現(xiàn)代市場營銷學(xué)(ppt43)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-16 10:18本頁面
【正文】 全能皂至洗手、洗臉、洗頭、洗澡、洗衣皂 ? 誰？由細(xì)分市場至目標(biāo)市場營銷階段 例如由全能型洗衣機(jī)至女士用洗發(fā)水 ? 誰的什么需要？有目標(biāo)市場營銷至市場定位 階段 例如海飛絲去頭屑，潘婷滋養(yǎng)頭發(fā)，飄柔使頭發(fā)柔順 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 三、三步市場定位法 找位（ who）： 定位（ what）： 到位（ how） 目標(biāo)市場 滿足利益 組合措施 確定細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行細(xì)分 分析每一個(gè)細(xì)分市場 評估每一個(gè)細(xì)分市場的吸引力 選擇一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場 確定細(xì)分目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分 確定滿足目標(biāo)顧客的利益點(diǎn) 確定市場競爭地位 通過產(chǎn)品手段到位 通過銷售手段到位 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 四、市場定位的意義 一個(gè)企業(yè)，一種產(chǎn)品或服務(wù)，不能滿足所有人的所有需要，也不能滿足一部分人的所有需要，也不能滿足所有人的一般需要，只能滿足一部分人一部分需要。 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 五、細(xì)分組織市場的基礎(chǔ) （一）地理標(biāo)準(zhǔn) 國界、區(qū)域、城鄉(xiāng)、氣候等 （二）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 紡織、服裝、零售、醫(yī)療、機(jī)械等 （三）規(guī)模標(biāo)準(zhǔn) 大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等 （四）購買行為 追求利益、重視價(jià)格、關(guān)注服務(wù) 返 回 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 六、細(xì)分全部市場的標(biāo)準(zhǔn) 顧客分布空間 全球、全國、北 京、清華園 顧客的行為特征， 買什么，什么時(shí)間買，在什么地方買，買多少，為什么買等 顧客的心理特征 個(gè)性、等級意識、態(tài)度、可覺察的風(fēng)險(xiǎn)等 顧客人口特征 年齡、性別、婚姻、家庭、職業(yè)、收入、教育、民族 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 七、市場細(xì)分的有效性 可測量性 measurable 大規(guī)模性 substanaial 可接近性 accessible 可區(qū)別性 differential 可操作性 actionable 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 八、選擇目標(biāo)市場 ? 評估細(xì)分市場 選擇細(xì)分市場 差異性營銷：選擇幾 合適的規(guī)模和良好的前景 個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市 具有盈利優(yōu)勢 場子。 制定一個(gè)營銷組合策略 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 九、美國赫爾斯百貨商店的目標(biāo)顧客 ? 女性： 80%顧客是女性。 ? 已婚， 65%的女性顧客已結(jié)婚。 ? 孩子較小，孩子在 6歲以下的占 32%。 ? 15000— 21000美元的占 25%， 21000— 30000美元的占 26%，30000美元的占 22%。 ? 就近購物， 50%的顧客到離家 5英里的商店購物。 ? 抱怨的顧客比不抱怨的顧客更有可能再光顧。 ? 不滿意的顧客會把他的經(jīng)歷告訴 10— 20人。 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 五、有效解決顧客抱怨的方法 ? 員工的雇傭標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)計(jì)劃。 ? 清除顧客抱怨解決的障礙。 鑫苑管理學(xué)院 與您共同進(jìn)步 六、小天鵝服務(wù) 5 — 1雙鞋，上門服務(wù)自帶專用鞋。服務(wù)后一句話：今后有問題，我們隨時(shí)聽候您的召喚。 — 4不準(zhǔn)，不準(zhǔn)頂撞用戶，不準(zhǔn)吃喝用戶，不準(zhǔn)拿用戶禮品，不準(zhǔn)亂收費(fèi)。 鑫苑管理學(xué)院 與您共同
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