【正文】 拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。 本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷組織、人員行動(dòng)管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細(xì)節(jié)和職責(zé)構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責(zé)地實(shí)現(xiàn)和完成營(yíng)銷目標(biāo)所必須的組織保障；它是企業(yè)進(jìn)行專業(yè)銷售運(yùn)作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)份額、銷售額和利潤(rùn)額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進(jìn)步，激勵(lì)員工士氣，穩(wěn)定員工隊(duì)伍；它能防止因?yàn)樯倭繂T工素 質(zhì)、能力或品質(zhì)問(wèn)題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時(shí)向市場(chǎng)部和公司決策者反饋動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)信息；同時(shí)，它也是公司整體管理體系的一個(gè)重要組成部分。 組織營(yíng)銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并作為銷決策委員會(huì)成員對(duì)與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說(shuō)明審定。 向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令，管理其實(shí)施過(guò)程及結(jié)果。 營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源管理。 檔案資料管理。 2. 品牌規(guī)劃與管理。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 18 頁(yè) 4. 制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算。 6. 制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算。 8. 制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃。 10. 檔案資料管理。 職責(zé)闡述： 1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃。 3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。 5．與銷售部門磋商，結(jié) 合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 7．協(xié)助銷售部門實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。 ，促銷人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。 （三）、市場(chǎng)部主管職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象： 直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。 ，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn) 計(jì)劃實(shí)施。 。 ，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果 進(jìn)行管理。 ，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃。 銷售部的建設(shè)和管理（支持、服務(wù)和監(jiān)控）。 、整理、分析與反饋。 ，做好銷售計(jì)劃的制定，確保銷售計(jì)劃的嚴(yán)肅性。 （二）銷售部經(jīng)理職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象： 直接向營(yíng)銷總 監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。 2. 管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。 4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。 6. 貨款回收管理。 8. 審定并組建銷售分部。 10. 制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。 （三）銷售部主管崗位職責(zé) 匯報(bào)對(duì)象： 直接向銷售部經(jīng)理匯報(bào)并接受其領(lǐng)導(dǎo)。 2. 負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考核和督促，對(duì)銷售代表進(jìn)行區(qū)域分配。 4. 依公司整體規(guī)劃負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的 管理。 6. 完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)。 職責(zé)闡述： 1. 認(rèn)真貫徹公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平。 3. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，并追討所欠款項(xiàng)。 5. 填寫(xiě) 有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告。 五 、計(jì)調(diào)部崗位職責(zé) （一）計(jì)調(diào)部崗位職責(zé) 1. 進(jìn)行整體與區(qū)域銷售、回款、庫(kù)存和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。 3. 制定年度、月度、季度及地區(qū)性產(chǎn)品供應(yīng)、調(diào)度計(jì)劃。 職責(zé)闡述： 1. 建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案。 3. 負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)。 5. 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送，定期不定期向市場(chǎng)部和銷售部反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在已批準(zhǔn)的情況及范圍內(nèi)接受統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的查詢和咨詢。 ？ — 銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表 ？ — 年度銷售計(jì)劃應(yīng)在下一工作年開(kāi)始前做妥。 ？ — 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計(jì)。 ？ — 有直接零售客戶的銷售代表。 ？ — 根據(jù)市場(chǎng)情況，設(shè)定固定的走訪路線及固定的客戶。 — 在每月底向上級(jí)主管呈報(bào)。 — 銷售人員能夠掌握個(gè)人工作進(jìn)度，并適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)，調(diào)整工作力度和方法，以期達(dá)到工作目標(biāo)。 ？ — 整個(gè)工作日完結(jié)后填寫(xiě)。 ？ 序號(hào) 客戶名稱 面談?wù)? 商談?dòng)?jì)劃 商 談 概 要 成果 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 18 頁(yè) 商談?dòng)?jì)劃： A、初次拜訪 B、商品說(shuō)明 C、可能訂貨 D、收款 成 果： A、商談成功 B、再度訪問(wèn) C、繼續(xù)觀察 D、有希望 E、無(wú)希望 本日拜訪數(shù) 本日訂貨數(shù) 本日訂貨金額 本日收款額 其它 填表人： 主 管 ： 經(jīng)理： 日期： 每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃 ？ — 銷售經(jīng)理能具體了解公司的工作進(jìn)度，在銷售策略上可作相應(yīng)調(diào)整，以提高公司運(yùn)作效益。 — 市場(chǎng)部主管亦能透過(guò)此報(bào)告，初步了解員工在培訓(xùn)上的需要，加強(qiáng)培訓(xùn)員工的工作。 ？ — 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理。 — 銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經(jīng)理，最后抄送營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理。 ？ — 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表。 — 由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理按時(shí)派有關(guān)專員到市場(chǎng)作調(diào)查。 ？ — 申請(qǐng)促銷品的客戶 — 銷售代表 — 銷售主管