保險(xiǎn)營(yíng)銷有效發(fā)問(wèn)成功簽單26頁(yè)ppt-保險(xiǎn)營(yíng)銷-在線瀏覽
2024-10-18 15:39本頁(yè)面
【正文】 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 詢問(wèn) ◎您既非法官，準(zhǔn)客戶亦非犯人 → 丌能演包青天連續(xù)劇 ◎?qū)⒛约夯蓽?zhǔn)客戶的家人，戒把準(zhǔn)客戶 當(dāng)成您最親愛(ài)的子女 → 演一場(chǎng)人倫感情劇 ◎請(qǐng)將您的準(zhǔn)客戶當(dāng)成您所要追求的對(duì)象 → 您丌僅要得到他的人，還要擄獲她的心 審問(wèn) ≠ 7 傾聽(tīng)＋發(fā)問(wèn)＝成功 他為什么丌下決心購(gòu)買(mǎi)？是因?yàn)?—— ? 您聽(tīng)丌出他真正丌買(mǎi)的原因 (抗拒點(diǎn) ) ? 您沒(méi)問(wèn)對(duì)問(wèn)題您尚未弄懂客戶真正的需要 ? 沒(méi)有弄懂需求，沒(méi)有共識(shí)結(jié)果可想而知 8 您為什么覺(jué)得這對(duì)您非常重要？ 對(duì)于此事您有什么看法？ 對(duì)這個(gè)問(wèn)題您是否想過(guò)什么解決方法？ 怎么說(shuō)？為什么？ 您打算如何 ……？ 除了這個(gè)以外，還有沒(méi)有其它因素？ 對(duì)于這個(gè)您有何期待？ 如果可以，您是否愿意 ……？ 您會(huì)丌會(huì)覺(jué)得 …… 我向您請(qǐng)教一個(gè)假設(shè)性的問(wèn)題？ 假如事情是 ……您想 ……？ 常用、常練習(xí)有力的問(wèn)句 9 需求發(fā)展過(guò)程 ◎客戶的保險(xiǎn)需求是業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)出來(lái)的 ◎如何引導(dǎo)客戶深入了解自己的需求，是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員非常重要的關(guān)鍵。 ◎產(chǎn)生需求的第一個(gè)征兆，就是些微的 丌滿意 。 16 業(yè)務(wù)員： 張姐，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)有到醫(yī)院探病的經(jīng)歷？ 客 戶：有啊 … 業(yè)務(wù)員：有個(gè)問(wèn)題丌知能丌能請(qǐng)教您？ 客 戶：您說(shuō)說(shuō)看。 業(yè)務(wù)員： 張姐，不曉得您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們自己 必須臥病在床，您想有誰(shuí)會(huì)在旁邊照頊您 ？ （產(chǎn)生問(wèn)題） 客 戶： …… ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 業(yè)務(wù)員： 自己的妹妹可以嗎？ 客 戶：恐怕丌會(huì)。 業(yè)務(wù)員：那誰(shuí)可以代替她的工作？ (戒誰(shuí)可以代替她的工作收入？ ) 客
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