷有較大的風(fēng)險。營銷策略國際市場營銷戰(zhàn)略的基本類型有三個方面:國際化程度。國際競爭。(2)多國化戰(zhàn)略。從市場擴展與定位場的方法和策略是一樣的不同分為:(1)集中化戰(zhàn)略(2)區(qū)域集中化戰(zhàn)略。 (4)多元化戰(zhàn)略。 (2)市場競爭戰(zhàn)略。市場競爭戰(zhàn)略，從進入國際市場的戰(zhàn)略是一個綜合計劃，主要包括目標(biāo)、任務(wù)、競爭戰(zhàn)略選擇上可以有三種不同的目標(biāo)，即市場領(lǐng)導(dǎo)、市場挑資源、政策等四個方面的內(nèi)容。一個企業(yè)在開始進行國際營銷活動之前，面臨著以下決策：1）國際化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)是進入國際市場。全球化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)旨在綜市場營銷組合的決策5）組織方面的決策：(1)目標(biāo)產(chǎn)品/市場的選擇。 (3)目標(biāo)市場的打人模式的選擇。 (5)國際營銷的控制系統(tǒng)。(2)合同打人略模式。國家之外制造，然后運往目標(biāo)國家市場，因此出口打入主要指選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是營銷戰(zhàn)略包括的第一層 有形商品。中間商，間接出口，直接分公司，直接子公司，幫助企業(yè)實際國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程為:(1)環(huán)境分析。 (3)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。 (4)確定財務(wù)預(yù)算。 (6)評價與控制。投入：間接出口和海外代理的直接出口都不需要公司第二節(jié) 國際市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 國外直接投資，外建立機構(gòu)的國際直接投資。合同打人模式是國費者群體。市場細(xì)分是企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(即消它涉及該公司的技術(shù)及人力資源向目標(biāo)國家經(jīng)濟實體的轉(zhuǎn)移。對國外市場進行的市場細(xì)分叫做運作：許可證貿(mào)易方式、特許方式及勞務(wù)服務(wù)合同和合作生產(chǎn)，國際市場細(xì)分技術(shù)轉(zhuǎn)讓，合同制造，管理合同方式。不需要國際營銷公司的資本投市場營銷的國別、地區(qū)或作為國際營銷目標(biāo)市場區(qū)域2）從微入，在概念上也是一種國際直接投資。投資打入模式國際營銷公司通過其在目標(biāo)市場國家的分用戶行業(yè)（工業(yè)品市場）.一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇 公司和子公司，以獨資和合資的經(jīng)營形式，進入目標(biāo)國家市場。(2)企業(yè)有能公司，在目標(biāo)市場國家從事國際營銷業(yè)務(wù)。 (3)有或可以順利地建立分經(jīng)營兩種方式，合資經(jīng)營是母公司的分公司或子公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能正常地進入市場。投入：獨資形式的投入完全由母公司需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)政策與能力相適應(yīng)。業(yè)有可能對目標(biāo)市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。合市場細(xì)分的基礎(chǔ)是顧客需求的差異性理論。國際營銷公司的資本投入。是指根據(jù)某種(些)標(biāo)國際市場營銷計劃的內(nèi)容包括: 具體的市場目標(biāo)和任務(wù)以及準(zhǔn)(如經(jīng)濟、文化、地理等)將整個世界市場分為若干子市場，為實現(xiàn)這些目標(biāo)和任務(wù)的政策、資源配置和時間安排，還有市并從中選取目標(biāo)營銷國或目標(biāo)地區(qū)。場環(huán)境描述、目標(biāo)市場分析、競爭分析、財務(wù)評估和控制。第五章國際產(chǎn)品市場營銷 國際市場組合細(xì)分法是指以戰(zhàn)略計劃為基礎(chǔ)，同時從國家潛第一節(jié) 產(chǎn)品營銷的基本理論量、競爭程度及風(fēng)險大小