銀鷺食品營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)診斷分析報(bào)告(43頁(yè))-食品飲料-在線瀏覽
2024-10-15 21:57本頁(yè)面
【正文】 考慮的基本上都是銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，而如利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等都沒(méi)有系統(tǒng)地考慮，這樣就造成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)很單一，即便達(dá)成了目標(biāo)銷(xiāo)量，也是以犧牲了利潤(rùn)和品牌價(jià)值為代價(jià)的 整個(gè)策劃部、推廣部、品牌部在品牌推廣、策劃方案、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度都不滿足快速消費(fèi)品市場(chǎng)的要求；即便如此人員也大量欠缺，造成市場(chǎng)方案實(shí)施困難 ?部門(mén)間的工作 ?銜接 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)劃分成四個(gè)部分，每個(gè)部門(mén)工作銜接有空白，彼此的功能定位不明確，造成市場(chǎng)銷(xiāo)售管理的混亂 25 銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)作中的缺陷 ?銷(xiāo)售人員流動(dòng)率（ 辭職、提升、調(diào)動(dòng) ）太高，危害市場(chǎng)的穩(wěn)定和對(duì)市場(chǎng)的控制 ?銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)作 ?中的問(wèn)題 ?在全國(guó)設(shè)立大量辦事處，但實(shí)質(zhì)的操作沒(méi)有根本性的改變 ?銷(xiāo)售部門(mén)直線上下級(jí)之間缺乏管理權(quán)利，尤其是對(duì)薪酬的考核，使得管理困難，靠個(gè)人魅力維持 ?整體管理水平有限，雖然從外部引進(jìn)大量的人員，但適合程度和真實(shí)的能力與實(shí)際需要差距很大 ?缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)和管理（ 產(chǎn)品品類(lèi)銷(xiāo)售、沖貨、新品開(kāi)發(fā)、客戶管理 ） ?過(guò)于追求短期的業(yè)績(jī)指標(biāo)，缺乏 對(duì)未來(lái)的整體計(jì)劃 ?對(duì)公司的政策的執(zhí)行力度不夠，就市場(chǎng)方案缺乏與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通 ?缺乏全國(guó)范圍的統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一指導(dǎo)，各自自我運(yùn)作，雖然可以培養(yǎng)能力，但不是目前所需要的 26 銷(xiāo)售部門(mén)運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 ? 追求銷(xiāo)量最大化 ? 缺乏對(duì)辦事處職能的明確 ? 經(jīng)營(yíng)模式的限制 ? 分銷(xiāo)深度不夠 ? 依賴(lài)大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式 ? 組織結(jié)構(gòu) 在這種模式下，銷(xiāo)售人員的一切行為都是為了提高銷(xiāo)量，他們不可能將精力放在對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)管理上，他們只會(huì)全力去賣(mài)能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，而不會(huì)去考慮利潤(rùn)、新產(chǎn)品成功率等重要因素 忽視了賦予辦事處的產(chǎn)品管理職能，其后果就是總部的產(chǎn)品政策在辦事處層面無(wú)法執(zhí)行到位，辦事處只忙著完成總銷(xiāo)量，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展卻無(wú)法兼顧 目前經(jīng)銷(xiāo)模式太多，公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)，各個(gè)區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作，加上人員流動(dòng)，市場(chǎng)操作混亂 銷(xiāo)售部門(mén)希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠不斷將其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的目的，但風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商所不愿承擔(dān)的，所以依靠經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作面臨分銷(xiāo)重心較高、分銷(xiāo)深度不夠的局面，這就說(shuō)明廠家對(duì)渠道的管理還比較欠缺 主要表現(xiàn)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類(lèi)渠道，如批發(fā)市場(chǎng)、超市、食雜店、餐飲市場(chǎng)以及團(tuán)購(gòu)渠道等，希望能夠依靠一家經(jīng)銷(xiāo)商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷(xiāo)成本的利用率，但實(shí)際上卻造成分銷(xiāo)渠道的效率降低 組織結(jié)構(gòu)層次長(zhǎng)，流程煩瑣，各個(gè)層次的權(quán)限受到約束大；沒(méi)有進(jìn)行人員整和，不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜，不同的理念混雜 27 營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部方案不合理 銷(xiāo)售部認(rèn)為個(gè)案審核時(shí)間太長(zhǎng)，甚至不批準(zhǔn) 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有起到拉力的作用 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)市場(chǎng)不了解，不下市場(chǎng) 銷(xiāo)售部認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為全國(guó)方案留有調(diào)整余地 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為某些個(gè)案超出標(biāo)準(zhǔn)，不符合公司政策 營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為自己常下市場(chǎng)，但得不到支持 營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)銷(xiāo)售部存在一定的管理權(quán)限，而銷(xiāo)售部認(rèn)為雙方?jīng)]有上下級(jí)關(guān)系 28 營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的原因 信息了解不暢 工作流程不清 分屬不同領(lǐng)導(dǎo) 缺少某些方面的 專(zhuān)業(yè)人員 考核方式不同 要求的結(jié)果不同 消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 部門(mén)之間缺少溝通 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 29 ?兩個(gè)部門(mén)對(duì)推廣活動(dòng)的成效有分歧 ?兩個(gè)部門(mén)對(duì)在企業(yè)中的地位有分歧 ?兩個(gè)部門(mén)對(duì)了解市場(chǎng)的程度有分歧 ?兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該承擔(dān)多少職能有分歧 ?兩個(gè)部門(mén)對(duì)應(yīng)該使用多少費(fèi)用有分歧 營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部沖突的根源 沖突的原因 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 30 市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀的根源 ?沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 ?處于轉(zhuǎn)型期，變數(shù)太多 ?大量引入人員，沒(méi)有進(jìn)行整合，同時(shí)流失率很高 ?目前企業(yè)文化混亂，無(wú)法對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo) ?組織結(jié)構(gòu)混亂，職責(zé)、權(quán)限不清，管理和監(jiān)控實(shí)際一條線 ?沒(méi)有相應(yīng)的制度，尤其是考核制度 現(xiàn)狀 31 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核診斷 32 績(jī)效考核的問(wèn)題 4
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