銷售代表完全手冊(cè)(doc22)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 11:56本頁(yè)面
【正文】 完 —— 成、輸 —— 入。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會(huì)使 我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再次激勵(lì)自己。 威廉 詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實(shí)了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。正拿破侖 希爾所說(shuō)：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。 4． 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏， 70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。他不可能每月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假??，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封拉平時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加 1500 個(gè) 與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是器樂(lè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多 直接拜訪客戶的技巧 一 獲得客戶好感的方法 （一）銷售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用 您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽劊箤?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利。任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言，搭配得當(dāng)，才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。推銷時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要企業(yè) ()大量管理資料下載 堅(jiān)決。談話本身比思想快一些，我們說(shuō)出來(lái)的話很多是未經(jīng)過(guò)整理的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評(píng)者，常在一個(gè)忍耐同情的 傾聽者面前軟化降服。要想推銷成功，聽就要占整個(gè)銷售過(guò)程的 70%，而說(shuō)只占 30%。 卡爾 魯杰司的“積極的傾聽”的三個(gè)原則： ○ 1 站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽 每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，不要用自己的價(jià)值觀去職責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要 與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。 ○ 3 要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ) 3． 傾聽的技巧 銷售代表傾聽客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個(gè)重要武器舍棄不用。 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽技巧： ○ 1 培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度 站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。 ○ 2 讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn) “記住”是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。 ○ 3 秉持客觀、開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。例如客戶說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法。記住，在還沒(méi)有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。因此，您必須盡可能 地聽出客戶真正的想法。 （三） 神目光的交流 目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話。 （四）微笑的魅力 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。 五）真誠(chéng)的贊美 企業(yè) ()大量管理資料下載 １．贊美的意義 真誠(chéng)的贊美，與人與己都有重要意義?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。正確的贊美方法是： （ 1）要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維 與諂媚的恭維不同，真誠(chéng)的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的，是真誠(chéng)的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。特 別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因?yàn)檫@是他們最原回憶也最自豪的事情?！边@比說(shuō)：“您真是越長(zhǎng)越漂亮了”這句話更有說(shuō)服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。這時(shí)，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己企業(yè) ()大量管理資料下載 本人還要令她高興。比如與其：“您的歌唱的不錯(cuò)”，還不如說(shuō)：“您的歌唱的不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒(méi)準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手哩”。如對(duì)年輕人，語(yǔ)氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。 法國(guó)哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得 到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。既然您如此地重視他，他也不會(huì)讓您真的失望。意思是“第一聲告訴您，我在門口請(qǐng)開門。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)也不可過(guò)分 熱情，造成用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。 （九）成功的坐姿 坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的 1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。 無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺。 十）隨時(shí)說(shuō)謝謝 “謝謝”不僅僅是禮貌用語(yǔ)，也是溝通人們心靈的橋梁。 （ 1）說(shuō)“謝
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