【正文】 上學(xué)歷　　五年以上銷售經(jīng)驗(yàn)　　其中一年以上渠道銷售經(jīng)驗(yàn)　　有一定管理經(jīng)驗(yàn)　　3000元+01%銷售提成　　顧問銷售　　負(fù)責(zé)大型儀表工程銷售　　管線及儀表設(shè)計(jì)　　撰寫產(chǎn)品建議書　　組織客戶培訓(xùn)　　年銷售定額1000萬元　　大學(xué)以上學(xué)歷　　五年以上儀表設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)　　可以獨(dú)立承擔(dān)管線和儀表設(shè)計(jì)　　有熱力化工行業(yè)專業(yè)背景　　兩年以上工程管理經(jīng)驗(yàn)　　兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)　　7000元+2%銷售提成　　影響銷售的因素　　很多人認(rèn)為銷售靠關(guān)系，其實(shí)這并不全面。例如，可口可樂對消費(fèi)者而言品牌起決定性因素，對代理商而言則批　　發(fā)價(jià)格起決定性因素。　　表12〓各種因素對銷售的影響?yīng)ァ　∠M(fèi)者　　大客戶　　代理商　　批發(fā)商　　零售商　　品牌　　10　　8　　9　　5　　8　　主要功能　　8　　10　　5　　5　　6　　輔助功能　　6　　10　　5　　4　　4　　質(zhì) 量　　10　　10　　9　　6　　10　　包 裝　　10　　8　　5　　5　　8　　產(chǎn)品資料　　5　　8　　8　　8　　5　　廣 告　　10　　8　　10　　8　　8　　賣 點(diǎn)　　8　　6　　10　　6　　6　　合作關(guān)系　　3　　5　　6　　5　　5　　價(jià) 格　　8　　8　　10　　10　　10　　銷售技術(shù)　　10　　10　　6　　5　　5　　個(gè)人魅力　　6　　8　　7　　6　　6　　產(chǎn)品知識　　8　　10　　10　　5　　8　　現(xiàn)場促銷　　10　　6　　0　　0　　6　　服 務(wù)　　8　　10　　6　　4　　6　　從上表看出，對整個(gè)市場而言，起決定性作用的是產(chǎn)品本身的特性；對某個(gè)具體的客戶而言　　，銷售員的能力起關(guān)鍵性作用。工業(yè)品主要靠銷售，消　　費(fèi)品主要靠市場。　　銷售員必備的技能主要有三個(gè)：表達(dá)能力、產(chǎn)品理解能力和觀察分析能力。很多銷售員不愿意花時(shí)間在　　產(chǎn)品學(xué)習(xí)上，這其實(shí)是很吃虧的。 　　訂單＝成功率銷售機(jī)會　　銷售員必備的三個(gè)技能不是天生的，而是靠反復(fù)實(shí)踐鍛煉成的。由于沒有別的客戶，高軍只好訪問該電力客戶，客戶負(fù)責(zé)　　人又大發(fā)雷霆，高軍就耐心地聽取了他的意見，并且認(rèn)真記錄了所有的問題，包括其他供應(yīng)　　商的問題。6個(gè)月后，用戶主動和他簽定了合約，這也是公司歷史上最大的一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品合約　　。　　公司需要什么樣的銷售員　　有很多人不愿意做銷售不是因?yàn)殇N售工作累、壓力大，而是因?yàn)殇N售工作風(fēng)險(xiǎn)較大。一般地說，一個(gè)公司有5%的人會超額完　　成定額，20%的人能完成定額，50%的人能基本完成定額，25%的人只完成了20%的定額。　　個(gè)人面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)，公司就面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)，公司的利潤不僅受到影響，而且可能會失去　　寶貴的商機(jī)。　　