130專柜促銷管理培訓(xùn)(ppt43)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 8 最佳接近時(shí)刻 * 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)； * 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； * 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； * 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)； * 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)； * 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。 * 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。 必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！ 14 產(chǎn)品介紹過程 —— 第 4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。 * 給予顧客更多選擇。 * 不可詆毀其它牌子。 * 耐心解釋，不厭其煩。 * 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 * 幫助顧客作出明智的選擇。 * 顧客與朋友商議時(shí)。 * 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ * 必須大膽提出成交要求。 29 語言技巧 * 我們還有多種 …… 產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！ * 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。 * 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。 * 給顧客開具銷售小票。 * 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。 * 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。 * 向顧客指示要簽名的位置。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。 * 提供解決的方法。 40 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 保持微笑，保持目光接觸。 * 對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。 每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績(jī)。 * 謝謝顧客光臨。 * 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。 * 重復(fù)顧客提出的問題所在。 * 避免冷落顧客。 * 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票） * 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼? * 展示產(chǎn)品給顧客核對(duì)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。 * 你是否還需要一臺(tái) …… ？ * 你已經(jīng)有了 …… 型號(hào)，要是再加上 …… 會(huì)更好的。 * 如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購(gòu)。 * 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。 * 顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)。 23 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) * 觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 21 備注 * 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 * 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 * 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。 * 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 * 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。 * 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作
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