【正文】 ................................................................................... 13 、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念 ....................................................................... 13 、樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)買(mǎi)。 、終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。在終端市場(chǎng)唯有使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示，陳列、 POP 等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意。 二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式 、隨車鋪貨： 隨車鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等 — 系列工作。 隨車鋪貨的優(yōu)點(diǎn)： ●銷售成交率高 零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng) 場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務(wù)代表 (往往就是司機(jī)本人 )完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決 (如退換貨等 )，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。 ●車輛利用率低、進(jìn)度慢 帶車銷貨，尤其是在售賣(mài)點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。適用于邊遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致 ●為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。 、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： ● 銷量 amp。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹(shù)立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng) 產(chǎn)品流速。 ●信息反饋：客戶資料 (包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄 )、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息 (促銷價(jià)格使用狀況等 ) ● 專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 6 、良好的心理素質(zhì)： 破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一 步。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。 誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。 、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： ● 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問(wèn)。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客 戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。 ●客戶庫(kù)存管理技能 怎樣科學(xué)地管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能地占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。 ●規(guī)范地完成客戶拜訪 每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹(shù)立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 7 四、終端生動(dòng)化管理 終端生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶 、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以克競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。但如果貨架陳列面有限，則終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可能通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。 爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。 — 般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)障礙。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客 、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。 、常用的陳列方法 在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來(lái)回左右瀏覽。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門(mén)產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。 2．垂直陳列。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對(duì)滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 8 3．端架陳列。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺(tái)處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià) (租金或特殊配合 )，要上架比登天還難。 割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近 (激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) )、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架 (擴(kuò)大陳列面吸引注意力 )。 切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)。如此，一方面可以簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。 海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。 貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造 成該產(chǎn)品流行的感覺(jué)。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 9 、生動(dòng)化法則 、 爭(zhēng)取最好的陳列位置 ●超市／平價(jià)商場(chǎng) 正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前 (如人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置 ) 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 貨架兩端的正向 (端架 ) ●零售店、餐飲 柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置 (零店 ) 柜臺(tái)前的陳列架 (零店 ) 離營(yíng)業(yè)員／吧員最近的地方 (餐飲／零店 ) 爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置 (零店 ) 避免差的位置 倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落 過(guò)高或過(guò)低的位置 (不易看到也不易拿取 )， 店門(mén)口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的陳列效果 、貨架陳列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會(huì)越大 —— 銷售幾乎和排面成正比。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 10 、落地陳列： 多用于超市賣(mài)場(chǎng)； 除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 島型陳列：位于客 流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 梯型陳列：階梯式堆放 (背靠墻壁 )可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 完成陳列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣(mài)情況。 、廣告品使用技巧： 廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口。 、庫(kù)存管理的主要內(nèi)容： 、先進(jìn)先出 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶 抱怨造成的麻煩。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿。 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10+512=3(箱 ) 而庫(kù)存數(shù) 12 則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量， (為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫(kù)存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 1． 5 倍為標(biāo)準(zhǔn) )。 即：合理進(jìn)貨量 =[(上期庫(kù)存量 +上期進(jìn)貨量 )一本期庫(kù)存量 ]X1． 5 倍 — 本期庫(kù)存量 運(yùn)用 倍安全庫(kù)存法爭(zhēng)待取訂單既有說(shuō)服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。 ● 告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用 倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。 六、終端客戶異議處理 、拜訪零售店客戶話術(shù) 舉例： 背景：經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。 話術(shù)： 初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 “我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)伍，以后我會(huì)一周 來(lái)一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)?！? (心品“二道茶”系列產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”?！? “另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套 辦法。這套方法專門(mén)促進(jìn)銷量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來(lái)一次把你 — 禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門(mén)上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢(qián)就可以了?！? 注意最后兩段暗示 的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢(qián)賣(mài)貨就行了 —— 全部都是我給你的利益 ! 假如換成另一種回答方式：你好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷 XX產(chǎn)品 (要你的錢(qián) )。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 13 、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架 ? 、提出問(wèn)題 ● 零售店的老板拿啥東西賺錢(qián) ? 錢(qián)和貨架，這是你賺錢(qián)的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。飲料不象衣服，人買(mǎi)的時(shí)候有計(jì)劃性，買(mǎi)飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T(mén)口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去走到 XX 街要喝一瓶飲料。 ●擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買(mǎi)的過(guò)路人，來(lái)買(mǎi)其它商品的人，額外買(mǎi)一瓶飲 料，貨架擺得好肯定下貨快。 、樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。 ②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 不能因?yàn)橘u(mài)得不好就不擺，這樣你只能賣(mài)給計(jì)劃性消費(fèi)的人，只能賣(mài)給進(jìn)門(mén)前就想好買(mǎi)什么的人，而 70％的銷量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開(kāi)擺放，就很零亂，人路過(guò)看得眼花，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來(lái)喝啥，也想不起來(lái)喝。 、怎么說(shuō)服零售店把品種進(jìn)全？ (1)零售店賺錢(qián)靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。 (2)不一定每種東西到店里你都能賣(mài)掉，都能賺錢(qián)，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣(mài)，不能賣(mài)，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試 能賣(mài)，這不是又多了個(gè)賺錢(qián)的路子。 (3)不要等到火起來(lái)之后你再賣(mài)，零售店一半以上的生意都是賣(mài)給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣(mài)這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們