公司首先關(guān)注的是銷售員的儀表談吐，然后會考察銷售員的產(chǎn)品知識，最后將檢查銷售的表　　達(dá)能力和談判技巧。對公司而言，公司希望擁有積極上進(jìn)、吃苦耐勞、講究方法、肯承擔(dān)　　風(fēng)險(xiǎn)的銷售員。　　年齡較大的銷售員經(jīng)驗(yàn)豐富，遇事冷靜，成功率較高，但往往缺乏熱情。　　每個(gè)銷售員由于性格和能力不同會形成自己的風(fēng)格。　　張軍、秦奮、常美美、高歌是1994年某統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)項(xiàng)目中從30個(gè)競標(biāo)廠商中入圍的四個(gè)　　供應(yīng)商代表。他談吐優(yōu)雅，裝備精良，一板一眼都透著規(guī)范，說話極　　具理論，對產(chǎn)品很熟悉，但不能認(rèn)真分析用戶特別需求，又不能建立良好的客戶關(guān)系，在此　　次競標(biāo)中失利。　　秦奮是小系統(tǒng)集成公司老板。在后來的十年中，生意成功的幾率不　　高，但他長袖善舞，善于在不同利益集團(tuán)中協(xié)調(diào)平衡關(guān)系，現(xiàn)為某上市公司主席。她性格潑辣，熱情勇敢，沒有不敢進(jìn)的門，　　沒有不敢說的話，在其他銷售員中有一定的影響力，對自己的產(chǎn)品和用戶需求認(rèn)識較淺，在　　此次競標(biāo)過程中失利。　　高歌是小系統(tǒng)集成公司老板。由　　于在本次競標(biāo)中，他是惟一提供IBM 終端漢化解決方案的代表，最終以最高價(jià)格中標(biāo)。一般對于技術(shù)難度較高的項(xiàng)目　　，他屢屢中標(biāo)，但由于不善于妥協(xié)，也失去了很多機(jī)會。　　以上四種風(fēng)格都不是最理想的風(fēng)格，但都有生存的土壤，只要找到適合的產(chǎn)品和客戶，他們　　都有機(jī)會獲得成功。　　這樣的銷售員在現(xiàn)實(shí)生活中很難找到，而作為銷售員也不必勉強(qiáng)自己面面俱到，只要形成自　　己的風(fēng)格和長處，就一定有機(jī)會成功。每一次求職，　　每一次申請任務(wù)都是銷售，但要以銷售為職業(yè)又是另一回事了。當(dāng)有機(jī)會做銷售的時(shí)候，先要問一下自己是　　否適合做銷售。　　(1)你見到熟人主動打招呼嗎？ (2)　　(2)和朋友上街你主動問路嗎？ (2)　　(3)你與小學(xué)的同學(xué)還有聯(lián)系嗎？ (2)　　(4)朋友吵架的時(shí)候你會先妥協(xié)嗎？ (2)　　(5)你看的報(bào)紙超過三份嗎？ (2)　　(6)你會主動告訴別人你知道的新聞嗎？ (2)　　(7)家里商品壞了你主動聯(lián)系維修嗎？ (2)　　(8)你有過當(dāng)眾表演節(jié)目的經(jīng)驗(yàn)嗎? (2)　　(9)你喜歡出差嗎？ (2)　　(10)被拒絕了你會去第二次嗎？ (2)　　(11)非常想賺錢嗎？ (2)　　(12)喜歡看商戰(zhàn)題材的電視嗎？ (2)　　(13)買東西你會主動談價(jià)錢嗎？ (2)　　(14)喜歡寫作文嗎？ (2)　　(15)有領(lǐng)導(dǎo)別人的欲望嗎？ (2)　　(16)喜歡在論壇上發(fā)貼子嗎？ (2)　　(17)遇到產(chǎn)品質(zhì)量糾紛你會投訴嗎？ (2)　　(18)喜歡看戰(zhàn)爭題材小說嗎？ (2)　　(19)受到批評你會反駁嗎？ (2)　　(20)犯了錯(cuò)誤你會主動認(rèn)錯(cuò)嗎？ (2)　　以上試題如果能得到20分，你就可以嘗試做銷售了。下面一組自測題可以測試一下自己的觀察能力。如果你可以回答五個(gè)問題，那　　么你的觀察能力就很好了；如果你只能回答兩個(gè)問題，但是很想馬上搞清楚所有的問題，這　　說明你的學(xué)習(xí)愿望非常強(qiáng)。　　