130專柜促銷管理培訓(xùn)(ppt43)-銷售管理(存儲版)
【正文】 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 8 最佳接近時刻 * 當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時； * 當顧客觸摸產(chǎn)品時； * 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時； * 當顧客突然停下腳步時； * 當顧客目光在搜尋時； * 當顧客與銷售員目光相碰時； * 當顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時； * 當顧客尋求促銷員幫助時。 * 對顧客的談話作出積極的回應(yīng)。 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！ 14 產(chǎn)品介紹過程 —— 第 4個關(guān)鍵時刻 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 * 給予顧客更多選擇。 * 不可詆毀其它牌子。 * 耐心解釋，不厭其煩。 * 切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 顧客與朋友商議時。 * 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ * 必須大膽提出成交要求。 29 語言技巧 * 我們還有多種 …… 產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！ * 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。 * 站在顧客立場，為顧客提出建議。 * 給顧客開具銷售小票。 * 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。 * 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。 * 向顧客指示要簽名的位置。如有需要，應(yīng)跟進問題解決情況，給顧客留下認真仔細的服務(wù)印象。 * 提供解決的方法。 40 服務(wù)標準 * 保持微笑，保持目光接觸。 * 對不起，請先隨便看看。 每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。 * 謝謝顧客光臨。 * 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。 * 重復(fù)顧客提出的問題所在。 * 避免冷落顧客。 * 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。（請查收信用卡和發(fā)票） * 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼? * 展示產(chǎn)品給顧客核對。在這個時刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。 * 你是否還需要一臺 …… ？ * 你已經(jīng)有了 …… 型號，要是再加上 …… 會更好的。 * 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。 * 強調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進貨了。 * 顧客開始關(guān)心售后問題時。 23 服務(wù)標準 * 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 21 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。 * 認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。 * 鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。 * 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。 * 與顧客談話時，放下手頭工作
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