【正文】 填 反映問題：不知如何與屬員電話溝通、電話追蹤重點不明確、電話追蹤技巧不足 自我檢 測 ：電話追蹤技巧、話術(shù)的再學(xué)習 個別輔導(dǎo) （ 1）對象：該輔導(dǎo)的沒輔導(dǎo)、或一個對象重復(fù)輔導(dǎo)多次 反映問題 :輔導(dǎo)對象找尋不準、未充分利用活動日志批閱確定輔導(dǎo)對象 自我檢測 :如何批閱活動日志、輔導(dǎo)對象確定的方法輔導(dǎo) （ 2）過程記錄：不明或不填 反映問題：不知如何輔導(dǎo)、從何輔導(dǎo)、怎么輔導(dǎo)或輔導(dǎo)要點不是屬員所需要的 自我檢測 ：重溫主管培訓(xùn)的相關(guān)輔導(dǎo)的知識 第 八節(jié) 參加周經(jīng)營總結(jié)會和月經(jīng)營總結(jié)會 一、周經(jīng)營總結(jié)會 主管要根據(jù)周經(jīng)營總結(jié)會的相關(guān)要求，準備會議相關(guān)的團隊數(shù)據(jù)，并于會議開始時準時參加 在周經(jīng)營 總結(jié)會時主管要匯報 本周團隊業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括業(yè)績、人力發(fā)展、訪量、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況； 主管要對團隊本周做的比較好的方面進行總結(jié)及經(jīng)驗分享； 主管要提出對本周業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2 個）及難點； 主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下周工作計劃 二、 周經(jīng)營總結(jié)會 會議流程及運作要領(lǐng) 周經(jīng)營總結(jié)會流程及操作要領(lǐng) 流程 主講人 內(nèi)容 操作要領(lǐng) 參會人員出勤 組訓(xùn) 對參會人員進行參會點名 公平公正、做好記錄 各主管一周工作匯報 組經(jīng)理 /分處經(jīng)理 本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要 包括三卡一志的使用檢查、拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本周做的比較好的方面；影響本周業(yè)務(wù)的主要問題（ 1— 2 個）及相關(guān)解決措施；下周工作打算 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；匯報材料準備；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報，主持人可作適當點評，多鼓勵。 周目標計劃追蹤重點點評 職場負責人 對通報的數(shù)據(jù)進行點評，簡要提出要求 簡單點評，說中要害，鼓勵為主 月中主管收入輔導(dǎo)（每月中旬一次） 組訓(xùn) 根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對月中主管收入情況進行追蹤和分析，并確定下半月重點追蹤目標 此流程為在月中的周經(jīng)營總結(jié)會，重點為確認追蹤對象。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團隊月目標任務(wù)及隊伍發(fā)展情況進 行；形成書面材料或 PPT。 在月經(jīng)營總結(jié)會時主管要匯報 本月團隊業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括拜訪、準客戶積累、屬員技能及陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況； 主管要對團隊本月做的比較好的方面進 行總結(jié)及經(jīng)驗分享； 主管要提出本月經(jīng)營過程中存在主要問題及難點 ； 主管要提出對相關(guān)問題的解決措施及下月工作計劃。 提前通知，做好溝通，對重點發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言時間作出要求；對每組匯報主持人可作適當點評， 多鼓勵；匯報成書面材料，匯報后交團隊備案。 提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計整理，結(jié)合實際進行分析，盡量做到客觀、公正，不主觀臆斷，憑數(shù)字說話；形成書面材料或 PPT。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題， 結(jié)合團隊年、季目標任務(wù)及隊伍發(fā)展進行；形成書面材料或 PPT。 由職場負責人或組訓(xùn)邀請；提前擬定講話提綱并匯報、溝通，提出支援請求；會前做宣導(dǎo)，引起重視。主管還要積極組織組員參加以上活動并配合相關(guān)的工作。年度計劃的制定要遵循以下步驟： 一、明確目標 團隊主管要根據(jù)上級營業(yè)單位下達的年度任務(wù)，并切實結(jié)合本團隊的實際經(jīng)營情況，進而確定年度工作計劃。 三、責任細分 團隊主管要將年度工作計劃細分到每個組員的身上，讓人人身上有目標，人人勇?lián)?任。 五、記錄歸檔 主管要在全年結(jié)束時對全年的計劃方案進行 總結(jié)歸檔， 并制定下一年度的工作計劃。 附件二 : 團隊年組織經(jīng)營計劃表 月份 人數(shù) 有效人力 增員 脫落 期初 期末 期初 期末 目標 實際 增員 率 控制目標 實際 脫落 率 1 2 3 一季度合計 4 5 6 二季度合計 7 8 9 三季度合計 10 11 12 四季度合計 全年合計 填表說明： 本表由主管填寫； 在年、季、月初填寫； 增員率 %；（實際增員人數(shù) /期初人力） %； 脫落率 %：（實際脫落人數(shù) /期初人力） %； 有效人力是指達到基本法設(shè)定標準的人數(shù)。 二、充分溝通 主管要將團隊月度經(jīng)營計劃與組員進行溝通，將月度工作計劃細分到每周，做到團隊組員人人 知曉上下一 心。 四、總結(jié)評估 每月要對年度目標進行評估總結(jié)，并及時的給予修正，對好的做法給予繼承，對不足的地方提出改進方案。 附件 一 ：團隊月度業(yè)績經(jīng)營計劃表 附件 二 ：團隊月度組織經(jīng)營計劃表 附件一 : 團隊月度業(yè)績經(jīng)營計劃表 單位 ：萬元 年 月 日 日期 首年期繳（十年） 五－九年 期繳 短險保費 本月經(jīng)營重點 上月團隊業(yè)績情況 目標 實際 達成率 目標 實際 達成 率 目標 實際 達成率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 本月合計 本月成功點 本月不足點 有待改進地方 需要加強地方 填表人： 填表說明： 本表由主管填寫； 在月初填寫； 達成率：（實際 /目標） %； 本月經(jīng)營重點：根據(jù) 公司階段經(jīng)營重點來確定 短險指卡折式業(yè)務(wù) +附加險。 