(1)什么是零售價(jià)？ (2)　　(2)什么是批發(fā)價(jià)？ (2)　　(3)什么是返點(diǎn)？ (2)　　(4)什么是折扣？ (2)　　(5)商品的價(jià)格構(gòu)成是什么？ (2)　　(6)什么是增值稅？ (2)　　(7)什么是營業(yè)稅？ (2)　　(8)什么是企業(yè)所得稅？ (2)　　如果不能回答這些問題，不必恐慌，只要花一天時(shí)間問一下身邊的銷售員，就很容易得到答　　案。　　如何尋找銷售工作　　從報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上都可以看到很多銷售員招聘廣告。　　選擇銷售工作，首先不要考慮眼前的崗位，而要考慮行業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在所有的公司都很重視行　　業(yè)經(jīng)驗(yàn)。銷售　　工作是一個(gè)競爭很激烈的崗位，大多數(shù)銷售員5年就走完了全部職業(yè)歷程。　　表13〓銷售分析表　　入職難度　　工資　　職業(yè)年限　　升職比例　　銷售密集　　反比　　反比　　反比　　反比　　銷售周期　　反比　　反比　　反比　　反比　　單位成交額　　反比　　反比　　反比　　反比　　培訓(xùn)要求　　正比　　正比　　正比　　正比　　產(chǎn)品專業(yè)程度　　正比　　正比　　正比　　正比　　銷售流程復(fù)雜程度　　正比　　正比　　正比　　正比　　現(xiàn)在銷售工作的專業(yè)化和行業(yè)化程度很高，任何行業(yè)都有成功的機(jī)會，但成功的概率是不一　　樣的。銷售員的收入由兩部分構(gòu)成：一是基本工資；二是提成。從全社會來看，一般有001%的銷售員　　成為老板，2%的銷售員有機(jī)會從事管理工作，03%的銷售員做服務(wù)工作，大部分人都會　　被淘汰。　　A招聘業(yè)務(wù)員　　本公司為辦公用品代理公司，由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要現(xiàn)招聘業(yè)務(wù)員5名。　　B招聘廣告業(yè)務(wù)員　　本公司為媒體代理公司，應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展之需現(xiàn)招聘廣告業(yè)務(wù)員，學(xué)歷不限，經(jīng)驗(yàn)不限，工資為　　保底工資+業(yè)績提成。B廣告在每天的報(bào)刊上可以看到，如果不是真的　　想入廣告行，就不要去做了，因?yàn)榇蟛糠中氯说墓ぷ鲿r(shí)間只有一到兩個(gè)月。其實(shí)一般肯這么寫的公司，其管　　理水平還是較高的，而且入職后不容易產(chǎn)生糾紛。　　現(xiàn)在有三類職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)：第一類是職業(yè)中介，很少有公司委托中介來招收銷售員，中介　　公司的主要服務(wù)對象是服務(wù)人員和勞務(wù)人員；第二類是高校就業(yè)指導(dǎo)中心，這類機(jī)構(gòu)會提供　　一些就業(yè)信息，但是公司一般不希望招收完全沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，所以主動求職會提高你　　的競爭能力；第三類是人才網(wǎng)站，在網(wǎng)上看到招聘廣告一定要試試，要是寄希望于企業(yè)從簡　　歷庫中發(fā)現(xiàn)你，這種可能性實(shí)在太小了。如果認(rèn)真做一下調(diào)查，很容易發(fā)現(xiàn)行業(yè)的入職平均工資，只要能達(dá)到平均水　　平，就可以說是一個(gè)好的開始。我們的建議是通過選擇人來選擇公司。