【正文】 束。 （五） 問題之五：害怕主管利用屬員《活動日志》竊取客戶資料。 （５）主管在電話追蹤最后要提出工作要求及目標(biāo)。 （ 6）主管在回訪時不要冒犯對方 ,特別是要注意客戶的宗教信仰 ,民俗習(xí)慣等 。 屬員不愿意接受輔導(dǎo) 。 （ 3）主管要多提供些正面有效的反饋信息，例如： 多多表揚屬員優(yōu)點；感謝屬員所付出的努力；最后提供有效的解決方法 （ 4）主管要對本次個別輔導(dǎo)工作進行總結(jié)評估，記錄組員的最后表現(xiàn)及本次個別輔導(dǎo)的效果，以便下次改進。 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報主持人可作適當(dāng)點評， 多鼓勵；匯報成書面材料，匯報后交團隊備案。 附件二 : 團隊年組織經(jīng)營計劃表 月份 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 期初 期末 期初 期末 目標(biāo) 實際 增員 率 控制目標(biāo) 實際 脫落 率 1 2 3 一季度合計 4 5 6 二季度合計 7 8 9 三季度合計 10 11 12 四季度合計 全年合計 填表說明： 本表由主管填寫； 在年、季、月初填寫； 增員率 %；（實際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實際脫落人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達到基本法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 附件 二 : 團隊周經(jīng)營追蹤表 年 月第 周 姓名 新單保費 保單件數(shù) 短險保費 組員FYC 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 新增準(zhǔn)增員數(shù)量 準(zhǔn)增員對象面談數(shù)量 入司增員數(shù)量 備注 本月合計 填表說明： 本表由主管填寫； 本表每日更新； 新增準(zhǔn)客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險指卡折業(yè)務(wù) +附加險； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 第四節(jié)： 團隊 KPI 指標(biāo)的分析 主管通過對團隊 KPI 指標(biāo)的分析 ,不斷改善團隊經(jīng)營績效，保持團隊競爭優(yōu)勢，以便團隊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。更讓人人身上有目標(biāo)，人人勇?lián)厝巍? 三、責(zé)任細分 團隊主管要將年度工作計劃細分到每個組員的身上，讓人人身上有目標(biāo)，人人勇?lián)?任。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團隊月目標(biāo)任務(wù)及隊伍發(fā)展情況進 行；形成書面材料或 PPT。 （ 10）當(dāng)組員正在艱難地促成一張大額保單時，要通過協(xié)助陪訪的形 式，幫助組員促成。屬員態(tài)度消極 ,影 響工作時 。 ④具體說明 例：我了解到您對我們的……有些疑問（很感興趣），是嗎？ 究竟是怎們回事呢？ （簡要說明） ⑤達成約訪 例： **先生（女士），我已經(jīng)基本了解了您的想法，我覺得您想得非常周到，為了給您提供更好 的服務(wù) ，我會讓我的伙伴 ***再次去拜訪您，為您作進一步的說明。 主管要明白電話追蹤要點 （ 1）主管要詳細了 解被輔導(dǎo)者家庭狀況：包括家庭成員構(gòu)成、成員 的工作情況、組員家庭的重大紅白喜事。 （三） 問題之三：“操作一段時間后，業(yè)績沒有較 大改善，出現(xiàn)懷疑態(tài)度，不再填寫或應(yīng)付了事” 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時尋現(xiàn)組員存在的這類問題，并分析業(yè)績未出現(xiàn)大改善的原因 其次：主管要從提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技能：如商品說明、拒絕處理、促成等方面進行輔導(dǎo)，提升簽單率，增加組員的信心 再次：主管可舉辦專家門診，邀請營業(yè)單位內(nèi)的精英對組員進行診 斷，并提出解決的方案，以達到提升技能的目的。 （主管）：今天是 6 月 6 日，現(xiàn)在距離達標(biāo)日還有 9 天， XX 伙伴只差500 元；另外， XX 晉升組經(jīng)理，只差一個增員，希望兩位伙伴努力完成目標(biāo)。首先我們看一下出勤情況，除 XX伙伴今日事假未到外，特別友情提醒我們 XX伙伴今天遲到了，下次注意時間掌控。 督促所有營銷員填寫，養(yǎng)成工作習(xí)慣。 六、部經(jīng)理的職責(zé)： （一）履行分部經(jīng)理的各項職責(zé)； （二）制定所轄銷售團隊的中長期規(guī)劃，落實公司各項經(jīng)營指標(biāo)，策劃所轄各營銷分部的業(yè)務(wù)推動活動； （三） 建立與維護所在區(qū)域的公共關(guān)系。 重在落實 當(dāng)日工作提醒及安排 職場負責(zé)人對當(dāng)日及近階段工作計劃、措施宣講落實，對重點工作再提示。 政令宣達（備選） 灌輸公司經(jīng)營理念，宣導(dǎo)公司經(jīng)營方針與政策；明確并強調(diào)工作目標(biāo)與內(nèi)容；頒布團隊重大舉措或調(diào)整；團隊觀念樹立、文化建設(shè)強化；業(yè)務(wù)推動等 組訓(xùn)事前和職場負責(zé)人充分溝通；宣達與分析、引導(dǎo)相結(jié)合；時間掌控?！? 二、業(yè)績講評 今天是 6月 6日，今天是一個好的開始，通常這樣吉祥的日子都是我們促成保險單的好時機，請各位伙伴在計劃拜訪行程當(dāng)中多增加促成的對象。 請大家把活動日志填寫完交到我這里來。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要出臺團隊內(nèi)部的批閱考核制度，約束自身的行為，并嚴(yán)格遵守。 （二）電話回訪 主管要明白電話回訪的目的 主管在業(yè)務(wù)員拜訪遇到一定的問題之后，致電準(zhǔn)客戶，通過電話從公司的角度進一步了 解情況，幫助伙伴訂立再訪時間。 （ 7）主管在回訪時不要隨便開玩笑 ,保持專業(yè)的水準(zhǔn) ,注重回訪的嚴(yán)肅性 。 你對情況感到憤怒 。 （ 5）觀察屬員最后表現(xiàn) （ 6）總計評估輔導(dǎo)效果 個別輔導(dǎo)注意事項 （ 1） 不做的事。 月度績效分析 組訓(xùn) 對本月團隊主要 KPI 指標(biāo)及相關(guān)排名情況結(jié)合月度或階段業(yè)務(wù)推動做分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點及存在的不足，提出建設(shè)性建議。 第二節(jié) 月度計劃 團隊月度工作計劃是對年度工作計劃的細分，更是與公司當(dāng)前經(jīng)營主題相結(jié)合的具體工作細分，是主管落實目標(biāo)管理，經(jīng)營團隊的 重要依據(jù) ，月度計劃的制定要遵循以下步驟： 一、確定目標(biāo) 團隊主管要根據(jù)團隊年度工作目標(biāo)，制定本月工作目標(biāo)并切實結(jié)合本月營業(yè)單位的經(jīng)營主題，進而確認本周工作目標(biāo)及具體措施。 一、團隊的 KPI 主要指標(biāo) 有 （一） 業(yè)績指標(biāo)： 新單期交保費：報告期內(nèi)保單第一年度期交保費之和 首年度傭金（ FYC）：首年度保費 *首年度傭金比例 （二） 人力指標(biāo) 期初人力：報告期第一個工作日合同有效個人代理人人數(shù) 期末人力：報告期最后一個工作日合同有效個人代理人人數(shù) 有效人力：報告期季度 FYC達到 的個人代理人人數(shù) 增員人數(shù)：報告期內(nèi)新增個人代理人人數(shù) 脫落人數(shù)：報告期內(nèi)離司個人代理人人數(shù) 新人三轉(zhuǎn)率：新入司人員在三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 三、責(zé)任細分 團隊主管要將周工作目標(biāo)細分到每個組員的身上，并協(xié)助 組員制定更高的工作目標(biāo)。 二、充分溝通 主管要將團隊年度經(jīng)營計劃與組員進行溝通，并將年度工作計劃細分到每季、每月，做到團隊組員人人知曉上下一心。 