【正文】 針對(duì)主題訓(xùn)練到位，要求人人通關(guān) 15 分鐘 輔導(dǎo)追蹤 昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)，日志批閱，個(gè)案研討 對(duì)團(tuán)隊(duì)中提出的異議處理進(jìn)行討論，團(tuán)隊(duì)各層級(jí)主管進(jìn)行工作日志批閱，并提出可行的解決方法，對(duì)個(gè)別疑難問題早會(huì)后進(jìn)行單獨(dú)溝通 10 分鐘 重點(diǎn)工作提醒 根據(jù)一次早會(huì)的內(nèi)容及周經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)和宣導(dǎo) 提前溝通，有所要求；強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，接續(xù)早會(huì)內(nèi)容，結(jié)合本組狀況，做重點(diǎn)的加強(qiáng)，例如考核，達(dá) Q 等等。 四、二次早會(huì)注意事項(xiàng) 二次早會(huì)要與一次早會(huì)的銜接，緊扣團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主線而開展；主題鮮明且具針對(duì)性；簡(jiǎn)練而有效；內(nèi)容要 充實(shí)，莫流于形式；切忌出現(xiàn)一言堂式、聊天式、垃圾筒式；要有效控制時(shí)間 20 到 30 分鐘，最終營(yíng)造輕松而團(tuán)結(jié)的家的氛圍。首先我們看一下出勤情況，除 XX伙伴今日事假未到外，特別友情提醒我們 XX伙伴今天遲到了，下次注意時(shí)間掌控。首先有請(qǐng)張紅伙伴做活動(dòng)報(bào)告，時(shí)間一分鐘。 2個(gè)隨機(jī)拜訪，匯報(bào)完畢。昨天我們團(tuán)隊(duì) XX 伙伴簽成保單四件保費(fèi) 5280 元， XX 伙伴吉雅泰卡一張，掌聲恭喜。大家掌聲歡迎。這位客戶是通過(guò)朋友的轉(zhuǎn)介紹，見他之前我先進(jìn)行了電話約訪，通過(guò)問卷的填寫我發(fā)現(xiàn)他對(duì)醫(yī)療、意外方面的需求比較突出，并且也進(jìn)一步取得了他的再認(rèn)同，在進(jìn)行產(chǎn)品溝通時(shí)，客戶對(duì)于醫(yī)療投資的費(fèi)用方面有些異議，原因是其單位有社保醫(yī)療，針對(duì)于這個(gè)問題，我進(jìn)行了商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)從功用、保障目的、投資回報(bào)方式等不同方面進(jìn)行了分析比較，最終與他取得一致。 四、通關(guān)訓(xùn)練 今天到了銷售流程中接洽的通關(guān)訓(xùn)練，怎樣做好接洽呢，現(xiàn)在請(qǐng)大家和我一起拿起輔導(dǎo)手冊(cè)（或其他的通關(guān)內(nèi)容） ，大家先進(jìn)行接洽中前 5條話術(shù)的熟悉，每個(gè)人都必須通關(guān)。 現(xiàn)在看看伙伴們有哪些問題需要我們的經(jīng)理來(lái)幫助解決的？ XX：我有一位客戶多次接觸…… （主持）：好，提出了自己的疑難，其他伙伴還有沒有？如果大家暫時(shí)都沒有，就請(qǐng)我們 XX伙伴會(huì)后留一下跟戴敏經(jīng)理單獨(dú)交流。 （主管）：今天是 6 月 6 日，現(xiàn)在距離達(dá)標(biāo)日還有 9 天， XX 伙伴只差500 元；另外， XX 晉升組經(jīng)理，只差一個(gè)增員，希望兩位伙伴努力完成目標(biāo)。會(huì)后 XX 留一下?！?. 歡呼出發(fā) （主持）：現(xiàn)在我們來(lái)歡呼口號(hào)，請(qǐng)所有伙伴起立，今天歡呼的口號(hào)是：＂全員達(dá)標(biāo)，每人一單，加油，加油， YE?。?dāng)我說(shuō)：全體伙伴的時(shí)候，請(qǐng)大家跟我一起歡呼，全體伙伴！……… .. 謝謝大家，二次早會(huì)結(jié)束。 第四節(jié) 追蹤輔導(dǎo) 一、營(yíng)銷員工作日志的批閱 （一）批閱《營(yíng)銷員工作日志》的重 要性 通過(guò)對(duì)營(yíng)銷員工作日志的批閱能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化工具運(yùn)用的推廣，了解所轄人員的時(shí)間管理情況，掌控屬員每天（周、月、季）的活動(dòng)安排及計(jì)劃的制定情況，分析組員的目標(biāo)達(dá)成情況，并進(jìn)行評(píng)估。 （二）批閱的流程 首先要審閱組員的工作日志填寫是否符合要求，是否完整與詳細(xì)；其 次要審批組員的工作日志中計(jì)劃及安排是否合理，是否按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行；接著對(duì)其昨日工作情況進(jìn)行評(píng)估，是否達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，存在的優(yōu)點(diǎn)與不足；最后，要多些肯定與表?yè)P(yáng)；多些幫助與輔導(dǎo)。 工作日志每日批閱事項(xiàng)與指導(dǎo)要領(lǐng) : 欄目?jī)?nèi)容 欄目功能 異常狀況 反映問題 輔導(dǎo)要點(diǎn) 姓名 再訪的距離感，便于 主管的確認(rèn) 有姓無(wú)名 客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏 資料收集的技巧溝通、提問的技巧 電話 掌握行銷主動(dòng) 權(quán)，幫助時(shí)間的安排，便于主管的確認(rèn) 無(wú)電話 電話跨區(qū)域太大 客戶資料收集不齊全溝通技巧缺乏活動(dòng)安排不當(dāng) 資料收集的巧 溝通、提問的技巧區(qū)域拜訪的技巧 拜訪時(shí)間 檢測(cè)含金量，時(shí)間的安排合理性 不連貫性 某個(gè)時(shí)段太長(zhǎng) 活動(dòng)線路安排不當(dāng)，時(shí)間效率觀念不強(qiáng)，缺乏時(shí)間的掌控能力 區(qū)域拜訪的技巧，時(shí)間管理的技巧，時(shí)間掌控能力的提升 拜訪情況 自我銷售技巧總結(jié)及提升，便于主管了解銷售情況，找出問題解決問題 不填寫 太簡(jiǎn)單 不敢說(shuō)保險(xiǎn) 說(shuō)的太多、聽的太少說(shuō)話沒有重點(diǎn) 如何切入保險(xiǎn)話題 ， 傾聽的技巧，溝通的技巧 客戶等級(jí) 對(duì)客戶判斷能力提升，建立目標(biāo)市場(chǎng) 不填寫 經(jīng)驗(yàn)不足 拜訪量不足 提高拜訪量 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析 提升判斷能力 再訪時(shí)間 活動(dòng)的安排科學(xué)性，客戶拜訪的連貫性 不填寫 銜接不上 沒有主動(dòng)安排 安排無(wú)序性 二擇一約訪技巧，時(shí)間管理的技巧 新舊客戶 客戶來(lái)源分析，活動(dòng)的安排科學(xué)性，伙伴心態(tài)的反映 全新 全舊 新舊不平衡 不敢回訪 求成過(guò)急 回訪安排無(wú)序性 回訪的技巧 銷售流程的技巧 回訪的周期性 成果 一天工作總結(jié)檢測(cè)工作效率 不填寫 沒有做總結(jié) 良好習(xí)慣的重要性 （四 ）每周批閱事項(xiàng) 首先要檢查《周工作檢視表》各欄目是否填寫；接著要批 閱“原定目標(biāo)”、“實(shí)際達(dá)成”是否填寫，計(jì)劃目標(biāo)的可行性如何； “本周總結(jié)”是否全面、客觀地反映組員的一周工作狀 態(tài)；要批閱“下周計(jì)劃”是否與公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)相符合，下周計(jì)劃的可行；最后，要在“主管關(guān)懷”欄給予明確的評(píng)價(jià)和建議。 二、營(yíng)銷員工作日志填寫輔導(dǎo) （一） 問題之一：“太麻煩，占用時(shí)間，不填寫”。 其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來(lái)溝通填寫工作日志的必 要性； 再次：要在團(tuán)隊(duì)中樹立典型，通過(guò)成功的案例來(lái)激發(fā)工作的積極性 最后：從如何安排時(shí)間，如何有效、高效填寫工作日志的方法來(lái)輔導(dǎo)組 員填寫工作日志，進(jìn)而提高其積極性 （二） 問題之二：“填寫一段時(shí)間，新鮮過(guò)后，不再填寫。 （三） 問題之三：“操作一段時(shí)間后，業(yè)績(jī)沒有較 大改善，出現(xiàn)懷疑態(tài)度，不再填寫或應(yīng)付了事” 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時(shí)尋現(xiàn)組員存在的這類問題，并分析業(yè)績(jī)未出現(xiàn)大改善的原因 其次：主管要從提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技能：如商品說(shuō)明、拒絕處理、促成等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，提升簽單率，增加組員的信心 再次：主管可舉辦專家門診，邀請(qǐng)營(yíng)業(yè)單位內(nèi)的精英對(duì)組員進(jìn)行診 斷，并提出解決的方案，以達(dá)到提升技能的目的。 （四） 問題之四：虛假填寫 輔導(dǎo)方法 : 首先：主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)組員存在的這類問題，并分清原因：是不愿還是不會(huì) ； 其次：若是不會(huì)的組員要進(jìn)行一對(duì)一的填寫再輔導(dǎo) 再次：若是不愿的進(jìn)行再教育，可以通過(guò)個(gè)別溝通，若多次不改者可以在二早上進(jìn)行批評(píng)，以促進(jìn)其改進(jìn)。 （五） 問題之五：害怕主管利用屬員《活動(dòng)日志》竊取客戶資料。 其次：對(duì)下級(jí)主管出現(xiàn)的問題要嚴(yán)肅處理，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行教育。 最后：做好組 員工作日志的保密措施。 第五節(jié) 主管的 111 模式 一、主管 111 工作模式內(nèi)容 針對(duì) 營(yíng)銷員 每日 5－ 3－ 1 工作模式，即 5 個(gè)電話約訪， 3個(gè)面談、1 個(gè)促成拜訪、 1 個(gè)新增拜訪或 1 個(gè)增員拜訪，主管每日的工作模式為 1－ 1－ 1， 主管每天至少打 1 個(gè)電話給屬員的客戶對(duì)屬員的拜訪活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤，每天至少對(duì) 1個(gè)屬員進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)訓(xùn)練；每天至少打 1個(gè)電話給屬員對(duì)屬員拜訪活動(dòng)進(jìn)行追蹤 。 主管要明白電話追蹤過(guò)程中的流程 （ 1）主管在電話追蹤前先要確定所追蹤人員名單，并做好充分準(zhǔn)備，如組員電話、存在的問題、輔導(dǎo)的要點(diǎn)、要提出的工作要求等。 （ 3）從解決業(yè)務(wù)員問的角度了解組員當(dāng)日及近期的工作狀況，并幫助組員解決問題。 主管要明白電話追蹤要點(diǎn) （ 1）主管要詳細(xì)了 解被輔導(dǎo)者家庭狀況：包括家庭成員構(gòu)成、成員 的工作情況、組員家庭的重大紅白喜事。 (３ )主管在電話追過(guò)程中要保持良好的形體語(yǔ)言，保持積極向上的精神風(fēng) 貌。 （５）主管在電話追蹤最后要提出工作要求及目標(biāo)。通過(guò)電話回訪可以分析客戶的情況并了解伙伴的活動(dòng)狀況，比如：了解業(yè)務(wù)員活動(dòng)的質(zhì)量的好壞 。幫助業(yè)務(wù)員分析準(zhǔn)客戶的具體情況；為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造再次回訪的借口。 電話回訪的步驟及話術(shù) （ 1）主管在電話回訪前要做好充分的準(zhǔn)備 （ 2）首先要確認(rèn)今日回訪客戶人員名單及電話信息 ①其次在給準(zhǔn)客戶打電話之前與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分的溝通，事先讓業(yè)務(wù)員知道，并向業(yè)務(wù)員了解客戶的資料，確認(rèn)類型。 ②主管要了解業(yè)務(wù)員拜訪結(jié)束時(shí)的所做的最后動(dòng)作。 （ 3）電話回訪步驟 ①寒暄致意 例： * *先生（女士）您好，請(qǐng)問打擾到您了嗎？ 自我介紹 例：我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ***， ***是我的屬 員，我是他的主管。 ④具體說(shuō)明 例：我了解到您對(duì)我們的……有些疑問（很感興趣），是嗎？ 究竟是怎們回事呢？ （簡(jiǎn)要說(shuō)明） ⑤達(dá)成約訪 例： **先生（女士），我已經(jīng)基本了解了您的想法，我覺得您想得非常周到，為了給您提供更好 的服務(wù) ，我會(huì)讓我的伙伴 ***再次去拜訪您，為您作進(jìn)一步的說(shuō)明。 電話回訪的注意事項(xiàng) （ 1）所有的主管在回訪的過(guò)程中要使用標(biāo)準(zhǔn)動(dòng) 作及話術(shù)。 （ 6）主管在回訪時(shí)不要冒犯對(duì)方 ,特別是要注意客戶的宗教信仰 ,民俗習(xí)慣等 。 （ 8）主管在回訪時(shí)不可制造對(duì)立 ,若碰到這類情況 ,先要給予客戶充分的理解 ,并表示認(rèn)同 ,最后提出自己的看法 ,但不 能強(qiáng)加于客戶 。 （ 10）主管在回訪時(shí)不可語(yǔ)焉不詳 ,必須簡(jiǎn)單 ,按話術(shù)進(jìn)行 ,不占用客戶太多的時(shí)間 （ 11）主管 在回訪時(shí)不可咄咄逼人 ,要有親和力 ,拉近與客戶的距離，讓客戶消除防備心理 . （三）個(gè)別輔導(dǎo) 個(gè)別輔導(dǎo)目的 就是一對(duì)一通過(guò)各種有效的方式 ,傳遞你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、方法等信息 ,并幫助屬員分析問題和尋找辦法 ,發(fā)揮屬員潛能 ,以達(dá)到最佳表現(xiàn)的過(guò)程。 屬員感到挫折或迷惘時(shí) 。 屬員猶豫不決或一籌莫展時(shí) 。屬員表達(dá)了要改進(jìn)的愿望時(shí) 。屬員態(tài)度消極 ,影 響工作時(shí) 。屬員正在艱難地促成一張大額保單時(shí) ，這些都是組員要進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)的時(shí)候。 屬員不愿意接受輔導(dǎo) 。你與對(duì)方?jīng)]有相互尊重、信任的關(guān)糸； 屬員家中出現(xiàn)問題 時(shí) .以上 這些時(shí)機(jī)主管均不宜進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo) 。 （ 2）當(dāng)組員感到挫折或迷惘時(shí) ,主管要通過(guò)組員的心態(tài)調(diào)查整、積極引導(dǎo)組員面對(duì)挫折 ,樹立再次拜訪的信心。 （ 4）當(dāng)組員猶豫不決或一籌莫展時(shí)，主管要及時(shí)分析組員存在的困難，并分析問題，進(jìn)而解決問題。 （ 6）當(dāng)組員表達(dá)了要改進(jìn)的愿望時(shí)，主管首先要給予表?yè)P(yáng)和肯定，并為組員提供相應(yīng)的行動(dòng)支持。 （ 8）當(dāng)組員態(tài)度消極 ,影響工作時(shí)，主管要及時(shí)分析原因，提出批評(píng)，明確主管的態(tài)度，對(duì)組員提出相關(guān)的要求。 （ 10）當(dāng)組員正在艱難地促成一張大額保單時(shí)，要通過(guò)協(xié)助陪訪的形 式，幫助組員促成。 個(gè)別輔導(dǎo)技巧 主管在個(gè)別輔導(dǎo)時(shí)要注意輔導(dǎo)技巧： （ 1） 主管要多聆聽組員的心聲，這時(shí)要多留心對(duì)方和理解對(duì)方，切記不要心不在焉、與組員爭(zhēng)辯 批評(píng)組員的價(jià)值觀，也不能過(guò)早的 對(duì)事對(duì)人 下結(jié)論。 （ 3）主管要多提供些正面有效的反饋信息，例如： 多多表?yè)P(yáng)屬員優(yōu)點(diǎn)；感謝屬員所付出的努力；最后提供有效的解決方法 （ 4）主管要對(duì)本次個(gè)別輔導(dǎo)工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，記錄組員的最后表現(xiàn)及本次個(gè)別輔導(dǎo)的效果，以便下次改進(jìn)。主管在個(gè)別輔導(dǎo)工作中要注意哪些事是不做的，例如：在個(gè)別輔導(dǎo)中切記 不說(shuō)大話、不說(shuō) 廢話 、不說(shuō)臟 話、不說(shuō)假話、不說(shuō)閑話、不說(shuō)氣話 。主管在個(gè)別輔導(dǎo)工作中一定要做的事。這樣才能使主管個(gè)別輔導(dǎo)進(jìn)行更有效。 第七節(jié) 填寫主管 經(jīng)營(yíng) 志 一、晚上對(duì)當(dāng)日的工作情況進(jìn)行總結(jié)，并填寫主管 經(jīng)營(yíng)日志 二、要對(duì)自已的 經(jīng)營(yíng)日志歸檔 保存 三、 經(jīng)營(yíng) 日志的填寫及自我檢測(cè) 電話回訪 （ 1）相同對(duì)象重復(fù)出現(xiàn)、姓名不全 反映 問題：資料收集不準(zhǔn)確、計(jì)劃不足 自我檢測(cè) ：如何確定回訪對(duì)象、養(yǎng)成提前計(jì)劃的習(xí)慣、確立主管威信從業(yè)務(wù)員處獲取準(zhǔn)確資料 （ 2）過(guò)程記錄簡(jiǎn)單或不填 反映問題：電話溝通技巧不足、溝通重點(diǎn)不明晰 自我檢測(cè) ：電話回訪技巧加強(qiáng)、準(zhǔn)備要充分 電話追蹤 （ 1）伙伴姓名重復(fù)出現(xiàn)或部分伙伴長(zhǎng)期未追蹤 反映問題：批閱時(shí)重點(diǎn)追蹤人員確定不明、電話追蹤計(jì)劃性不強(qiáng) 自我檢測(cè) ：如何通過(guò)確立追蹤人員進(jìn)行輔導(dǎo)，加強(qiáng)電話追蹤的計(jì)劃 性 （ 2） 過(guò)程記錄簡(jiǎn)單或不