130專柜促銷管理培訓(ppt43)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 17:22本頁面
【正文】 是送給別人？ * 你想看哪一個款式呢？ * 你以前用過什么牌子？ * 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？ * 這個價錢的產品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ * 你以前用過這種產品嗎？用后的感覺怎么樣？ 13 備注 * 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要打斷顧客的談話。 15 服務標準 * 介紹產品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（ USP銷售法） * 展示產品，并附上說明書加以引證。 * 鼓勵顧客觸摸產品。 * 讓顧客了解產品的價值。 * 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。 * 實事求是對顧客進行購買勸說。 17 備注 * 不要說“你決定買，我才拿給你看” * 切忌表現不耐煩及不理會顧客疑問。 * 切忌顧客問一句，答一句。 不斷地改良工作方法和不斷學習是成功的法門。 19 服務標準 * 對顧客的意見表示理解。 * 仔細傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 * 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 20 語言技巧 * 價格問題 —— 我們信譽很好，很注意售后服務。 * 產地問題 —— * 功能問題 —— 我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產品更貼近顧客的實際需要，比如 …… * 我們有另外的款式和型號的產品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。 顧客對產品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。 * 切忌不能讓顧客難堪。 * 切忌表示不耐煩。 * 必須具備產品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。 22 成交 —— 第 6個關鍵時刻 清楚地向顧客介紹了產品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產品。 * 進一步強調產品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。 * 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。 * 話題集中在某個產品上時。 * 顧客開始注意價錢時。 * 顧客反復詢問同一個問題時。 25 成交技巧 * 不要再給顧客介紹其它產品，讓其注意力集中在目標產品上。 * 直接要求顧客購買：這種產品能給你這么多好處，你看你應該買一臺吧！ * 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號還是 …… 型號？ * 假定已成交，給顧客開售貨單。 * 強調機會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。 26 備注 * 切忌強迫顧客購買。 * 注意成交信號，切勿錯過。 27 附加推銷 —— 第 7個關鍵時刻 附加推銷有兩個含義：當顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務印象；當顧客完成購物后，嘗試推薦相關
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