好的老板很難找到，除了自己的印象，　　也可以問問公司的員工，相信你會得到一個(gè)清晰的答案。如果你確認(rèn)C廣告是自己理想的工作，　　那么就要去努力爭取。以下這個(gè)案例也許對你有所啟發(fā)。尤艷文經(jīng)人指　　點(diǎn)，通過市場調(diào)查、銷售跟蹤、訪談等方式學(xué)習(xí)了企業(yè)文化，重新做了崗位建議書。在聽完了尤艷文的崗位建議陳述后，該公司負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)就決定錄用她。　　尤艷文的例子表明，只要多做準(zhǔn)備，條件不具備也能成功。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，這是最基本的準(zhǔn)備，即便C公司沒有錄取你，如果有這　　樣的準(zhǔn)備，它的競爭對手也許會對你有興趣。　　* 如果客戶的決策人不愿意見你，你該怎么辦？　　* 如果客戶單位沒有你認(rèn)識的人，如何建立關(guān)系？　　* 如果你的報(bào)價(jià)比競爭對手高 30%，怎么辦？　　* 如何核實(shí)客戶的財(cái)務(wù)狀況？　　* 請你介紹一下你原來銷售的產(chǎn)品和其銷售策略。　　* 如何了解某一項(xiàng)目競爭對手的信息？　　* 這是我們的產(chǎn)品資料，如果你是銷售員，你如何去銷售？　　* 在簽定合同時(shí)，價(jià)格重要還是付款方式重要？　　* 你為什么要申請我們公司的銷售崗位？　　如果你能回答全部問題，這說明你已經(jīng)是一個(gè)合格的銷售員了。　　撰寫建議書前的準(zhǔn)備工作　　建議書是利用文字組合進(jìn)行銷售時(shí)而采用的銷售工具。而建議書所表達(dá)陳列的邏輯架構(gòu)能夠顯現(xiàn)出銷售員的?！　I(yè)程度。對于每一個(gè)有需求的行業(yè)來說，客戶在銷售過程中都會向銷售員索取建議書，就連輪胎、　　電腦采購也不例外，而銷售員在銷售過程中對客戶的了解，是建議書成敗的關(guān)鍵。下面就此問題逐一說明。　　如果你是一名保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)代表，那么需要準(zhǔn)備的客戶資料有：　　* 客戶的姓名；　　* 客戶的年齡；　　* 客戶的家庭人口數(shù)；　　* 客戶孩子的年齡；　　* 客戶的職業(yè)狀況；　　* 客戶的收入情況；　　* 客戶的身體情況；　　* 客戶目前參加了哪些保險(xiǎn)。　　如果你是一名廣告行業(yè)的銷售員，則需要向客戶提交媒體的投放建議，這就需要了解：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的年?duì)I業(yè)額；　　* 公司的預(yù)算情況；　　* 客戶選擇投放廣告的時(shí)間；　　* 客戶所生產(chǎn)產(chǎn)品的信息；　　* 客戶的競爭對手；　　* 客戶之前投放廣告的媒體和效果；　　* 挑選出適合客戶產(chǎn)品的媒體組合；　　* 調(diào)查和分析這些媒體(如報(bào)紙媒體的發(fā)行量，電視媒體的收視率、受眾人群、廣告價(jià)位等　　)；　　* 根據(jù)預(yù)算篩選媒體的方案；　　* 投放安排。　　如果你是培訓(xùn)公司的員工，需要給客戶作培訓(xùn)建議，則需要知道：　　* 客戶公司名稱；　　* 公司的規(guī)模；　　* 公司的運(yùn)營情況；　　* 公司做培訓(xùn)的目的；　　* 培訓(xùn)的受眾人群；　　* 該公司做培訓(xùn)的預(yù)算；　　* 該公司的培訓(xùn)需求；　　* 該公司的培訓(xùn)傾向。了解競爭者的情況，在做建議書時(shí)就能應(yīng)對競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)