第三節(jié) 周計劃 周計劃是具體落實到組員訪量的細劃計劃，團隊主管要依據(jù)月度計劃的目標結(jié)合營業(yè)單位當月的工作重點，從而制定的周計劃目標及具體的操作措施。 二、充分溝通 主管要將團隊周經(jīng)營計劃與組員進行溝通，做到團隊組員 人人知曉上下一心。更讓人人身上有目標，人人勇?lián)厝巍? 五、記錄歸檔 主管對周經(jīng)營總結(jié)會要進行記錄并歸檔，以便做后期的輔導(dǎo)與修正，并同時制定下周工作計劃。 附件 二 : 團隊周經(jīng)營追蹤表 年 月第 周 姓名 新單保費 保單件數(shù) 短險保費 組員FYC 新增準客戶數(shù)量 面訪數(shù)量 新增客戶數(shù) 新增準增員數(shù)量 準增員對象面談數(shù)量 入司增員數(shù)量 備注 本月合計 填表說明： 本表由主管填寫； 本表每日更新； 新增準客戶數(shù)量：新拜訪過，并取得客戶資料，有可能簽單的客戶數(shù)量； 短險指卡折業(yè)務(wù) +附加險； 新增客戶數(shù)：簽單的新客戶數(shù)量，有別于老客戶； 第四節(jié)： 團隊 KPI 指標的分析 主管通過對團隊 KPI 指標的分析 ,不斷改善團隊經(jīng)營績效，保持團隊競爭優(yōu)勢，以便團隊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 新人六轉(zhuǎn)率：新入司人員在六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)與同期新入司人員的比率。 二、 團隊 KPI 指標改善 表一、 團團 隊隊 KPI 體體 現(xiàn)現(xiàn) 及及 改改 善善 表表 KPI 指標類別 體現(xiàn)內(nèi)容 改善注意點 人均 FYC 營銷隊伍管理的核心指標 隊伍的戰(zhàn)斗力 隊伍的穩(wěn)定性 隊伍的綜合素質(zhì) 注意單件保單保費的均態(tài)分布（單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。 保持合理人力增長率應(yīng)注意： 增員與選才 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn) 制度（政策）引導(dǎo) —— 考核 增員方式創(chuàng)新 —— 區(qū)域增員、細分市場增員 舉績率 營銷隊伍管理的監(jiān)控指隊伍的士氣 隊伍的活動量 注意舉績率的周期性波動 提高和維持舉績率應(yīng)注意： 標 業(yè)績提升的平臺 活動量管理 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 —— 企劃（激勵案） 無業(yè)績?nèi)藛T清理 —— 考核與淘汰 期交率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 業(yè)務(wù)導(dǎo)向 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持期交率應(yīng)注意： 險種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn) 政策引導(dǎo) —— 考核 保單持續(xù)率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 服務(wù)質(zhì)量 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意： 客戶定著 —— 培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì) 客服系統(tǒng)建立 表二、團隊 KPI 分析與改善措施速查 表 問題 分析原因 改善措施 增 員 率 偏 低 增員活動量不足 （ 1）意愿： ①不了解增員利益及晉升利益 ②增員創(chuàng)傷 ③輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ①與增員有關(guān)的技能不足 ②輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習慣沒有養(yǎng)成 方法： （ 1）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸；不增員，即死亡 —— 增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈； （ 2）運用基本法 —— 增員利益、晉升利益，高效率，高報酬 （ 3）熟悉 各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓(xùn)練使技能得以提升 （ 4）運用各項選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進行增員 （ 5）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè)務(wù)員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計劃 （ 6）擬定年度人力發(fā)展計劃及晉升目標乃至行業(yè)職涯規(guī)劃 （ 7）改善職場布置，塑造團隊積極向上的文化氛圍，提升工作士氣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氛圍差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏在職訓(xùn)練 （ 8）提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率 （ 9）提升人均績效，追求團隊榮譽 （ 10）利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 規(guī)劃、設(shè)定每月（ 季）增員目標時應(yīng)考慮的因素： （ 1）代理人考試時間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫 落 率 較 高 增員話術(shù)不實 甄選標準未落實執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足—— 缺乏市場 新人本身工作習慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 出勤管理、過程管控不足 早會經(jīng)營，二次早會散漫 1 增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 改善增員，甄選流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員來源人才庫 （ 3）運用選擇工具、流程，設(shè)定