主管輔導(dǎo)分享 分享主管 對增員情況、一對一輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進行經(jīng)驗分享，職場負責(zé)人進行總結(jié) 事 前選中人員，假如沒有分享人員，則可以由職場負責(zé)人及組訓(xùn)進行如何輔導(dǎo)屬員的培訓(xùn) 下周早會行事歷確定 主管 分析市縣公司提出下發(fā)的行事歷，根據(jù)早會功能小組提出的早會行事歷，對行事歷進行完善和確認 根據(jù)每周經(jīng)營重點，結(jié)合省、市公司下發(fā)的專題進行完善和確認 重點宣導(dǎo) 職場負責(zé)人 本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮點與不足、表揚與鼓勵、鞭策與督促；下周工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下周工作重點、措施安排與行事歷溝通。 （ 9） 當(dāng)組 員請你給予建議、幫助和支持時，主管要欣然接受，并精心輔導(dǎo)，并立即反饋，給予幫助。 屬員表現(xiàn)低于一般要求時 。 ②介紹伙伴 例：今天上午我的伙伴 ***去您那里進行了拜訪是嗎？（如客戶否定，解釋為自己搞錯了） ***是我部門最優(yōu)秀的同事，最近我們公司開發(fā)了一套非常好的家庭投資理財工具，我們要求每位同事要把這套工具介紹給 5位平時幫助我們最多，最 優(yōu)秀的客戶，所以他去拜訪了您，回來之后他向我講您是在 **方面非常成功的人士，而且經(jīng)常給他幫助，我為他能認識您這樣的人而感到驕傲！ ③說明意圖 例：我打電話給您是想了解一下我的伙伴 ***為您提供的服務(wù)是否滿意，同時我想知道您對 我們的服務(wù) 還有什么建議？我會把這些問題反饋給 ***，以便他能夠繼續(xù)為您提供更好的服務(wù)。 （ 4）從肯定或鼓勵的角度對組員提出新的期許，并布置近期工作。 輔導(dǎo)方法： 首先：主管要及時發(fā)現(xiàn)組員存在的這類問題，并進行一對一的溝通，要從工作習(xí)慣的養(yǎng)成對工作的重要性進行教育、輔導(dǎo)； 其次：要從基本法及相關(guān)的制度的角度，來溝通填寫工作日志的必要性； 再次：主管可以在團隊內(nèi)容開展階段性“工作日志”競賽評比，樹立典型激發(fā)組員的填寫積極性 最后：安排一貫堅持填寫“工作日志”人員分享，分享堅持填寫工作日志對其日常工作的幫助及 直接利益體現(xiàn)。 六、重點事項提醒 （主持）：下面有請我們的經(jīng)理（主管）進行工作安排及提示。 附件 一 ： 二次早會需求分析表 附件 二 ： 二次早會準(zhǔn)備表 附件 三 ： 二次早會觀察表 附件 四 ： 二次早會范例 附件一： 二次早會需求分析表 二次早會需求分析表（范例） 項目 內(nèi)容 選擇 項目 內(nèi)容 選擇 公司內(nèi)部知識類 產(chǎn)品組合 銷售技巧類 目標(biāo)與計劃 少兒險知識 主顧開拓與轉(zhuǎn)型 分紅險知識 接觸前準(zhǔn)備 健康險知識 約訪 養(yǎng)老險知識 面談與需 求分析 重大疾病險知識 說明 投連險知識 如何第二次拜訪 續(xù)期知識 拒絕處理 投保規(guī)則知識 邀約促成 公司制度 售后服務(wù) 公司策略與動態(tài) 展業(yè)工具的使用 行業(yè)知識類 同業(yè)險種知識 增員技巧類 增員前準(zhǔn)備 同業(yè)信息 增員開拓 投資理財知識 增員點分析 金融知識 增員面談 健康保健知識 增員邀約促成 大病與防范知識 增員工具的使用 心態(tài)類 生涯 規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展 管理技能類 二次早會 公司認可與行業(yè)信心 銷售輔導(dǎo) 自我認識與評估 增員輔導(dǎo) 人生價值觀與社會規(guī)則 訓(xùn)練 收入的渴望與拜訪激情 溝通 拓展訓(xùn)練 陪同展業(yè) 成長訓(xùn)練 功能組運做 個人信心增加 時間管理 附件二： 二早準(zhǔn)備表 時間 項目 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 備注 敬業(yè)時間 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 業(yè)績講評 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 心得分享 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排 通關(guān)訓(xùn)練 負責(zé)人確定 內(nèi)容安排